谢聪敏 申永亮 张大鹏
为帮助会员企业改进和完善企业营销策略，本文通过对连续两年参加营销统计的会员钢铁企业钢材产量、销量、库存、销售流向、价格等数据整理分析，以营销策略、本地市场掌控力和话语权、对外渗透意愿及能力作为评价点，对会员钢铁企业2021年钢材流通活动进行跟踪归类，以期找到各地区的共性和特点，以及变化趋势。
从供需角度看，华北地区是钢材最大产区和主要减产大区，2021年华北地区钢材产量降幅大于销量降幅，库存较上年同期有所下降。该地区产销率较上年上升0.1个百分点，由于产量下降，产销基本保持了平衡状态。华北地区市场容量较大，吸纳了会员企业国内钢材销量的19.02%（排名六大地区第三位），同时这种吸纳能力较上年下降了0.24个百分点。
从价格角度看，华北地区普钢价格指数排名六大地区倒数第二位，属于价格较低的地区。
从销售流向看，华北地区企业销往本地的钢材量占其国内销量的53.68%，销往华东地区的占27.53%，销往中南地区的占9.51%。华北钢材只在华东地区实现了销量同比增长，且在华东销量的增量低于其他地区销量减量合计。华北地区钢材供需、价格决定了钢材销售流向的特点，即由于华北地区市场容量较大，吸纳力较强，导致华北地区钢铁企业在本地的销量占比较大，同时由于供给能力更大，本地吸纳能力下降，以及普钢价格较低，导致华北地区钢铁企业选择以本地市场为主，以其他地区市场为辅的营销策略。
从华北地区市场占有率看，华北钢铁企业在本地销售的钢材量占华北市场钢材流入总量的90.12%（较上年下降0.74个百分点），华北钢铁企业本地市场占有率在六大地区中排名第一，即华北钢铁企业对本地市场的掌控能力和话语权很强。从华北钢材对外渗透情况看，华北地区流出的钢材量占其他五大地区市场份额均超过了两位数，表明华北地区对全国各地市场的渗透能力很强，对各地市场均有一定影响力。
综上， 华北地区钢铁企业2021年营销的特点可以归纳为：第一，坚持以本地市场为主配，以其他地区市场为辅的营销策略；
第二，对本地市场的掌控能力和话语权很强；
第三，对其他地区市场的渗透能力强，并具有一定影响力。
从供需角度看，东北地区钢材产量和同比增产量处于六大地区中游水平，但产量增速大于销量增速，库存较上年同期有所增加。该地区产量较上年增加242.14万吨，国内销量增量合计67.55万吨，出口增量合计11.17万吨，即国内及出口销量增量合计仍然低于产量增长部分。东北地区市场规模较小，吸纳了会员企业国内钢材销量的4.73%（排名六大地区第五位），吸纳能力较上年下降0.18个百分点。
从价格角度看，东北地区普钢价格指数排名六大地区末位，属于全国价格洼地。
从销售流向看，东北地区企业销往本地的钢材量占其国内销量的38.82%，销往华东地区的占39.52%，销往中南地区的占12.50%。从销量增量情况看，东北地区国内销量增量合计67.55万吨，其中流向华北和华东两大地区的销量增量分别为69.60万吨和29.11万吨，流向其他地区的钢材销量均较上年有不同程度下降，合计同比减少了42.33万吨。东北地区钢材供需、价格决定了钢材销售流向的特点，即由于东北地区市场容量较小、吸纳力较弱、价格低等特点，导致东北地区钢铁企业选择本外地市场并重的营销策略。值得注意的是，2021年东北钢材在除华北、华东以外的市场均出现了销量萎缩。
从东北地区市场占有率看，东北钢材在本地市场占有率72.19%（较上年上升0.63个百分点），东北钢铁企业本地市场占有率在六大地区中排名第二，与华北钢铁企业超过90%的市场占有率仍有差距，但东北钢铁企业对本地市场的掌控能力和话语权仍属于较强一档。从东北钢材对外渗透能力看，东北钢材在华东市场所占份额最高，达到了8.11%，其次为中南市场（5.45%）。东北地区企业对市场容量较大且当地企业市场掌控力一般的市场渗透能力较强，并能够形成一定的影响力。
综上，东北地区钢铁企业2021年营销的特点可以归纳为：第一，销售钢材遵循本外地市场并重的策略；
第二，东北企业对本地市场的掌控能力和话语权很强；
第三，东北企业对市场容量较大且当地企业市场掌控力一般或较弱的市场渗透意愿及能力较强。
从供需角度看，华东地区是钢材主产区和钢材产量同比增量最大的地区，2021年华东地区钢材销量增速大于产量增速，库存较上年同期及年初均下降。该地区产量较上年增加502.42万吨，国内销量增量合计574.19万吨，即使考虑出口同比减少9.66万吨的影响，该地区2021年产量同比增加部分可通过国内市场消化。华东地区市场容量巨大，吸纳了会员企业国内钢材销量的42.88%（排名六大地区首位），吸纳能力较上年上升了1.08个百分点，吸纳能力明显提升。
从价格角度看，近五年华东地区普钢价格指数长期排名第五位，排名靠后。
从销售流向看，华东企业在本地销售的钢材量占其全国销量的88.69%，销往中南地区占7.86%，首选策略是在本地区内部完成销售。从销量增量情况看，华东企业在华东、华北两地销量分别同比增加689.62万吨和36.22万吨，在其余四大地区销量合计同比减少151.64万吨，即华东企业在其他四大地区销量减量部分可通过华东一地的增量加以弥补。由于华东地区市场容量大，吸纳力强，导致华东地区钢铁企业本地销量占比非常大，同时成为全国钢材流入量最大的地区。
从华东地区市场占有率看，华东钢铁企业本地钢材销量占华东地区钢材流入总量的62.24%（较上年下降0.35个百分点），华东钢铁企业本地市场占有率在六大地区中排名末位，华东企业对本地市场的掌控能力和话语权下降。对外渗透能力方面，在其他五大地区中，华东地区流出的钢材量只在中南市场占比超过10%，在其他地区钢材市场占比均在4%以下，表明华东地区钢铁企业仅对临近地区的渗透意愿及能力较强，并具有一定的影响力，对距离较远地区的渗透意愿较弱。
综上，华东地区钢铁企业2021年营销的特点可以归纳为：第一，本地区内部销售占绝对比重；
第二，华东企业对本地市场的掌控能力和话语权下降；
第三，华东企业对临近地区的渗透意愿及能力较强。
从供需角度看，西北地区钢材产量占会员企业产量合计比重和其钢材增量占会员企业钢材同比增量比重均小于5%。与其他地区相比，西北地区是钢材非主要产区和非主要增产区。2021年西北地区钢材销量增速高于产量增速，库存较上年同期及年初均下降。该地区产量较上年增加132.47万吨，国内销量增量合计149.37万吨，即使不考虑出口同比增加4.75万吨，该地区2021年产量增量仍可通过国内市场消化。西北地区市场容量小，吸纳了会员企业国内钢材销量的4.36%（排名六大地区末位），吸纳能力较上年上升了0.24个百分点。
从价格角度看，2021年，西北地区普钢价格指数从排名第三位降至第四位，处在价格中游地区。
从销售流向看，西北钢铁企业在本地销售的钢材量占其全国销量的68.33%，西北企业第二大市场是西南地区（销量占比19.92%）。从销量增量情况看，西北地区钢材只在西北和中南地区分别同比增加280.71万吨和51.44万吨，其余地区销量均较上年有所下降，合计减量182.78万吨，即如果不考虑西北地区钢材出口同比增加4.75万吨的情况下，仅凭国内销量的增量即可消化西北钢材产量增量部分。由于西北地区市场规模小，吸纳力较弱，但得益于本地钢材产量与需求相匹配，加之普钢价格中等，距离其他主要产钢地区较远，临近的西南地区价格又在六大地区中排名靠前等因素，导致西北钢铁企业采取了以本地内销为主，配以其他地区的销售策略。
从西北地区市场占有率看，西北钢铁企业在本地钢材销量占西北地区钢材流入总量的71.91%（较上年上升4.11个百分点），西北钢铁企业本地市场占有率在六大地区中排名中等偏上，略低于东北地区，西北钢铁企业对本地市场的掌控能力和话语权较强，较上年有明显提升。对外渗透能力方面，在其他五大地区中，西北地区流出的钢材量只在西南市场占比超过10%，在其他地区钢材市场占比均在2%以下，地处西北一方面使外部钢材进入成本上升，同时也增加了西北钢材流出的成本，导致了西北钢铁企业对同时具备以下特点的区域市场渗透能力较强：（1）临近西北地区；
（2）当地企业市场掌控力一般或较弱。
综上，西北钢铁企业营销的特点可以归纳为：第一，以本地市场内销为主，配以其他地区；
第二，西北企业对本地市场的掌控能力和话语权较强；
第三，西北企业对临近且当地企业市场掌控力一般（或较弱）的市场渗透 意愿及能力较强。
从供需角度看，西南地区钢材产量占会员企业产量合计比重小于6%，西南地区钢材产量较上年减少了近20万吨，但与华北地区减量相比，仍存在较大差距，即2021年西南地区是钢材非主要产区和非主要减产区。2021年西南地区产量较上年减少19.24万吨（同比下降0.43%），国内销量增量合计29.77万吨（增幅0.66%），出口同比减少7.46万吨（降幅54.03%），库存较上年同期及年初均有所下降。西南地区市场容量较小，吸纳了会员企业国内钢材销量的8.83%（排名六大地区中下游位置），同时吸纳能力较上年下降了1.38个百分点。结合西南地区钢材吸纳能力下降可知，西南地区企业通过主动减产适应需求的变化，使该地区2021年实现供需动态平衡。
从价格角度看，近两年西南地区普钢价格指数长期排名第一至第二位，属于六大地区中普钢均价较高的地区。
从销售流向看，西南钢铁企业在本地的销量占其在全国销量的94.46%，基本在本地区内部完成了钢材销售。从销量增量情况看，西南钢材在中南、华东、华北实现了增量销售，分别同比增加32.22万吨、7.50万吨和1.57万吨；
在西南、西北、东北地区销量则出现不同程度下降，尤其在西南本地销量下降最为明显，同比减少了10.89万吨。总体看，西南钢材在中南市场的销量增量完全覆盖了其他地区的销量减量。
从西南地区市场占有率看，西南钢铁企业在本地钢材销量占西南地区钢材流入总量的66.15%（较上年上升2.27个百分点），西南钢铁企业本地市场占有率在六大地区中排名第四位，当地企业对本地市场的掌控能力和话语权一般。对外渗透意愿及能力方面，西南地区流出钢材占其他五大地区市场份额最高者也未超过4%，多数地区西南钢材市场占有率低于1%，上述情况表明西南钢铁企业对外地市场的渗透意愿及能力弱。
综上，西南钢铁企业2021年营销的特点可以归纳为：第一，本地区内部销售占绝对比重；
第二，西南企业对本地市场的掌控能力和话语权一般；
第三，西南企业对外部市场渗透意愿及能力弱。
从供需角度看，中南地区钢材产量占会员企业产量合计比重接近20%，其钢材增量占会员企业钢材同比增量比重接近35%，仅次于华东地区，即中南地区为钢材主要产区和主要增产区。2021年中南地区产量增速小于销量增速，库存较上年同期有所下降。该地区产量较上年增加426.69万吨，国内销量增量合计359.91万吨，出口量同比增加71.98万吨，即中南地区如果没有出口增量的消化，2021年其钢材产量增量不能通过国内市场实现完全消化。中南地区市场容量较大，吸纳了会员企业国内钢材销量的20.18%（排名六大地区第二位），吸纳能力较上年下降0.40个百分点。
从价格角度看，近两年中南地区普钢价格指数排名六大地区前列，属于六大地区中普钢均价高的地区。
从销售流向看，中南钢铁企业销往本地的钢材量占其全国销量的71.44%，中南地区与华东、西南地区类似，即中南地区钢铁企业基本在本地区内部完成了大部分钢材的销售。同时，中南地区销往华东地区的钢材量占其全部钢材销量的19.98%，表明临近的华东市场是中南地区钢铁企业第二选择。从销量增量情况看，中南钢铁企业只在东北地区销量减少了71.45万吨，在华东、中南、西南、华北、西北的销量分别同比增加230.37万吨、119.38万吨、6.53万吨、4.01万吨和3.51万吨。华东、中南两地市场是中南钢铁企业销量增量的主要流向区域。
从中南地区市场占有率看，中南钢材在本地市场的占有率为65.13%（较上年上升1.04个百分点），中南钢铁企业本地市场占有率在六大地区中排名第五位，表明中南钢铁企业对本地市场的掌控能力和话语权一般，但较上年有明显提升。与上年相比，华东、东北、华北企业流向中南市场的钢材合计减少了256.21万吨，西南、西北、中南企业流向中南市场的钢材分别增加了32.22万吨、51.44万吨、119.38万吨，即中南企业抢占了其他地区企业撤出的市场份额的近一半，体现出中南钢铁企业销售能力以及对本地市场掌控能力的提升。对外渗透意愿及能力方面，中南地区流出钢材占其他地区市场份额均未超过9%，表明中南钢铁企业对外地市场的渗透意愿和能力一般。
综上，中南钢铁企业2021年营销的特点可以归纳为：第一，以本地区市场为主，配以其他地区；
第二，中南企业对本地市场的掌控能力和话语权一般，但较上年有明显提升；
第三，中南企业对外部市场渗透意愿及能力一般。
2021年，全国六大地区会员钢铁企业流通活动评价结果见表1。
表1 2021年全国六大地区会员钢铁企业钢材流通活动评价
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