春节促销新花样

　　春节，对于摩托车厂商来说，这是一年中难得的一道“大餐”。中国顾客有一个消费思维定势：平时攒钱，关键或者重要时刻集中花费，而春节正是这样一个关键和重要的时刻。因此几乎所有的摩托车厂商早早就开始厉兵秣马、蓄势以待，争取从这道“大餐”中多分享一点美食。
　　可近两年的事实证明，即使是春节这样的“大餐”，也不是随便谁都可以尽情享用的。尽管摩托车厂商使出浑身招数，买赠、折扣、抽奖、现场秀等一股脑地上，可很多时候顾客似乎并不买帐!顾客不动心，摩托车厂商促销的“如意算盘”就难以奏效，于是出现了连续的旺季不旺的情景。
　　新年求新意。春节促销能不能也玩点新花样，让顾客眼前一亮，然后忍不住掏银子呢?
　　
　　走出去，与老百姓一起狂欢
　　
　　传统的春节促销一般都在摩托车商家的一亩三分田里搞，接触面非常有限。我们为什么不试着走出去，与老百姓一起狂欢呢?
　　新春佳节，各地一般都会组织类似庙会、游园之类的娱乐活动；像2006年春节，重庆各区县就举办了“2006年迎春大型游园活动”、“首届中国重庆禹王庙会”、“万州区新春民俗文化活动月”、“江北区第二届迎春艺术节闭幕式”等活动。对于老百姓来说，一年到头难得有这样放松的机会，也乐意节日里和家人出去走动走动、娱乐娱乐。摩托车厂商如果能巧妙地把促销融入其中，就能收到事半功倍的效果。比如说组织摩托车特技表演，或者摩托车趣味赛，条件允许的话，可以在现场举行优惠销售活动或发放宣传资料。
　　
　　摩托车特技表演
　　
　　对于资源具备的厂商，可以成立摩托车专业特技表演队或者邀请摩托车高手临时串场进行特技表演，在各地春节的文体活动中作为一个主题节目亮相，具体项目如隐蔽驾驶、座上撒把站立驾驶、双人脱手驾驶、背向驾驶、摩托车飞越、摩托车站立、摩托车倒立等。在一个个惊心动魄、扣人心弦的动作中，既娱乐了大众，也提升了品牌形象，还巧妙地向终端顾客介绍了产品的优越性能。
　　据了解，行业内颇具影响力的宗申摩托车特技表演队是在山东蒙山龙青年摩托车俱乐部基础上成立的，并在全国进行了巡回表演，还参加过中国首届传统武术节之类的活动，为宗申摩托赢得了不菲的口碑，也在相当程度上促进了市场销售。这对其他尚未推出类似举措的摩托车厂商来说，不失为一个很好的榜样。
　　
　　摩托车趣味赛
　　
　　如果说摩托车特技表演各方面要求高，某些厂商可能不具备这样条件的话，摩托车趣味赛对于他们应该是一个不错的选择。而且从娱乐大众的角度来讲，摩托车趣味赛的参与性相比特技表演更强，更容易增进顾客对品牌的情感。
　　至于趣味赛的内容设置，我们不妨先来看看泸州云溪户外运动队今年元旦举行的一次摩托车趣味赛。摩托车爱好者进行了以下项目的角逐：
　　1．摩托车慢骑赛：行进中脚不能着地，如脚着地一次追加5秒、二次追加10秒、三次将淘汰出局。在规定的距离内，行驶时间最长获胜。
　　2．摩托车省油赛：按规定油量，在规定的路段内行驶距离最远获胜。
　　3．摩托车场地障碍赛：该项目分为两组比赛，一组为趣味赛，将进行过泥潭，过独木桥，蛇形绕桩等比赛，此项目以用时短计算名次；另一组为技能赛，将进行U型通过赛，在规定线路内，通过时间短者获胜。
　　当然，除了以上这些，有心举行趣味赛的摩托车厂商还可以结合各地情况设计一些大家喜闻乐见的项目。像四川达县凤凰机车俱乐部举办的摩托车趣味赛，其中有一项就很能娱乐大众。抱西瓜个人赛：用最短的时间把西瓜运回目的地，不能用任何东西捆绑西瓜，在比赛中西瓜可能会落地，但只要西瓜不坏(就是西瓜没有成为2半或2半以上)就可以拾起继续前进；如果西瓜坏了必须就地吃完方可前行完成比赛；时间用的最少为优胜者。
　　
　　请进来，邀消费者共度春节
　　
　　所谓师出有名，春节给了摩托车厂商一个很好的促销由头。这个机会应该充分利用，不仅自己要主动走出去，也要设法把顾客请进来。结合现在很流行“异地过春节”的风潮，企业可以打出“××摩托邀你一起过春节”的旗号，请幸运顾客到企业实地参观。这对企业、品牌、产品都将是一次很好的口碑传播。
　　考虑到春节的特殊性，而且很多幸运顾客要长途跋涉，从一个到另一个城市，“请进来”的工作应该早做准备。春节前两三个月，摩托车厂商就得通过媒体与各个销售终端发布促销信息，譬如购买“××摩托”，就能通过抽奖方式获得春节去生产企业及所在城市旅游观光的机会，并特别强调“名额有限”、“时效有限”，最大程度上激发顾客的参与冲动。对于顾客来说，能被厂商邀请去企业参观，一般人都会当作一种荣耀。所以这样的活动相对传统的春节促销会更有吸引力。
　　幸运顾客来到企业以后，除了安排他们参观生产线，了解摩托车生产的全过程，观赏先进的科技设备和生产工艺外，还可以让他们试乘企业最新款的摩托车，率先体验那种风驰电掣的感觉，从而为新产品上市酝酿口碑。同时，为了表示对顾客的重视，企业领导最好能亲自参与联欢活动，以此进一步强化幸运顾客对企业的好感。
　　摩托车厂商需要注意的是，从幸运顾客获得旅游名额到参观返回，企业必须全力做好沟通、接待工作，争取让他们乘兴而来，尽兴而归。营销学上认为，1个顾客能够影响周围的25个人，而亲临企业的顾客，由于他们感受更全面，影响人数应该更多、也更深刻。至于最终是正面影响还是负面影响，一切全取决于企业的工作是否做到位。
　　钱江摩托在“请进来”的工作上已经先行一步虽然没有限定在节日，但希望能给大家的春节促销带来一些启示。为了进一步扩大知名度和搜集顾客信息，提高社会效益和经济效益，提升企业的品牌形象，钱江摩托投入大量资金进行环境改造，开辟旅游线路，建造游客接待中心。游客进入钱江摩托厂区，首先映入眼帘的就是现代化的厂房和花园式的工厂。在厂区内部，现代化的办公楼、展示厅和高档会议室为游客提供了优质而全面的服务。游客在参观生产线时，不仅能了解摩托车生产的全过程，而且能观赏先进的科技设备和生产工艺。钱江摩托的收获是显而易见的，如今它在这种营销模式上已经成为全国同行的典范。
　　其实，无论是“走出去”策略中的“摩托车特技表演”、“摩托车趣味赛”，还是“请进来”策略中的“邀你一起过春节”，不外乎一种“体验”让消费者参与进来并从中找到乐趣，然后为自己的愉快买单。
　　斯科特·麦克凯恩在《商业秀》一书中是这样解读“体验”二字的，“顾客不仅是在购买你的产品和服务，同时，他们更希望从中得到乐趣。因此，不管是出售产品还是服务，商业的实质就是作秀。”作秀就作秀。在春节这样的时候，如果企业、顾客能皆大欢喜，又何乐而不为呢?
　　编辑：亚锋