编者按：近年来，传统企业纷纷试水直销，不过因其模式与直销存在巨大差异，如果轻易尝试很难控制和规避风险。中国直销行业著名职业经理人周希俭先生于2009年6月入职中脉科技，担任首席咨询顾问要职，旗下道和系统更成为中脉直销事业的主要运营者。因此，本刊特邀周希俭先生谈谈直销系统与企业的融合之道，以及企业走进直销需要做哪些方面的筹备。
直销行业是“三百六十行”之外的新兴行业，虽然在中国经历了近二十年的历史，仍处于初级发展阶段，不过从世界直销行业日新月异的发展趋势来看，今后中国直销行业也必将会迎来跨越式超速发展。不少优秀直销企业纷纷表示，将以永续经营作为企业发展战略目标。不仅如此，欣欣向荣的行业发展态势引得传统民营企业纷纷试水直销。笔者认为，依托企业自身的优势，传统民营企业试水直销，相比于国有企业来说，更为灵活些。不过，为了实现这一目标，笔者建议传统民营企业试水直销前，做出完善的“直销事业规划”以及不打折扣地完成所有准备工作。
事业规划
以中脉科技为例，南京中脉科技从规划直销事业到完成试水直销前的所有准备工作，用了整整3年时间。这对于中脉科技的顺利启盘具有至关重要的意义。因此，笔者建议，传统民营企业做直销事业规划时，一定要以前瞻性眼光对事业全局做出准确判断和预估，尽可能做到详细和完备，避免“千里之堤，溃于蚁穴”。
直销事业规划一般包括以下几项主要内容：首先，企业领导人要对直销事业进行全面了解和深入研究；其次，申请牌照。这是直销事业永续发展的最基本保障；第三，打造差异化产品。直销事业迅速开展的最大优势就在于差异化产品；第四，讲究文化融合。直销事业需要系统的大力支持，系统文化与企业文化融合是非常重要的。
理解直销的真正含义
很多人认为直销是一门生意。针对基层经销商，这种说法无可厚非。基层经销商普遍认为，直销仅仅是一种经营模式，通过这种与众不同的经营模式，可以让他们获得实现成功的机会，从而改变自己的命运。
不过，对于企业领导人来说，直销已经不仅仅是一门生意了，已经上升到一种“事业”的高度，企业领导人肩上担负着一种神圣的责任和使命。众所周知，直销是做“人”的生意，要以“德”立本。企业领导人一旦开启直销事业，就必须对团队负责，对经销商负责，这是源于企业与他们之间联系的纽带，不是一纸“契约”，而是一种“诚信”的为人处世的态度和精神，承载着团队和经销商的深深信任。这也是直销本身的魅力所在。因此，企业领导人进行直销事业规划时，不能单纯以赚钱为目的，而是要将直销当作事业来经营。经营好直销事业，企业自然就能够盈利。
其次，笔者建议，传统民营企业试水直销时，一定要申请直销牌照。尽管中国直销行业目前拿牌企业还不足30家，更多准直销企业仍在“正常经营”。但是随着我国直销法律法规的不断健全，国家对于拿牌直销企业的保护措施和力度将会进一步加强，未拿牌直销企业时刻面临着被处罚、被取缔的风险，企业要想实现永续经营，首先要遵纪守法，妄图钻法律空子，绝不是长久之计。
打造差异化产品
根据中国直销行业近20年发展的经验来看，一家直销企业的成长过程分为初创期、起步期、发展期、成长期和稳定期等五个阶段。俗话说，产品是直销企业的根基。企业处于不同的发展阶段，会规划不同的产品线，研发不同的新产品。不过，对处于初创期的直销企业来说，要想迅速打开市场，不断提高市场占有率，打造差异化产品是关键。
以中脉科技为例，其成立之初就确立了产品差异化竞争战略。中脉科技以运用“远红、生物磁场”等高科技生产健康产品闻名，旗下拥有4个实验室，多条产品生产线，目前产品种类达到300多种。依托独特的产品优势，中脉科技以改善人体睡眠系统为产品主要诉求，向市场隆重推出了“中脉远红磁垫复合睡眠系列产品”，今后还将推出中脉远红能量“吃、穿、用”等系列产品。纵观整个直销行业，还没有一家直销企业的产品与中脉科技相似。毫无疑问，中脉科技将以“产品差异化优势”迅速攻占市场。
不过，直销行业向来以销售保健品、快消品等为主，一些行业人士也向笔者咨询过，道和系统现在转型销售“睡眠系列产品”，诸如床垫等大件产品，是否需要转变销售观念和思路。笔者认为，道和系统长达十几年的直销企业销售经验使我们深深认识到，产品仅仅是道具，销售的目的是“达成销售，使产品落地”，无论产品以何种形式出现，达成销售才是王道。不仅如此，道和系统在长期的营销实战过程中，逐渐形成了一套适合自己的营销实战方法与技巧，从某种意义上说，道和系统与中脉科技合作，不需要转变销售观念和思路，便可迅速投入战斗。
讲究文化融合
不过，笔者在长期的实践过程中逐渐认识到，系统和团队如果仅仅培养科学理念和提升销售方法的话，还远远不能成为一流。笔者在前文已经提到过，直销是做“人”的生意，那做人的标准就是“德”，“德”的标准是“忠、孝、仁、义”，“德”的根本则是“孝”，如果系统领导人想建立一个优秀的系统或者团队，那首先就要从根本做起，因此，道和系统文化的根本就是“孝”文化，延展开来就是“讲究天道、地道、人道，引以道，归以和，道行天下，和谐共生”，并将“成为世界上最受尊敬的系统”作为自身发展目标。
正是由于道和系统不断内修，当其遇到中脉科技时，便不由自主地擦出了合作的火花。可以说，道和系统与中脉科技具有相同的文化价值观，均强调遵循事物发展的客观规律，以德作为评判对错的第一标准，以“和谐共生、共创共享”的宗旨达成与事业合作伙伴的共同发展。笔者认为，这是双方之间达成长久合作的最基本保障，其将为道和系统和中脉科技实现“成为世界上最受尊敬的系统／企业”的远大目标打下良好基础。
民营企业试水直销，不可能一蹴而就，企业领导人要坚守自己的信念，按照直销事业规划稳扎稳打地干下去，一旦开启直销事业，就要以坚韧不拔的精神持之以恒。以上是笔者一点浅见，希望能对即将涉足直销领域的民营企业有所参考。