摘 要：电子商务给我国经济带来巨大推动力，对于钢铁贸易行业而言，发展电子商务已经成为必然的发展渠道。基于此，本文先是对目前钢铁贸易营销模式进行了分析，然后分析了目前营销模式中存在的问题，最后本文提出了加强钢铁电商营销的对策，以期能够推动钢铁电商发展，创新钢铁商业模式。
关键词：钢铁电商；营销模式；电商平台
引言：随着我国步入互联时代，网购已经成为了人们购物的主要方式，在钢铁贸易行业中，若未和互联网进行融合，钢铁贸易的发展也必然受到限制，企业会逐渐被社会所淘汰。因此，钢材企业着力于发展和建设电商平台是必然举措，在电商平台上，企业尤其需要关注的是营销模式，只有有效完备的模式，才能让企业经济效益得到实现。
一、营销模式分析
1.流量
对于任何一个电商平台而言，流量都是十分重要的指标。每一个电商平台在建立初期都存在一个花费大量资金的时期，这是电商平台都需要经历的阶段。例如：京东虽然已经创立的多年，但是在2015年仍然存在94亿的亏损，但是这并不妨碍对京东的投资，之所以投资无非是看中了平台庞大的交易流量。因此，钢铁电商平台营销想要取得可观的效果，就必须要获得领先行业的流量，才享受得到资金青睐。在当前营销环境中，钢铁电商平台的营销并没有创新，主要存在以下两种模式。
2.撮合模式
在目前的钢铁电商中，使用撮合模式主要是为了获取更多的成交量，能够以更低的价格吸引到客户。常使用人海战术，通过人工的方式进行撮合。这种人工方式的撮合也难以避免。首先钢材面对的消费者范围比较小，在钢材终端客户多年以来养成了垫支的习惯。钢贸商更习惯于利用自己的人脉去积累资源。其次经过了钢贸危机，一部分贸易商出现了退出情况，贸易商中的销售人员进入到电商平台中，也将客户资源带入到平台中。但是销售人员并不愿意主动积累客户资源，这些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。
3.自营模式
在自营模式中含有两种形式，一种是自行建设电商平台，另一种则是依赖于第三方平台。在钢材企業电商平台中，钢材企业通过要求代理商以及客户，从而实现线上交易，实现交易流量。但是依赖于客户资源取得交易流量十分有限，需要让钢材企业联合起来。但是各个钢材企业之间存在一定程度的竞争关系，转移客户资源比较困难。例如：上海市最大的钢材电商，最早展开了电商营销模式，在半年内就实现了224.7万吨的交易量。最近几年又取得了更大的进展，还和日照钢铁等厂商进行了合作。在第三方的电商平台中，钢材企业通过签订销售代理的协议，让电商平台获得销售资源。钢材企业通过线下的宣传，将销售资源转移到线上，从而能够获得流量。这种销售模式在本质上和市场销售没有太大区别，主要的区别就在于互联网拥有强大的数据整合能力。
二、营销问题分析
1.整合资源问题
在钢铁电商平台中存在比较明显的问题就是资源整合的问题，在网络技术的应用下，营销理念被深入到公司中，这是钢材企业具有优势的地方。但是在资源整合和引流工作上，钢材企业还需要多加注意。
2.增值服务问题
目前电商平台的发展受到限制，有一个关键的问题就是增值服务的问题，平台的服务能力稍显薄弱，网络营销平台上的交易都需要客户自行进行运输，在交易平台上只能查询到订单主要信息，关于物流的信息并不包含在内。和其他电商平台对比下，钢铁电商平台服务上的不足就暴露出来了。
3.交易安全问题
在电商平台的交易中，存在两个方面的安全问题：一是技术问题，二是信誉问题。在前者钢材企业在用户认证和电子签名上还有待加强，支付安全仍然有待完善。信誉问题就是需要企业能够以更高的服务意识进行服务，来提高自己在市场中的信誉度。
4.物流问题
在目前的钢材行业中，物流体系远不及快递行业，物流体系的落后也限制了钢铁行业的发展。在网络营销中，物流占据着重要地位。钢材企业自身的物流体系在功能上发展比较落后，供应链的管理没能覆盖到钢材整个流动环节，给客户带来的体验也存在一定缺陷。
5.传统营销融合问题
在钢材网络营销中，企业没有对自身进行准确的定位，更缺少制定营销规划。钢材企业尤其忽视了对市场情况和消费者情况的把握，在营销推广上的工作也未得到良好落实。在市场中存在很多目标客户，他们没有及时掌握企业商品信息，出现了客户的流失。
三、国内钢铁电商的营销对策
1.整合上下游资源
首先要做的就是对上下游的资源进行整合，只有整合了资源，才能减少供应商的库存，让资金得到快速回笼的机会，采购商也能够获得低价资源，让市场得到推动发展，使得双方的利益都得到保障。钢铁电商涉及到巨大的交易额，使用线上支付的方式将会带来一定的金融风险。因此钢铁企业需要建立自己的电商平台，提供给线上交易一个安全环境，同时将资源整合在平台中，通过平台的资源整合，能够实现价格透明、业务公开等作用。例如：在平台上，钢材企业展开赊销的业务，钢贸商可以不支付费用进行线上的销售，在终端顾客完成订单之后，在支付费用。这种营销模式建立在资源整合的基础上，在网络技术的辅助下，钢贸商能够取得更加广阔的资源，自身营运成本也得到了降低，使得钢材产业链有着更多的服务功能。
2.展开增值服务
在钢铁电商网络平台上，可以对仓库货存情况进行展示，仓库包含全国各地的仓库，让客户能够就近选择购买，这样能够避免重复质押的出现。在钢材企业的分销公司中设置签约车队，让车队提供安全可靠的服务，例如：在运输车辆上都安装了GPS系统，能够在平台上实时共享车辆运输位置，方便客户进行查询。客户也可以选择自己去仓库进行取货。钢铁电商平台展开的增值服务需要建立在网络化的基础之上，需要让电商平台成为一个一体化平台，覆盖到全国各地，让客户能够在平台上实现采购、运输、评价的一体化形式的交易。
3.加强交易安全保障
钢铁电商营销也需要经过质量监管，需要由第三方检测机构对钢材进行质量检测。例如：中冶认证作为国家质检中心组建的，由工信部、国家监督委员会以及国家合格评定委员会组成第三方认证机构，对钢材进行认证。电商平台也需要将认证合格证书进行展示，做好批次的标记，以方便与客户进行选择。其次，企业需要加强对网络安全技术的使用，需要对电商平台、支付平台的安全防护。例如：电商平台和各大网络行业、支付宝支付平台以及微信支付平台等建立合作关系，通过多方合作，加强平台在支付上的安全性。
4.完善物流體系
在钢铁电商网络平台上，需要建立完善的物流运力池，对符合必要资质的线下物流车队进行招募。同时需要安排专门的员工对物流进行实时的监督，安排一组员工对客户提出的物流问题进行集中处理。例如：在网络平台上可以积极引进先进的物流系统，能够具备预警功能、设计路线功能以及报错功能等。企业通过对比运力池中不同的车队能力，选择出运输能力更强的车队，在网络系统的帮助下，做出最安全快捷的路线，完成高效的运输。
5.增加平台流量
钢材企业要想实现高效营销，首先需要做好营销定位，要对市场环境进行全面的分析，把控好市场的实际需求，将市场需求作为导向，同时也需要搭配一些杂物，让客户的需求得到满足。其次在精准的定位之后，需要根据客户的特征制定出清晰的规划，能够划分出长期客户、短期客户。最后，企业也需要积极探索和各个领域的战略合作，例如：和社区文化活动建立合作，对社区开展的文化活动进行赞助，对企业品牌进行推广。同时也需要和其他钢材企业建立合作，通过战略合作让自己平台的流量得到增加。例如：联合其他企业举办钢材节，在活动期间电商平台的价格有巨大的优惠，起到引流的作用。
四、结论
综上所述，通过对目前钢铁电商营销模式进行的分析，发现主要存在撮合模式和自营模式两种，流量在其中有着重要作用。然后对营销存在的问题进行分析，主要在整合资源、增值服务、交易安全、物流以及传统营销融合上存在问题。对此本文提出了营销对策，需要整合上下游资源，展开增值服务，加强交易安全保障，完善物流体系，增加平台流量。
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作者简介：谭宇军（1971- ），男，汉族，湖南宁乡人，华南理工大学工商管理专业毕业，2000年取得中级经济师职称，工作单位：宝武集团广东韶关钢铁有限公司，从事产品销售、市场营销策划、电子商务等工作，研究方向：钢铁产品市场营销、电子商务