摘要:始于考试形式改革的模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训为两翼的教学体系,其中,全景模拟谈判考试是引擎,理论教学是基础,实训教学是关键,三者相辅相成,缺一不可。该体系改革了课程考核的形式与评价方法,构建了特色鲜明的实践教学模式,有利于培养学生的商务谈判职业素养和能力。该体系的实施按照“组建虚拟公司—分模块进行理论教学—分阶段实施实训教学—组织全景模拟谈判考试”的步骤进行,在实施过程中一要有全局意识,二要注重细节,才能取得良好的教学效果。关键词:教学体系;实践教学模式;实施步骤
中图分类号:G64
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)03-0212-03
《商务谈判》模拟考试法是指以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。该体系紧扣应用型本科生培养目标,结合《商务谈判》课程特色,旨在培养学生扎实的理论基础上突出实践能力。本文拟对该教学体系的实施情况进行总结。
1 实施模拟谈判考试法的原因
随着世界经济一体化进程的加快,企业对高素质商务谈判人才的需求日益迫切,对于高校而言,培养符合企业需要的,能胜任实际谈判工作的人才是当务之急。但是传统的教学模式培养的学生具备相关的知识,却缺乏实际的能力,不能满足企业的需求。为了响应教育部“高度重视实践环节,提高学生实践能力”以及学校“为大学生就业创业服务”的号召,我校《商务谈判》模拟谈判考试法改革小组进行了一系列的改革和探索。
首先进行考试方式的改革,即通过创设真实的商务谈判背景,让学生组建虚拟公司,在教师的指导下进行为期两周的准备后,在规定时间内完成商务谈判的全过程,该项改革的推出受到了学生的欢迎,他们认为通过模拟谈判,感受了真实的谈判情境,体验了团队精神,锻炼了书本上学不到的能力。武汉多家报纸对此进行了报道,肯定了这种新的考试形式。但是,在该项改革进一步实施的过程中,我们发现在只进行理论教学的情形下,学生虽然有为期两周的准备,但在考试中的表现却并不令人满意。究其原因,是因为学生在学习过程中缺乏实践机会,不善于将所学知识与企业商务活动的实际联系起来。通过总结,我们认为这一教学改革成功的关键不仅要帮助学生更加牢固的掌握相关理论和知识,更重要的是培养其树立现代商务谈判观念,对其进行商务谈判方法、技能的训练,使其掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,锻炼其运用所学知识解决实际问题的能力,培养学生务实的工作态度和团队合作精神,为将来从事实际的商务谈判活动奠定良好的基础。正是在这一认识的基础上,我们逐步形成了以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。具体而言,我们从事这项教学改革的的原因和动力主要来自以下几方面:
1.1 培养具备较强实践能力的应用型本科专业人才的需要
应用型本科专业的基本特征是以学科为基础和注重应用性。其培养的学生不仅要掌握坚实的基本理论、知识和方法,而且还要具备运用所学知识发现、分析和解决实际问题的实践技能,同时还要具有创新能力。只有具备扎实的理论基础、较强的实践能力、综合素质高的人才,才能适应用人单位的需要,才具备较强的社会竞争力。而模拟谈判考试法这一教学体系既重视理论教学,又突出实践教学,并强调两者相辅相成、缺一不可。理论教学使学生掌握知识,实践教学使学生会用知识,这既是我们的教学目的,也是学生的迫切需要。
1.2 深化《商务谈判》课程教学改革的需要
《商务谈判》是一门具有很强的实践性和应用性的课程,传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性,忽视了实践性,不利于学生能力培养;在教学方法上以教师讲授为主,学生的参与程度有限,教学手段单一,缺乏新意,难以调动学生的学习兴趣;在考核方式上最后一张考卷决定成绩,学生不重视平时学习,考前临时抱佛脚。显然,在传统的教学过程中,学生处于被动接受知识的地位,主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分,却不会谈判。
模拟谈判考试法是以考试方式的改革为推进发展起来的,其强调以考核为龙头,理论教学为主体,课外实训和集中实训相结合,强调以考试促教学、以考试带学习。首先,可推进理论教学方法和手段的优化。学生是否牢固掌握理论知识,是模拟谈判考试法顺利实施的基础。在理论教学中运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演等形式优化教学方法和手段,可充分调动学生学习和掌握商务谈判理论的积极性和主动性。其次,可推动实训体系的建立和完善。学生较强的实践能力既是模拟谈判考试法实施的目的也是其有效实施的保障。实训体系的建立本着符合商务谈判职业岗位要求,贴近当前企业商务活动的实际,突出学生主体地位的原则,为学生提供了一条理论联系实际,自主学习、自主探索的途径。除了谈判背景的创设,谈判规则的确定,实训指导书的编写,还有校内的模拟谈判场所,校外的模拟谈判活动基地的建设,都是必不可少的,这些都是模拟谈判法得以顺利实施的要素。其三,可推动教师队伍建设。商务谈判模拟教学法能否顺利,教师的教学能力是关键,教师不仅需要具有扎实的理论功底,还需要具备丰富的实践经验,较强的组织能力、应变能力和语言表达能力,从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。
1.3 有助于解决传统考试形式存在的弊端
传统考试形式存在的弊端主要表现在:其一,不利于学生对基础知识的掌握。在传统的考试形式中,学生能够较熟练记忆理论知识,加之一定的笔头答题技能就能过关甚至考高分。这就导致学生考前死记硬背,考完就忘,对基础知识的掌握并不像分数反应的那么牢固。而模拟谈判法注重对学生平时学习过程的考核,加之最终的考试形式也是模拟谈判的方式进行,平时的学习和实训情况会直接影响谈判过程及个人最终的得分,因此会使学生重视平时的学习过程,有利于其对基本理论及知识的掌握。其二,不利于学生的能力培养。传统的考试形式主要考核学生对理论知识的掌握程度,对学生运用理论解决实际问题的实践能力考核不足,导致部分学生高分低能。模拟谈判考试法通过全景模拟谈的形式考核学生理论联系实际的能力,有利于学生的能力培养。
2 模拟谈判考试法的实施方法
模拟谈判法这一教学体系由理论教学、实训教学和全景模拟谈判考试这几部分构成,具体实施步骤如下。
2.1 组建虚拟公司
虚拟公司由4-5名学生组成,是模拟谈判法实施的基本组织形式,理论教学、实训教学,以及全景模拟谈判考试均以虚拟公司为单位进行。在上课伊始,由学生根据性格互补、能力互补的原则组建公司,并根据谈判案例的要求,确定参加谈判的相关人员,一般包括首席谈判代表、技术人员、法律人员、财务人员和翻译。在虚拟公司的运作过程中,学生首先要按照真实的岗位职责规范自己的言行,还要经常“轮岗”,即在不同的谈判背景中担任不同的角色,通过自主探索、相互磨合、互相协作,培养良好的职业道德和团队意识,树立正确的谈判观念,发现自身在知识和能力上的不足,加深对与商务谈判密切相关的学科知识,如市场营销、国际贸易、国际商法、商品学、工程技术知识、组织行为学、社会学、心理学等的理解,锻炼运用相关知识解决实际问题的能力。
2.2 分模块进行理论教学
在模拟谈判考试法中,理论教学是帮助学生树立正确的谈判观念,系统、全面、准确掌握现代商务谈判的基本理论和知识的阶段。因此在这一阶段,教师首先要充分考虑学生的特点,不断优化教学方法和手段,充分调动学生的学习兴趣。其次可围绕“4个问题”:谈判是什么,谈什么,如何谈,怎样谈好,分“5个模块”实施教学,具体包括:(1)认识模块。包括商务谈判的概念、特征、构成要素、基本形态、评价标准等内容;(2)基本知识模块。包括商务谈判的内容、商务谈判心理和商务谈判的礼仪与禁忌等内容;(3)程序模块。包括商务谈判的准备和商务谈判的过程等内容;(4)策略与技巧模块。包括商务谈判策略和商务谈判的沟通技巧等内容;(5)国际商务谈判模块。重点介绍国际商务谈判的特征以及不同地区商人的谈判风格。
2.3 分阶段实施实训教学
实训教学是与理论教学配套的实践环节。在这一环节中,学生处于主体地位,通过亲身实践可加深对理论教学内容的理解,进一步了解和掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,为将来从事实际的商务谈判活动打下良好的基础。本阶段共开出5个实验个,包括:第一,商务谈判计划书的拟定;第二,商务谈判策略的运用;第三,商务谈判的沟通;第四,商务谈判礼仪;第五,商务谈判综合模拟实训。其中,前面4个实验与理论教学同步,以虚拟公司为单位,按照《课外实训指导书》的要求,由学生利用课外时间,在任课教师的指导下进行相关理论知识的学习和讨论,以及相关技能的实践。
集中综合实训则在教师的指导下,安排在模拟谈判室按照如下步骤进行:第一,研究模拟案例。学生首先要明确模拟的任务,其次要明确当事人各方的基本情况,还有谈判的议题及内容,以及谈判背景,并在此基础上进行人员分工。第二,选择谈判对象。通过双向选择,每个虚拟公司选择一个(或多个)谈判对象,就同一个案例进行谈判。第三,进行谈判准备。教师和学生兵分两路进行准备工作,教师确定模拟谈判的规则,组织正式谈判前的模拟谈判,并进行物质条件的准备。学生要制定谈判计划书,一份科学合理的计划书要求学生在相关信息收集整理的基础上,与谈判对象沟通,并进行反复地讨论模拟,最终确定谈判目标体系、谈判议程和谈判策略等。第四,组织正式谈判。谈判各方按照商务谈判的程序,根据各阶段要求进行谈判。第五,点评及总结。通过自评、互评和教师点评几种方式回顾谈判过程,肯定成绩,发现不足。
2.4 组织全景模拟谈判考试
全景模拟谈判考试既是模拟谈判考试法的引擎,也是评价学生学习效果的手段和衡量课程建设的重要尺度。学生通过理论知识的学习,经过实训环节的训练,对相关知识已经烂熟于心,对谈判程序和技巧已经了然于胸,在考试之前已经是摩拳擦掌,跃跃欲试了。在正式谈判之前,分别由双方公司代表围绕着“商务谈判是什么?谈什么?如何谈?怎样谈好?”这些问题,进行15分钟的理论知识报告与问答,然后各虚拟公司就同一个案例与谈判对象进行谈判。谈判结束后进行小组间互评和教师点评,之后教师根据小组的谈判表现、谈判计划书和合同的质量、个人平时成绩和考试成绩,综合评定后,确定每个学生最终成绩。该考试方式的考评主体多元化,既包括任课老师、还有校内导师组的教师、小组成员以及学生个人,能全面真实的反映学生的学习程度,考评的内容兼顾了理论和实践。
3 模拟谈判考试法的实施注意事项
模拟谈判法这一教学体系的构建始于考试方式的改革,通过考试方式的改革来发现教学活动中存在的问题,从而推动理论教学的改革、实训体系的建立与完善,因此,在实施该体系过程中,一要有全局意识,二要注重细节。
首先在教学理念上,要着力构建“一体两翼”的教学体系。模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外实训和综合实训为两翼的系统,各教学环节相辅相成,缺一不可。实践表明,如果没有配套的理论教学和实训教学,仅仅推行全景模拟谈判考试的话,学生既缺乏知识,又缺乏运用知识解决实际问题的能力,考试很大程度上会流于形式。事实上,如果没有理论教学,学生缺乏商务谈判的基本理论和知识,后续的实训环节和考试就无法顺利进行。如果没有实训环节,学生就失去了应用知识,锻炼谈判技能,体验团队精神的途径。如果学生在课外实训环节没有经过谈判技能、商务礼仪的训练,在综合实训阶段就感觉比较吃力。当然,如果没有考试环节,整个体系的运转就失去了动力,理论教学和实训教学的效果无法体现。因此,在实施该方法的过程中,应该环环相扣,相互渗透,形成合力,使之成为一个有机的整体。同时要突出该教学模式“主导·主体”的特征。在整个教学过程中,首先突出学生的主体地位,从学生的特点、需求、兴趣出发考虑问题,设计组织教学活动,还要发挥教师的积极性和主导作用,实现教学相长。
其次在具体操作上,将各环节工作做细做实。特别是在实训教学和全景模拟谈判考试的过程中,要做好如下工作:一,进行合理的模拟设计。事先确定模拟谈判的流程,各阶段阶要求及时间,从而保证学生按照规范在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度,教师还可在谈判过程中变更谈判背景,比如可改变市场状况、股市行情,也可引入新的竞争者,调整谈判人员的构成等。二,选择合适的谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用,是模拟谈判的基础,可将案例分为两类:一类是涉及多个知识点的综合案例,还有一类是侧重训练某项技能的专业案例,例如实践谈判沟通技能、谈判礼仪的案例。 在确定案例的时候,要考虑学生的专业背景,在选择案例的时候,既要有一定的难度,时间上也要新。教师可在已经发生过的谈判实例的基础上进行改编,可根据亲身参与过的谈判进行编写,也可虚构。三,创设仿真的谈判环境。选择专门的房间作为谈判室,并进行商务风格的布置,可根据案例要求,利用小道具提高模拟谈判的仿真度,例如在国际商务谈判中摆放各方的国旗等。要求学生着商务服装,言谈举止符合商务规范。四,进行恰当的谈判指导。教师指导有几个关键的时间点,其一,模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析,各方的分歧何在?需求的焦点是什么?谈判的切入点是什么?双方的优劣势?谈判要涉及的议题?具体的谈判内容?其二,当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯,进行干预、引导,推动谈判向前进行;其三,对学生在准备过程中的困惑予以解答,或告知解惑的途径。五,进行及时的谈判总结。谈判总结和点评具有很强的时效性,应在谈判完毕后立即进行,学生的印象才深,效果才好。可采用“360°评价法”,自评、小组间互评、教师点评相结合,口头评价和书面评价相结合。
我校管理学院自从2005年实施模拟谈判考试法以来,基于学生的反馈和社会反响,该方法的应用是富有成效的。模拟谈判考试法的实施符合教学改革的初衷,也产生了积极的社会影响。
参考文献
[1]李昌凰.试论《商务谈判》模拟考试法[J].武汉工程大学高等教育研究,2009,(2):62-65.
[2]徐静.模拟教学法的内涵阐释[J].苏州职业大学学报,2005,(2):35-36.
[3]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育,2007,(9):136-137.
[4]胡俊峰.基于大类招生视角透视《商务谈判》课程设置与教学改革[J].科教文汇,2008,(7):27-28.
[5]吴继研. 模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济,2007,(5):114-115.
[6]庞爱玲.高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].安阳师范学院学报,2006,(1):142-143.
[7]袁胜军.论如何提高《商务谈判》课程的教学效果[J].当代经济,2008,(2):130-131。
[8]任大延.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育,2008,(9):53-55.
[9]赵敬明.商务谈判课程教学设计初探[J].广东农工商职业技术学院学报,2007,(11):25-27.
[10]杜海玲.商务谈判课程实践教学方法初探[J].辽宁高职学报,2007,(3):67-68.
[11]范伟.市场营销类课程教学方法的实践与体会[J].广西大学学报,2005,(11):70-72.