姚友军：奥马的独特性不可复制

　　导读：有针对性地选取消费群体需求的一部分，整合企业资源，利用自身经验，把产品和成本做到极致，让性价比优势成为企业的标签。这是奥马在冰箱行业的成功之道。姚友军指出，奥马不需要做到全行业最大，但必须要在细分市场做到最好、最强。
　　“这半年来，同事很少看到我在办公室出现。从去年到现在，我乘坐飞机的次数比前几年加起来都多。十年来我累积起来的飞行里程大约是30万公里，而这半年的里程便超过10万公里。”出现在《新营销》记者面前的姚友军，身材瘦削，快人快语，兴奋之情溢于言表。
　　作为冰箱行业的营销高手，姚友军曾任科龙集团国际营销高管，是奥马创业元勋之一，主管奥马国际国内市场营销，见证和创造了奥马在中国乃至全球市场的营销奇迹。他把奥马的12年营销历程浓缩为三个“版本”。
　　定位为中国冰箱行业的“富士康”，从2003年白手起家到2008年成为国内冰箱行业出口冠军，奥马完成了1.0版本。2012年成功登陆深交所，成为中国冰箱行业近年来唯一的上市企业，这是奥马2.0版本的高峰。2013年奥马进入3.0版本，转型为中国冰箱界的“小米”，目标是5年内冰箱销量要突破1000万台。
　　在姚友军的手机里，有一则“奥马体”广告文案：连续5年中国冰箱出口第一，连续6年冰箱出口欧盟第一。纵横武林，孤独求败。性价比绝学横扫天下，江湖绰号“冰箱界小米”。
　　从中国冰箱行业的“富士康”，到冰箱界的“小米”，这是独特的奥马模式。姚友军指出，奥马不需要做到全行业最大，但必须要在细分市场做到最好，做到最强。
　　Q：奥马的品牌定位是怎样的？
　　A：奥马走的路是别人没有走过的。奥马去年冰箱销售规模为570万台，全行业超过500万台规模的也就四个企业，我们的优势就是定位准确，另辟蹊径地走一条特别的路线。
　　做品牌定位，我们既然无法和别的品牌做正面交锋，我们就思考能否另辟蹊径，找到另一种方式，传播品牌、树立品牌。奥马最早的时候定位为“新科龙，老容声”，因为刚进入市场时谁都不认识奥马，我们就告诉客户我们是科龙冰箱的原班高管团队，从总经理到副总经理，都是从容声时代开始做冰箱的。这样一说，我们找客户就容易了。“新科龙，老容声”，信得过。当初凭着这样的定位，我们给海信、美的、TCL做贴牌，因为他们相信奥马的质量和成本控制，当时海信和美的刚刚涉足冰箱行业，TCL冰箱规模也不是很大，所以奥马一出现就很另类，当时行业龙头海尔和科龙（容声）都不愿意做贴牌，这就给了奥马机会，我们很快发展起来了。包括后来我们定位“冰箱行业的富士康”，这么一说对方很清楚奥马是干什么的，从产品研发到生产的一套制造体系奥马都能为客户搞定。
　　Q：奥马在国外和国内的营销策略有何不同？
　　A：出口的营销跟国内的营销有很大不一样。出口的营销纯粹做性价比，把产品质量做好，把客户服务做好，所有客户都跑不掉。国内市场不一样，有好的产品、好的性价比，但是品牌知名度不行，消费者不买账。所以国外跟国内的营销必须根据不同的特点找到适当的途径。出口业务我们能做到第一，是因为出口的营销要素就是四个：产品、质量、价格和对客户的服务。出口营销我们可以这样做，但是国内营销我们必须换一种方式。
　　Q：奥马在内销市场如何另辟蹊径？
　　A：奥马从2006年开始考虑做内销，奥马最大的优势是高性价比，在冰箱制造领域，外界已经认同奥马在制造端投入产出效率高，质量可以做得很好，成本低，配置高，价格便宜。所以我们发现农村市场、电商、综合超市是非常适合奥马的。那时候我们走农村包围城市的路子，而在一、二线市场我们从易初莲花等大型综合超市切入，并进入电商渠道。
　　对内销市场，奥马的目标是让中国消费者用得起欧洲高标准产品。不管是传统渠道、大的综合性连锁超市，还是电商，我们都是看它们的运营模式是否比较领先，目的是降低成本，提高效率，如果我们发现它们线上线下都运作得很好，我们就全力开展合作。目前在电商渠道和综合性超市，奥马销量位居前二。未来我们在品牌建设上有更多的考虑，奥马不需要高举高打，但在品牌定位上一定会另辟蹊径，因地制宜。要从整个价值链的角度考虑，采用“制造型企业+流通企业+新媒体”的复合型营销模式，把品牌真正从无到有地树立起来。
　　Q：奥马的核心竞争力是什么？
　　A：我们作为一个新的企业在短短几年时间内把冰箱出口销量做到全国第一，超过很多大型的、传统的家电品牌，归根到底，就是奥马在冰箱制造行业有自己无可比拟的核心竞争力。我们的核心竞争力就是质量、成本控制、供货能力和服务。这四点是一个冰箱制造型企业最核心的部分，我们能够在这四个方面都做得比竞争对手好一点，所以让我们很快在出口市场赢得了国外众多大品牌和大型电器连锁企业的信赖，让我们的销量很快走到了全国出口第一的位置。有针对性地选取消费群体需求的一部分，整合企业资源，利用自身经验，把产品和成本做到极致，让性价比优势成为企业的标签，这就是奥马在冰箱行业的成功之道。
　　Q：你如何分析奥马的企业基因？
　　A：稳健是奥马的企业基因之一。奥马做任何事情，都要从企业长远发展上考虑，采取稳健的发展策略，而不是大企业的试验性做法，试错而出现严重后果。
　　冰箱本来是红海市场，但是奥马做出了蓝海市场，因为近几年很多冰箱企业没落了，它们在发展的过程中出现了重大的战略错误，而奥马每一步都是稳健的。比如刚开始奥马做国内市场，为什么先从乡镇市场做起而不是一线城市？因为一线城市对奥马的品牌度要求很高，奥马知道自己品牌弱，而农村市场重视的是产品是否好用、价格是否便宜。奥马的产品属性跟三、四线城市的消费观念是吻合的，我们进入乡镇市场风险就小。如果贸然进入一、二线城市，进去得快，出来也快。奥马的决策向来稳健。奥马不需要做到全行业最大，但必须要在细分市场做到最好，做到最强。
　　Q：奥马有什么长处是别人不可复制的？