志高空调：从乡村突破
“每一块地下都有红薯可挖”，志高空调在乡村市场挺过了行业的轮番洗牌。
志高空调曾经称自己活在夹缝里。确实，民营企业出身的志高空调发展到今天很不容易创业之初便经历了科龙空调普降1000元的凶猛打压，此后的空调行业又一次次地降价、洗牌……处于实力雄厚的国资巨头们包围下的志高空调不但活了下来，而且活得不错。
志高空调的生存哲学是“每一块地下都有红薯可挖”。这句透着浓浓乡土气息的话确实也反映了志高空调“从求生存到谋发展”的根基——乡村市场。对志高空调而言，2001－2003年的降价年，他们用“乡村包围城市”战略躲过了行业洗牌，并就此起家；2004－2005年的又一次降价年，志高空调再次凭借更为彻底的乡村战略挺过了又一轮行业洗牌，并让志高自己常喊的“争三甲”口号看上去不是那么吹牛(虽然志高要撼动格力、美的、海尔的地位难度还是蛮大的)。
因地制宜 产品细分
近几年来，国内空调消费市场的消费结构逐渐发生了变化，一、二级城市的空调增速已经趋缓，大中城市的空调占有率已经饱和，消费空间非常有限，乡村市场不断表现出巨大的潜力，其增长速度一度达到了惊人的50％。在这种情况下，难以在城市业务中寻找到更大增长点的空调企业们纷纷看上了乡村市场这块肥肉。美的就曾打着“革命老区井冈山”的噱头宣布全面启动乡镇空调普及革命，攻占中国三、四级市场，并研发出了一系列针对此类市场的空调。
但是乡村市场又有其区别城市市场的独特特点。尽管有着“人口基数庞大、消费增长空间巨大”诸如此类的光环，乡村市场的消费购买力仍然有限，受此限制的购买“算计”更显理智，尤其是空调这种同洗衣机、电视、冰箱相比并非生活必需品的产品。企业开发起乡村市场难度更大：首先，产品过多的功能乡村消费者用不着，由此带来的成本和价格提升显然不会受到他们的欢迎；其次，随着乡村消费者与外界互动的增加和本身眼界的开拓，弄点库存的低价产品去糊弄他们这条路也已经走不通了。
因此，要打好乡村市场这张牌，因地制宜，研发出他们需要的产品是非常关键的一个环节。
志高空调选择的突破口是农业用空调产品，其中特点最为鲜明的几款产品是农副业用的“茶叶空调”、“蔬菜空调”以及“西瓜空调”。这些空调针对农业生产的关键环节，如大棚种植、仓库加工保存等提供空气温度调节服务，帮助农民增收。
如“茶叶空调”采用了低电压启动及恒温技术，使茶农可在仓库对采摘回的茶叶进行后期处理和保鲜仓储，可以使夏、暑茶达到春、秋茶的品质；“蔬菜空调”采用恒温技术，并特意增大制冷量，可以使大棚蔬菜成长更快……这些农业特种空调针对乡村电压不稳，均采用了宽电压启动的方法，即可在170V－260V电压范围内正常启动。
对志高来说，农副业用空调产品起到了一箭双雕的作用：第一、准确把握住了乡村消费者的生产需求。要乡村消费者买台空调家用纳凉可能并不是一件非常容易的事情，但是从生产用空调切入，让乡村消费者感到这些空调能给自己带来实质性效益，花的钱不是为了享受而是为了投资，这一卖点吸引力就大多了；第二，在空调企业纷纷下乡的大潮中，设计出差异化的产品系列也是规避同质化竞争的手段。
此外，志高空调还根据乡村的特色文化设计出了“花好月圆”这类个性化产品。这系列产品将乡村非常讲究的年画结合到了空调产品中，农户可以将全家福等年画镶嵌在空调中，并根据节日需求更换新的年画。显然，农民出身的李兴浩对乡村消费者的心理有着非常准确地把握。
两条腿走路 深耕渠道
渠道双轨制(与家电连锁合作，把握终端零售量；与传统代理商和经销商合作，提升融资能力和销量)是志高空调引以为豪的一个法宝。尤其是乡村市场不同于城市市场，使得一直坚持两条腿走路，没有过于依赖连锁卖场的志高空调能够从容应对。
乡村市场幅员辽阔，人口居住较散，且交通水平相对滞后，如美的空调的国内销售总经理王金亮曾表示：“在乡镇市场只顾卖产品不管售后，这对品牌企业进军该市场制造了相当的麻烦。”新科空调品牌总监许意强也谈到：“乡镇市场网络分散，对企业的物流配送、售后服务、分销能力、对市场趋势的把握等各方面的要求都很高。”因此对空调企业来说，渠道建设一直是耕耘乡村市场的一个难题。
乡村市场不同于城市市场的另一大特点是，家电连锁巨头一直受到乡村市场客观条件的制约，犹如蛟龙困在潜水，空有一身本事却无力施展。即使在今天，家电连锁依然未能在乡村市场获得突破，乡村空调市场及低端空调市场主要份额依然归于各个品牌开设的专卖店、夫妻店和小型家电专业店。在这种情况下，空调企业(当然也包括其他家电企业)自建渠道尤为重要。
针对乡村市场的两个特点，志高空调大力依赖和利用传统渠道铺设网点，为乡村市场铺路。其代表性的措施有三个方面：
一、大力投资开设样板店，以推广针对农户设计的农业空调等产品。如志高空调于2005年首期投入1亿元，从广东、京津、江浙等直辖区域县级市场原有的专卖店中挑选1000家，将其打造成样板店，以此提高企业形象和消费者认知度。
二、志高乡镇服务模式以连锁代理制来建立，对乡镇原有个体维修点进行收编，同时对人员进行专业培训。这种方式建立维修服务点，一方面可以降低成本，另外一方面也可以迅速形成大网络。如志高空调将旗下的兴隆维修作为第三方服务商，以连锁加盟的方式来吸收下级服务店，为迅速开拓乡镇服务网络铺就了一条坦途。
三、将物流体系外包，如与美国最大的大件物流公司伯灵顿物流合作，构建大物流服务体系。
当然，志高空调也针对乡村消费者打出了一系列营销组合拳，如“整机三年保修，压缩机六年保修”等服务；大规模路演、礼品促销等，为志高空调的产品销售进行了有力的保障。
2008年，踌躇满志的志高空调以最新高端产品“三超王”为代表的丰富的产品线彰显其城市市场、乡村市场和出口业务齐头并进的雄心。然而，行业集中度将进一步集中，竞争也将越来越残酷，尽管存在“每一块地下都有红薯可挖”的可能，但不等于每一块地下的红薯都能挖得出来。既不能丢掉自己赖以起家的根据地市场，又不能不为了企业持续发展而进军城市市场甚至海外市场，还要控制好节奏不能因为胃口太大而因噎废食，志高空调依然任重道远。