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第六章计划与计划工作 通过本章的学习 你应该了解 计划的概念及其性质计划的类型计划工作的程序计划编制的方法 老鼠的计划 很久很久以前 老鼠们因深受猫的侵袭 感到十分苦恼 于是 他们在一起开会 商量用什么办法对付猫的骚扰 以求平安 会上 各有各的主张 但都被否决了 最后一只小老鼠站起来提议 他说在猫的脖子上挂个铃铛 只要听到铃铛一响 我们就知道猫来了 便可马上逃跑 大家对他的建议报以热烈的掌声 并一致通过 有一只年老的老鼠坐在一旁 始终一声没吭 这时 他站起来说 小鼠想出的这个办法是非常绝妙的 也是十分稳妥的 但还有一个小问题需要解决 那就是派谁去把铃铛挂在猫的脖子上 点评 一个好的可行的计划 应该是资金 时间和人力的完美结合 缺少了其中的任何一个因素 计划的执行都将遇到困难和阻隔 这个计划表面上看很完美 但存在巨大的缺陷 没有可行性 因而这样的计划没有任何实际意义 6 1计划概述 1 计划的基本概念 1 含义 名词意义上 用文字和指标等形式所表述的 在未来一定时期内组织以及组织内不同部门和不同成员 关于行动方向 内容和方式安排的管理文件动词意义上 为了实现决策所确定的目标 预先进行的行动安排 计划的概念及其性质计划的概念计划与决策计划的性质计划的类型计划编制过程思考题 3 2 计划与决策的关系 区别 决策是对组织活动方向 内容以及方式的选择计划则是对组织内部不同部门和不同成员在一定时期内的行动任务的具体安排联系 决策是计划的前提 计划是决策的逻辑延续在实际工作中 决策与计划是相互渗透的 有时甚至是不可分割地交织在一起的 计划的概念及其性质计划的概念计划与决策计划的性质计划的类型计划编制过程思考题 4 3 计划对管理的重要意义 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算呼 孙子兵法 始计篇 这里的庙算即指战役之前的战略筹划 古代行军作战 战前将领们都会在宗庙中占卜 谋划 是为 庙算 庙算 就是 谋定而后动 涵盖了前期的各种计算 计划 战略运筹 应对方案的制定 计划的概念及其性质计划的概念计划与决策计划的性质计划的类型计划编制过程思考题 5 3 计划对管理的重要意义 计划为管理工作提供了基础计划有助于合理配置资源 经济有效地实现管理目标计划将管理者与组织环境联系起来 4 对计划的误解 不准确的计划是在浪费管理当局的时间计划可以消除变化计划降低灵活性同学们怎样理解这三点 2 计划的特征和内容1 计划的特征 计划的概念及其性质计划的概念计划与决策计划的性质计划的类型计划编制过程思考题 8 2 无论在名词意义上还是在动词意义上 计划内容都包括 5W1H What 做什么 目标与内容Why 为什么做 原因Who 谁去做 人员Where 何地做 地点When 何时做 时间How 怎样做 方式 手段 6 2计划的类型 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 10 计划的类型 续 长期计划和短期计划长期计划 描述了组织在较长时期 通常为五年以上 的发展方向和方针短期计划 具体地规定了组织的各个部门在目前到未来的各个较短的阶段应该从事何种活动和应达到的要求业务计划 财务计划和人事计划业务计划 组织的主要计划 包括产品开发 物资采购 仓储后勤 生产作业以及销售促进等财务计划 研究如何从资本的提供和利用上促进业务活动的有效进行人事计划 分析如何为业务规模的维持或扩大提供人力资源的保证 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 11 计划的类型 续 战备性计划与战术性计划战略性计划 指应用于整体组织的 为组织未来较长时期 通常为5年以上 设立总体目标和寻求组织在环境中的地位的计划战术性计划 指规定总体目标如何实现的细节的计划 其需要解决的是组织的具体部门或职能在未来各个较短时期内的行动方案具体性计划与指导性计划具体性计划 具有明确的目标指导性计划 只规定某些一般的方针和行动原则 给予行动者较大自由处置权 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 12 计划的类型 续 程序性计划与非程序性计划西蒙 组织活动分为两类 例行活动与非例行活动程序计划非程序计划纽曼 常规计划与专用计划常规计划 用来处理常发性问题的专用计划 处理一次性的而非重复性的问题 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 13 计划的类型 续 计划的层次体系 哈罗德 孔茨和海因 韦里克从抽象到具体把计划分为一种层次体系 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 14 计划的类型 续 1 使命 它指明一定的组织机构在社会上应起的作用和所出的地位 2 目标 组织的使命往往太抽象 它需要进一步具体化为组织一定时期的目标和各部门的目标 3 战略 是为了达到组织总目标而采取的行动和利用资源的总计划 4 政策 是指导或沟通决策思想的全面的陈述书或理解书 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 15 计划的类型 续 5 程序 是制定处理未来活动的一种必需方法的计划 6 规则 详细阐明了必需行动或非必需的行动 7 方案 或规划 一个综合性计划 包括目标 政策 程序 规则 任务分配 采取步骤等 8 预算 是一份用数字表示预期结果的报表 通常是为规划服务的 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 16 6 3计划工作的程序和方法 1 计划工作的程序 一 确定目标目标为组织整体 各部门和各成员指明了方向 描绘了组织未来的状况 并且作为可以衡量实际绩效的标准二 认清现在认清现在的目的在于寻求合理有效的通向成功的路径 也即实现目标的途径不仅需要有开放的精神 还要有动态的精神三 研究过去不仅要从过去发生过的事件中得到启示和借鉴 更重要的是探讨过去通向现在的一些规律演绎法 归纳法 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 18 计划编制过程 四 预测并有效地确定计划的重要前提条件前提条件是关于要实现计划的环境的假设条件 是行动过程中的可能情况限于那些对计划来说是关键性的 或具有重要意义的假设条件五 拟定和选择可行性行动计划拟定可行性行动计划 拟定尽可能多的计划评估计划选定计划 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 19 计划编制过程 六 制定主要计划将所选择的计划用文字形式正式地表达出来 作为一项管理文件清楚地确定和描述5W1H的内容七 制定派生计划如业务计划派生的生产计划 销售计划 广告计划等八 制定预算 用预算使计划数字化一方面是为了使计划的指标体系更加明确另一方面是企业更易于对计划的执行进行控制 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 20 2 编制计划的方法 1 滚动计划法2 网络计划技术 1 滚动计划法 滚动计划法是根据计划的执行情况和环境变化定期修订未来的计划 并逐期向前推移 使短期计划 中期计划有机地结合起来 滚动计划法可以避免这种不确定性带来的后果 具体的做法是近细远粗法 滚动计划法的优点 2 网络计划技术 简述计划的概念及其性质 理解计划的类型及其作用 计划编制包括哪几个阶段的工作 计划的概念及其性质计划的类型计划编制过程思考题 27 思考题 背景资料 公司年度销售计划书范文一 基本目标本公司 年度销售目标如下 一 销售额目标 1 部门全体 元以上 2 每一员工 每月 元以上 3 每一营业部人员 每月 元以上 二 利益目标 含税 元以上 三 新产品的销售目标 元以上 二 基本方针 一 本公司的业务机构 必须一直到所有人员都能精通 其业务 人心安定 能有危机意识 有效地活动时 业务机构才不再做任何变革 二 贯彻少数精锐主义 不论精神或体力都须全力投入工作 使工作朝高效率 高收益 高分配 高薪资 的方向发展 三 为加强机能的敏捷 迅速化 本公司将大幅委让权限 使人员得以果断速决 实现上述目标 四 为达到责任目的及确立责任体制 本公司将贯彻重赏重罚政策 五 为使规定及规则完备 本公司将加强各种业务管理 六 股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定 定 彼此遵守责任与义务 基于此立场 本公司应致力达成预算目标 七 为促进零售店的销售 应设立销售方式体制 将原有购买者的市场转移为销售者的市场 使本公司能握有主导代理店 零售店的权利 八 将出击目标放在零售店上 并致力培训 指导其促销方式 借此进一步刺激需求的增大 九 策略的目标包括全国有名的 家店 以 经销方式体制 来推动其进行 三 业务机构计划 一 内部机构1 服务中心将升格为营业处 借以促进销售活动 2 于 营业处的管辖内设立新的出差处 或服务中心 3 解散食品部门 其所属人员则转配到 营业处 致力于推展销售活动 4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状 不做变革 借此确立各自的责任体制 5 在业务的处理方面若有不备之处 再酌情进行改善 二 外部机构交易机构及制度将维持经由本公司 代理店 零售商的原有销售方式 四 零售商的促销计划 一 新产品销售方式体制1 将全国有力的 家零售商店依照区域划分 于各划分 区内采用新产品的销售方式体制 2 新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店 每周或隔周做一次访问 借访问的机会督导 奖励销售 进行调查 服务及销售指导 技术指导等 借此促进销售 3 上述的 家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍 4 库存量须努力维持在零售店为1个月库存量 代理店为2个月库存量的界际上 5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化 二 新产品协作会的设立与活动1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合 另外又以全国各主力零售店为中心 依地区另设立新产品协作会 2 新产品协作会的主要内容大致包括下列10项 1 分发 寄送机关杂志 2 赠送本公司产品的负责人员领带夹 3 安装各地区协作店的招牌 4 分发商标给市内各协作店 5 协作商店之间的销售竞争 6 分发广告宣传单 7 积极支援经销商 8 举行讲习会 研讨会 9 增设年轻人专柜 10 介绍新产品 3 协作会的存在方式是属于非正式性的 三 提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心 增强其销售意愿 应加强下列各项实施要点 1 奖金激励对策 零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡 当销售卡达到10张时 即赠奖金给本人以激励其销售意愿 2 人员的辅导 1 负责人员可在访问时进行教育指导说明 借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识 2 销售负责人员可亲自站在店头接待顾客 示范销售动作或进行技术说明 让零售商店的店员从中获得间接的指导 五 扩大顾客需求计划 一 确实的广告计划 1 在新产品销售方式体制确立之前 暂时先以人员的访问活动为主 把广告宣传活动作为未来所进行的活动 2 针对广告媒体 再次进行检查 务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标 3 为达成前述两项目标 应针对广告 宣传技术作充分的研究 二 活用购买调查卡 1 针对购买调查卡的回收方法 调查方法等进行检查 借此确实掌握顾客的真正购买动机 2 利用购买调查卡的调查统计 新产品销售方式体制及 顾客调查卡的管理体制等 确实做好需求的预测 六 营业实绩的管理及统计 一 顾客调查卡的管理体制 1 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡 将销售额的实绩统计出来 或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理 依据营业处 区域别 统计 家商店的销售额 依据营业处别 统计 家商店以外的销售额 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作 2 根据上述统计 可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩 各商品种类的销售实绩 七 营业预算的确立及控制 一 必须确立营业预算与经费预算 经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节 二 预算方面的各种基准 要领等须加以完善成为示范本 本部与各事业部门则需交换合同 三 针对各事业部门所做的预算 实际额的统计 比较及分析等确立对策 四 事业部门的经理应分年 期 月别 分别制定部门的营业方针及计划 并提出给本部门修正后定案 公司销售计划表 1999年1月 2000年1月