吴方亮的空调变奏

　　在空调行业，很少有人不知道吴方亮的，以敢说实话而著称的他时不时地在业界掀起朵朵浪花。当然，他所擅长的远远不止说实话那么简单：就是他，曾经率领一家默默无闻的宁波民企成就了家电名牌奥克斯。如今变身上海双菱空调总经理的吴方亮，摒弃了曾一度坚持的“价格战”理论，意外地打出了“价值牌”。在他看来，腥风血雨的价格混战只会引发无穷的企业弊病。为此，他在执掌双菱伊始就发出了行业红皮书，呼吁提高变频空调安装服务技术。吴方亮说，企业战略需要因时因势而变，当初他在奥克斯挂帅时，空调市场尚处在急剧上升阶段，以产品为导向，只要规模够太、成本价格够低，就有占领市场的契机。当年的价格战是他以最快速度占领市场的不二法门。而今，在以消费者为主导的理性消费时代，产品品质、精准定位则成为最有力的武器。
　　3月25日，吴方亮入主上海双菱后首次在媒体面前高调亮相，代表公司与美国万通投资银行控股集团董事长徐明签署战略合作协议。美国万通投资参股双菱，成为双菱空调的行业战略顾问，并订立了双菱3年内登陆资本市场的规划。在金融危机触发经济下行的严峻形势下，美国万通与上海双菱此举显示出逆市而上的信心。徐明表示，作为金融危机背景下的风险投资者，他们更懂得规避风险。选择双菱，是因为看好中国经济和中国市场化程度极高的家电行业，以及双菱空调在变频空调时代的优势。
　　吴方亮认为，目前空调行业遭遇的危机，给双菱带来的却是危中之大“机”。由于此前双菱空调选择退出竞争激烈的一线城市而转战二、三线市场，避免了如今多数大品牌企业所面临的库存压力，可以轻装上阵，此外，双菱在变频空调领域的技术优势更契合了目前我国空调行业转向高效节能产品的时代步调。“这是双菱复出的绝好机遇”，吴方亮对双菱在2009年的发展壮大显得胸有成竹。
　　国内空调行业，从最早由华宝创立的大户制模式到春兰的入股制，再到现在格力、美的等实行的以奖励、返点和补贴为基本模式的粗放型代理制，厂商与经销商的关系在不断演变。吴方亮认为，历经空调市场多轮洗牌，经销商大多已疲惫不堪。厂商成为令经销商伤筋动骨的“三座大山”：一是经销商不得不面对重点厂商给予倾斜待遇的国美、苏宁等大卖场的圈地与挤压；二要不断面临厂家在资金、规模、网点密度要求上的逐年加码，自身经营压力和经营风险与日俱增；三是由于厂家的急功近利，甚至对经销商过河拆桥，不少成熟品牌的经销商都遭遇了来自厂商的利益挤占。
　　吴方亮指出，空调行业亟需变革营销模式，才能获得销售生机。他坦言，双菱空调目前正是看到了空调行业渠道经销商不断遭遇的壁垒，才要打造全新的渠道合作模式，即厂商共同参股、持股，结成以产品和资本为基础和纽带的利益共同体。只有这样的合作才能更长久和健康。
　　中国家电协会副秘书长陈钢称，在短短两个月内亲眼见证了家电业的两起“暖流”事件：一是格力与大金的全球战略合作，二是美国万通和双菱的联手。陈钢表示，家电企业要生存和发展，就必须与国际上有影响力的企业展开竞争与合作，包括资本、技术、品牌、渠道等多资源竞合。当前空调的高端技术还掌握在日本等发达国家手中，中国企业需要共同努力，把技术壁垒转化为动力，调整战略，形成理性竞争的格局。
　　“低价跳水、高温预期和家电下乡‘三大动力’将有效拉动内需市场，空调行业在阵痛中迎来喘息之机。”苏宁最新发布的2009年度中国空调《白皮书》中明确指出了中国空调业面临的新机遇。在吴方亮看来，金融危机下，资本市场运作所需的“壳资源”大量产生，这些都将成为双菱转危为机的绝好机遇。