高价、高品质，有时更受宠

　　价格战是销售的主要战法。前几年，国内电视机行业进行的价格战给我们带来的创伤，很多商家仍然犹记于心。可见，降价也是把“双刃剑”，价格降下来，利润空间就变小，市场被瓜分，甚至有时不得不亏本销售，从而使得一些厂家元气大伤。当一些人先富裕起来，消费者手头的钱并不紧张时，商品并不是越便宜越好了。
　　丰田公司曾发现，世界上有许多人想购买奔驰汽车，但由于奔驰车价格太高而无法实现自己的愿望。于是，丰田公司开发出凌志汽车。丰田公司在美国宣传凌志时，将其图片和奔驰并列在一起，用大标题写道：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车。面对这一突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。奔驰公司认为，如果降价，就等于承认自己定价过高，虽然一时可以争取到一定的市场份额，但失去了市场忠诚度，消费者会转向定价更低的凌志。如果保持价格不变，其销售额也会不断下降。奔驰公司出人意料地并没有采取跟随降价的办法，而是提高了自己的价格。对此，奔驰公司的解释只有一句话：奔驰是富裕家庭的车，和凌志不在同一档次。奔驰公司不是跟随盲从，而是以超常思维和手段，化被动为主动，摆脱了来自凌志的挑战，更加巩固了奔驰的地位，还强化了奔驰的高品质形象，从而更有市场，更好销售。
　　无独有偶，1987年，我国在巴黎世界博览会上，展出了景德镇瓷器精品，这么精美的瓷器，真是艺术精品，美不胜收。许多国外人都想购买，但在询问了价格，发现非常便宜时，他们大失所望，纷纷离开。怎么回事呢？原来，人们都有“便宜无好货”的心理，如果家里摆放这么便宜的东西会被认为掉架，没档次。送这么便宜的东西，会被认为没有诚意，不被尊重。于是展销人员立即大幅度提价，这样，这些瓷器就成了宝贝，大家像是买到了东方古董一样，很快这些瓷器被抢购一空。
　　我国往澳大利亚出口的一种酱菜，这种酱菜在国内的大小超市和商店随处可见，极为普遍，价格也相当的大众化。为了打开更大的市场，更快的销售，公司多次降价，岂知越是降价，越是销不出去。经调查后方知，这种酱菜在当地比较稀有，而且很适合消费者的口味。于是，很多家庭主妇都把它当成礼品，相互馈赠。因价格过低，主妇们反觉得寒碜，拿不出手，自然不愿意购买。于是，公司立即将价格提高数倍，人们便把这种酱菜当成了“山珍”，竟相采购，从而使之出口大增。
　　随着人们收入的增长，消费水平的提高，消费结构的变化，并不是所有商品越便宜越能吸引顾客。相反特殊的商品，特殊的用途，在特殊的地域，针对特殊的人群，在特殊的时期，提高价格往往却更有市场，更被消费者接受，也更好销售。
　　
　　编辑：高宁