收稿日期：2016-10-20
作者简介：何文华，广东女子职业技术学院副院长，教授，理学硕士；汤健雄，广东女子职业技术学院讲师，国际贸易专业硕士；邢大成，广州蓝尔迪塑料制品有限公司副总经理。（广州/511450）
*本文系2014年广东省教育教学成果奖培育项目“基于全面发展理念的高职现代服务业专业‘4+1’模块化课程体系的构建与实施”研究成果。
摘要：随着高职教育教学改革的深入，校企合作、产教融合越来越受到重视。文章在分析当前高职院校校企合作面临的困难和商贸类专业校企需求的基础上，提出了高职院校构建基于“双实体”的校企合作模式，并对基于经营实体生产性实训的人才培养模式进行了深入分析，通过广东女子职业技术学院国际贸易专业的改革实践，在理论和实践上为高职院校商贸专业校企合作和人才培养改革提供一种新的范式。
关键词：双实体；校企合作模式；生产性实训
一、引言
随着高职教育教学改革的深入，产教融合、校企合作越来越受到重视，《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》（简称《决定》）明确提出要健全企业参与制度，深化产教融合，多种形式支持企业建设兼具生产与教学功能的公共实训基地，支持企业通过校企合作共同培养培训人才，建立企业经营管理和技术人员与学校领导、骨干教师相互兼职制度，推动政府、学校、行业、企业联动，促进技术技能的积累与创新，完善企业技术人员、高技能人才到职业院校担任专兼职教师的相关政策。《决定》给高职院校产学合作提出了新的要求，然而校企合作却存在着“校热企冷”、“剃头挑子一头热”的问题，一些企业即使通过减免税收甚至法律法规强制规定，其积极性也不大[1][2]。特别是商贸类专业，很多学校校企合作基本流于形式，即使开展了一定形式的合作，合作的模式也比较简单，难以做到与企业的真实商务贸易业务相结合[3]，学生直到毕业实习才发现专业技能与实际工作严重脱节，实习岗位针对性也不强[4]，校企双方对对方的需求不了解，无法形成校企合作的长效机制[5][6]。为此，必须探索基于校企双赢的长效合作机制。
二、高职商贸类专业校企合作需求分析
要想校企双赢，必须分析参与校企双方的需求，才能理清合作的重点难点，为此以高职院校商贸专业为例分析校企合作过程中学校、企业各自的需求。
（一）学校需求。为提升毕业生的就业能力，高职院校寻求与企业合作，让学生获得实际应用岗位的知识、能力、素质，讓专业教师熟悉职业岗位需求、获得企业一线岗位工作经验，提升学校人才培养质量和学校整体办学水平，提高学校在行业企业的影响力和知名度。在校企合作中学校总是最积极的，希望通过校企合作达到的目标包括：一是引入企业文化，开展职业真实岗位工作能力的培养；二是带动专业教育教学改革，推动产教深度融合；三是推动教师紧密联系企业，促进教师熟悉职业岗位工作，提高职业教育能力和社会服务能力，提升行业企业影响力和社会知名度；四是形成校企合作长效机制，减少合作过程中重复和无效的投入。
作为校企合作主要参与者，高职院校教师大多是从学校到学校，特别是随着对教师学历要求的提高，大多数教师是从研究型大学毕业后直接进入教师岗位，没有企业工作经验和职业岗位工作能力，教学往往从书本到书本，职业岗位工作案例也往往是从课程教材中获得，案例教学只能照本宣科，岗位实训则是如做习题般教学生，课堂教学仍然以教知识和教材为主，无法用企业真实业务流程展开。虽然近年来教育主管部门和高职院校大力推进教师下企业锻炼，但由于没有企业工作经历，教师下到企业也难以接触到核心业务，特别是外贸业务的所有流程都会直接面对外贸客户，企业不会轻易交给无任何经验者负责，所以通过下企业获得的锻炼极其有限。因此教师最需要通过校企合作获得企业运营经验和职业岗位工作能力，主要包括：一是需要企业产品知识、市场业务案例和外贸平台的实际应用经验，要有真实的产品、真实的市场、真实的业务和真实的外贸业务平台；二是需要企业岗位的真实业务流程知识和实际操作经验，为课堂教学带来真实案例和业务流程；三是需要项目经营的真实经验，获得外贸业务的实战经验，从而加深对整体业务的理解，为专业课程教学积累企业实际经营经验。
（二）企业需求。企业通过校企合作主要寻求两方面的收益：一是获得人才和智力的支持，包括高校教师的研究成果转换或者管理咨询服务、毕业生人才储备、员工的教育培训；二是获得直接的经济效益，包括利用学生廉价劳动力降低运营成本和利用学生的角色特点提高产品的销售额。但高职院校商贸类专业教师为企业提供成果转换或管理咨询服务的能力有限，毕业生的知识素质不如本科毕业生，校企合作对外贸型企业的智力支持有限；而校企合作也难以为外贸企业提供直接经济效益，特别是合作初期，企业需要投入大量人力、物力、财力。相对而言，企业对高校的教育培训有更大的兴趣，一是高校在教育培训方面经验丰富，可以充分发挥高校的文化优势和教师理论研究水平、教学能力，为企业开展各类员工培训；二是高校可以为企业员工提供学历提升通道；另外还可以为企业培养储备人才。当前外贸企业人才留用成本极高，毕业生离职率比较高，高职院校毕业生虽然只有专科层次，通过校企合作对学生在校期间就开展业务、产品知识和企业文化的培训，可以提高毕业生外贸业务水平和对企业的认可度，可以为企业降低用人成本。
对于直接参与企业实践和人才培养对象的商贸类专业学生，企业普遍存在以下看法：一是在校学习和企业岗位需求落差太大，毕业时对岗位工作要求认识不足，不少毕业生试用期间离职，造成企业投入应届毕业生的培养成本升高；二是外贸岗位往往需要投入大量的人力、物力和时间培养，但部分毕业生缺乏回报企业培养的意识，通过外贸岗位的培养获得一定的实际工作能力后，就会开始自我感觉良好，不能融入团队甚至出现离职，给外贸企业人才梯队建设带来困扰；三是学校教学不能紧跟行业企业发展的步伐，毕业生的专业知识和技能陈旧，例如近年来跨境电子商务发展迅速，而高校外贸专业学生在这方面的能力严重不足，企业为此需要付出更多的培训成本。
·高职研究·基于“双实体”的生产性实训人才培养模式研究
三、“双实体”校企合作模式
高职院校商贸类专业校企合作不如工程类专业深入，主要是商贸类专业难以抓住校企双方的契合点，特别是难以获得企业实质性的支持。根据以上校企双方的需求分析可见，要使校企合作长效运行，必须建立基于校企双赢的校企合作模式。通过多年的探索和实践，广东女子职业技术学院国际贸易专业形成了基于“双实体”的校企合作模式。
所谓校企“双实体”是指学校和企业双方发挥各自优势，在学校共建经营实体、在企业共建职工大学（企业商学院），实现校企双赢的校企合作长效机制。
（一）校企共建经营实体
外贸生产型企业处于激烈的国际市场竞争环境中，熟悉国际贸易市场运行体系和规律，掌握产品最新技术动态、市场行情和营销策略，拥有大量直接面对社会和市场、经验丰富的技术和业务人员，而这些正是学校和教师所需要的，应该充分发挥企业的这些优势资源和学校的人才智力优势，由校方投入合作场地和部分教学实习经费，以企业外贸产品、营销模式和管理体制为依托，注册成立国际贸易经营实体。校企双方选派专人参与经营和管理（总经理和副总经理由校企双方选派，建议财务管理由校方派人负责），学校专业教师成为经营实体准员工（不领报酬，计算校内教学工作量），专业学生则是经营实体的员工。经营实体实行独立运作，以有限责任公司的形式直接面对市场运作，同时又是学校的教学型企业，承担生产性实训任务。
（二）校企共建企业商学院
高校具有教育培训方面的优势，拥有较完善的师资队伍，有学科理论研究团队，有广泛的教育培训社会资源和经验体系，有先进的设施设备和教学资源，这些教育资源和经验优势正是企业员工培训所需要的。因此应该发挥学校教育培训优势和企业实际运营经验丰富优势在企业共建商学院（或企业职工大学），对企业员工开展企业管理、企业文化、商务礼仪、新技术新商业模式等方面的培训；同时还可以开展学历教育、校企订单式人才培养，面向同行企业和社会开展培训，扩大企业影响力，开拓企业人力资源培训市场，拓展企业增值业务。
（三）校企“双实体”合作实践
2015年广东女子职业技术学院与广州蓝尔迪塑料制品有限公司开展“双实体”合作。一是在学校正式注册经营实体——广州蓝迪包装制品有限公司，公司成立了董事会，董事长和法人由企业方法人担任，公司总经理由校方参与项目负责人担任，企业方派出的项目负责人担任副总经理。学校提供场地、设备，并提供企业运营所必须的交易平台帐号和相关资源的费用；企业提供公司注冊的经费和相关资源，派出具有丰富外贸经验的经营管理人员负责经营管理和业务指导。双方以此经营实体建立学校国贸专业生产性实训基地。二是在蓝尔迪公司成立蓝尔迪商学院，学校派出师资为企业开展员工培训，并面向其他企业和社会开展跨境电商、企业文化、商务礼仪等培训。
广州蓝尔迪塑料制品有限公司派出副总经理进驻学校经营实体，学校委派专业主任对接实施，在国贸专业选拔50名二年级学生，在其中选拔英语水平高、业务能力强的25名学生进入外贸业务实战，另25名学生进入外贸跟单实战，并培养选拔班长、组长等角色。外贸实战的学生按企业运营方式将人员分为诚信通组、出口通组、敦煌网组、速卖通组、美工组、推广组等六个小组，选出六位组长。2016年5月公司进入运营状态，学生在校企双方教师指导下开展诚信通、出口通店铺装修，产品关键词、产品归类、子账号设置等工作，店铺装修完成后，参与项目的学生全日制地进入产品营销、接单、谈判等实际外贸业务，每天进行早会，下午召开询盘总结会，每周每月制定计划，基本形成了公司运营机制，并由学生接待国内外询盘和交易，达到预期效益。
四、构建基于经营实体的生产性实训人才培养模式
在校企共建“双实体”的基础上，学校着重围绕学校投入场地、设备、平台，企业投入管理人员、产品、商业模式共建的经营实体，双方打造营盘式经营团队，销售合作企业产品或服务，构建生产性实训教学体系，改革人才培养模式，并产生经济收益，逐渐实现独立运作、收支平衡，确保经营实体可持续发展。
（一）甄选合作企业
合作企业的参与和合作心态非常重要，但由于校企合作本身的外部性大大降低了企业参与合作收益率，降低了企业在校企合作投资上的分配。[2]面对需求各异的市场，高职院校要甄选真正有意愿合作企业，企业大小、所在行业、地理位置等因素都会影响合作的深度和广度。一是合作企业应该是具有拳头产品的外贸型生产企业。单纯贸易公司合作，学生很难把产品理解透，经验不够的学生员工也就很难达成交易。二是合作企业应该选择比较通用以及大学生接触比较多的产品行业，比如服装、食品、化妆品、文具等产品行业，这样对于大学生尤其是商贸专业的大学生来说，无需花费太多的时间和精力来熟悉产品。三是企业应该是中等以上规模，企业要具有比较雄厚的经济实力，有人才储备库观念，注重中长期发展。已有的研究表明规模大且具有创新和发展的文化特征、基础岗位对新员工入职培训时间较长的企业，达成合作的可能性更大。[7]四是地理位置与学校的距离不能太远，跨区域的合作企业往往难以实现实质性的合作。
（二）组建营盘式运行团队
经营实体面临的最大挑战是学生的流动，主要体现在四个方面：一是学生在校仅三年时间，毕业后必然发生离岗；二是不同年级学生的知识能力存在差异，不同年级学生之间的岗位和角色经常性地会发生变化；三是为满足课程教学要求，岗位工作人员会随教学进程发生变动；四是学生寒暑假期间面临流动变化等问题。这些变动对于一个正常的企业的冲击是难以承受的，为此必须建立长效运行机制，建立基于军队的“铁打的营盘流水的兵”运行模式的学生团队。具体做法是，每个岗位选拔2名以上高年级学生负责人，由负责人在中低年级中选拔成员，形成传帮带的运作机制。每个岗位都有一定数量的高中低年级学生，高年级学生毕业后，升上高年级的学生继续选拔成为负责人，每个岗位的学生数量要能确保学生上课或者寒暑假期间的轮岗。这样就可以建立一个相对稳定的“营盘”，确保经营实体的可持续发展。经营实体运行过程中，将高年级学生培养成师傅，让教师和高年级学生以师傅的身份带领中低年级学生。大一见习、大二跟岗、大三顶岗实习的循环机制，形成“营盘式”的运行团队。
为使经营实体真正正常运作，校企双方选派的人员应该具有以下特质：事业心强、团队运作经验丰富、极强的奉献精神、熟悉财务制度、具有相关专业背景、执行计划能力强、中高层管理人员。其中团队建设经验方面，负责人能够将参与项目的学生依据企业工作岗位组织原则分工协作，将人员分成若干个小团队，项目负责人要具有高度的计划性、亲和力、协调能力，懂得公司运营机制，才能把人员安排和分配到具体岗位上去；奉献精神方面，项目开展起来后，很多业务特别是跟进销售业务，不仅在工作日工作时段内完成，在周末也会有业务需要跟进，团队的打造也要投入大量精力和时间，因此双方人员一定要有奉献精神；具有中高管理层级方面的经验对项目的顺利执行很有必要，校企合作项目的开展，需要人、财、物资金等多方面的资源，如果团队双方没有中高层人员，又没有中高层支持，就难以调动各方面的资源来配合项目的运营。
（三）建立收支平衡的运营体制
在建立团队的基础上，还要能够让经营实体面向市场实现收支平衡。为此首先要形成经营实体的运营管理机制，高年级顶岗学生要按企业员工的要求进行管理和考核。经营实体成立营销部、美工部、销售部、跟单部和行政部。行政部负责公司的行政、人事等管理；营销部负责营销策划、产品推广、官网管理；美工部负责电商平台网站构建（装修）、产品拍摄和美化、图文编辑等；销售部负责运营跨境电子商务平台，直接面对客户进行询盘和销售，分别以阿里诚信通、出口通、速买通进行内贸、外贸、零售等销售工作，跟单部负责售后跟单工作。其中销售部工作量和难度比较大，也是公司运作的重点，以平台帐号为单元划分工作岗位。将高年级学生分成若干个工作小组以顶岗的方式负责销售工作，并严格按照外贸企业的要求和市场规律实施绩效考核；二年级学生则在高年级学生的带领下实行跟岗实习，协助高年级学生进行业务操作；一年级学生从第二学期开始就可以在任课教师的带领下到经营实体进行见习，也可以利用课外时间为高年级学生做外围的工作，包括进入美工部、跟单部或者营销跟岗实习。通过以老带新、师徒制教学方式，在学生学习和业务传递过程中形成自循环机制。学生的绩效考核既作为销售业绩提成的依据，也是专业课程学业成绩的考核依据，通过加强管理和学生双考核提升公司的销售业绩，确保公司能够相对独立运作、收支平衡。
（四）推进工学结合，构建生产性实训人才培养模式
基于“双实体”的校企合作的最终目的是人才培养，要将企业人才需求、市场最新技术、营销方法和贸易手段教给学生。但经营实体也有盈利目标，这既是企业的现实要求，也是教学过程和学生积累经验的需要，更是经营实体形成良性循环、相对独立运作和建立长效机制的需要。要解决企业愿意投入资源、让企业有所回报等问题，需要在校企合作过程中全盘考虑，为此可以在经营实体的基础上构建生产性实训基地，将企业管理、团队组建、营销策划、销售业绩管理、实训教学等统筹安排，实现教学实训和外贸经营双赢。一是将企业人才需求标准、最新市场营销策略和技术手段等纳入到人才培养体系，将经营业务作为专门的实战课程纳入专业人才培养方案，并重构课程标准。二是为经营实体销售业绩制定考核办法和激励措施，形成营盘式的团队后，要给团队制定业绩目标和激励措施，高年级学生在基地顶岗实习期间，实战课程的成绩要有团队销售业绩的考核指标，另外实习薪酬待遇按销售业绩提成。三是专业课程教学案例动态更新，实战教学的指导教师对经营过程中完成的各种销售项目进行总结提炼，形成教学案例，作为专业课程教学案例进入课堂；将获得的各种订单、国际询盘按业务流程形式进行归纳，形成实训指导教材，作为低年级学生的实训项目；将与客户谈判的记录交给低年级学生进行研究和学习。四是将实战课程的计划规划能力纳入能力培养，可以通过办公软件应用等课程教学实现，通过运用电子表格制定工作、学习计划形式推动学生自我学习，提高学生的计划规划能力。
（五）整合专业课程，构建一体化课程体系
随着校企合作的深入，对国贸专业的课程体系进一步进行了改革。一是将专业核心课程按典型业务流程进行整合，将原来14门课程整合为10门，例如国际贸易实务和外贸单证实务整合，商务谈判与业务实战整合；与合作企业开设产业背景的“企业产品认知”课程，讲授塑料包装制品、纺织品等行业通用产品知识。二是构建了国贸专业模块化课程体系，即包括通识教育课程模块、专业平台课程模块、专业能力课程模块、专业拓展能力课程模块和自主学习课程模块的“4+1”模块化课程体系。[8]其中根据外贸业务主要划分为外贸业务、外贸跟单两个主要业务崗位，设置“外贸业务实战”和“外贸跟单业务实战”两个专业拓展能力课程模块；另外根据国贸专业特点设置创业教育拓展能力课程模块，从第五学期开始让学生结合自己的性格特点和专业能力进行选择，达到要求的学生还要提早进入企业顶岗实习，这样培养的毕业生可以实现与外贸岗位无缝对接，深受用人单位欢迎。
（五）促进课程教学内容改革，强化商业意识、预算能力、外贸技能培养
大学生商业意识薄弱，为此加入实际案例培养学生创新意识和发现商业机会的能力；将预算能力作为重要内容接入各环节，要求在价格预算上判断是否有商业机会；通过外贸实操实战，促进学生学会抓住商业机会。在此基础上，将产品、预算、项目经营、外语等内容整合进入专业核心课程，推进人才培养模式改革。一是引入合作企业产品，将实际产品融入商品学、商务谈判、贸易实务等课程教学。二是加强业务核算能力培养，每个业务流程的背后都有费用发生，业务员在谈判过程中是否能有效判断费用，对于整笔业务是否能盈利至关重要，这些业务预算能力培养贯穿国际贸易实务、外贸单证、国际市场营销、会计等课程。三是重视项目经营能力和创新创业能力的培养。在进出口业务课程中，学生通过扮演进/出口商角色进行模拟训练，利用软件实现报价、预算、谈判业务等流程模拟，将专业知识融汇贯通起来，进入生产性实训后，利用项目平台，以营利为目的进行经营，对学生来说既是挑战也是锻炼和学习的机会。把学生经营过程中遇到的各种项目植入低年级教学，让高年级学生讲解亲身经历，形成活生生的案例，提高低年级学生的岗位认知。四是激发学生外语学习的主动性。对国贸、商英等商贸类专业学生来说，外语是开展外贸业务相当重要的工具，在大一新生进校时，就应该要求学生两两结对学习，手机下载可可英语等APP，重点学习APP中外贸英语等模块，让学生养成每天学习英语一小时以上的习惯。
参考文献：
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（责任编辑陈志萍）