在日本系统运行管理软件市场称王9年之久的日立，已不再甘心仅做本土销量冠军。他们将采取措施，在强手如云的中国市场杀出重围
《IT时代周刊》对话日立信息系统（上海）有限公司软件事业开发部部长横浜胜志
出生于一个安静美丽的日本海滨小城的日立信息系统（上海）有限公司（英文简称“HISS”）软件事业开发部部长横浜胜志，显然继承了日本传统忍术的精髓——压力越大，所爆发的能量越大。
横浜胜志在上任伊始便放出豪言，为自己加压：“日立已经在日本的系统运行管理软件市场取得了巨大成功，连续9年销量第一。但我们的目标不是仅仅做日本的销量冠军。最迟2010年，日立要成为亚洲第一！”要达成这一目标，HISS在中国市场的份额必须提升到10%以上。
系统运行管理软件（System Running Management）又被称作管理IT系统的系统，用于对IT系统的管理和维护，减少IT系统故障。目前，IBM、BEA、东方通等3家软件商牢牢占据了中国市场70%以上的份额；其他30多家国内外厂商则在剩下不到30%的市场上展开肉搏。
尽管HISS拥有日本最优秀的系统运行管理软件产品；但进入中国市场4年来，并没有取得其在日本市场一样的领先地位。未来3年内，他们可能实现改观，在强手如云的中国市场杀出重围吗？新官上任的横浜胜志，将为所在公司带来怎样的变化？
2007年6月7日上午，上海瑞金大厦19层，HISS总部，《IT时代周刊》带着这些疑问与横浜胜志展开了深入交流。在对话中，这位身材魁梧的部长言语像他粗犷的外表一样充满战斗力：“优秀的产品性能和因地制宜的产品策略，将是我们实现成功的坚实保障！”
不一样的中国市场
《IT时代周刊》：HISS进入中国市场4年了。和某些外企仅将在本国已经淘汰的产品拿到中国卖的做法截然相反，HISS一直致力于将最优秀的软件产品引入中国市场，并花费大量企业资源开发这一市场。日立为何如此重视中国市场？
横浜胜志：中国是个充满机会的市场。HISS在过去4年里实现了高速发展，平均年增长率超过16.8%。因此，中国市场对日立来说，很有吸引力。
2003年，我们将自己最好的产品——系统运行管理软件JP1（由日立制作所于1994年开发研制的中间件）带到中国，因为我们相信，日立将在这片土地上取得成功——这里幅员辽阔，有广阔的市场空间，在不远的将来，中国市场系统运行管理软件的总需求会超过日本。
《IT时代周刊》：纵向对比，HISS取得了销量增长；但横向比较，日立在中国的市场份额并不尽如人意。在日本，JP1产品已经连续9年成为销量冠军。为什么同一产品在2个国家的销售业绩如此大相径庭？
横浜胜志：刚进入中国市场时，我们依靠的是自身在日本和欧美市场中取得的成功经验。但在实践中，我们发现，中国和日本、欧美市场有很大差异。
首先，企业的需求有差异。
JP1在日本连续9年销量第一，其产品性能的一大亮点是能帮助企业大幅度节约人力成本。我们在市场推广中，将这一性能作为主要卖点，在人力成本相当高的日本和欧美，很受企业用户欢迎。在中国推广产品时，我们最初也照搬了在日本本土的那套做法，以节约人力成本为主要宣传点。但实际运营中，我们发现，中国企业很少对此产生共鸣，因为这里的人力成本不高，节省空间并不大。于是，我们开始了深入的市场研究，在与中国企业的沟通和交流中找寻他们真正的需求。我们发现，在中国，许多企业的IT系统完全依靠人工来维护，系统自我管理、维护的能力不足；IT人员的离职、跳槽常常给整个企业IT系统带来不安定因素，甚至影响企业的正常运营。因此，对中国企业来说，更迫切需要解决的是IT系统稳定性的问题。
其次，企业信息化发展所处阶段不同，对系统的要求也不一样。日本企业在信息化的运用上比较成熟，大多拥有了比较成熟的IT系统，所以要求系统运行管理软件能够综合管理企业所有的资产数据；而JP1功能齐全，很受欢迎。但在中国，企业往往只有部分业务部门实现了信息化管理，对系统运行管理软件功能的要求并不高，功能强大的JP1在竞争中并不占优势——企业常常只需要其中的部分功能。这点也是我们进入中国市场前始料未及的。
中国和日本、欧美市场的这些差异，为我们在中国的发展制造了一些小障碍，但也因此引发了我们对这一市场全新的、全面的思考，我们重新构架了全局的、长期的在华发展规划。在新的规划中， HISS首先考虑的不是如何尽快抢占市场，而是如何为现有顾客提供最好的服务，稳步树立起日立软件的品牌形象。磨刀不误砍柴功，充分的投资和市场培育，将为我们今后的发展铺平道路。
因地制宜，拓展中国市场
《IT时代周刊》：针对中国市场的特殊性， HISS软件事业开发部将采取哪些新对策？
横浜胜志：本土化是我们最主要的对策。我们已将JP1部门的人手增至60多人。他们的主要工作，就是针对中国市场特性，因地制宜地做解决方案开发。目前有3大方向：
其一，是客户最关心的汉化问题。截至JP1的V7.5版本，我们之前推出的所有产品都是中、英文2种语言的混杂界面。直到2007年3月，我们发布了全新V8版本产品，做到了完全汉化，可以让中国客户更方便地使用我们的产品。
其二，是产品手册中文化。推出V8后，我们提出了更高的产品本土化要求，希望产品手册也能全部中文化。目前，这项工作正在进行中，今年6、7月将全部完成。这将大大降低使用我们产品的门槛，方便中国用户。
我们还将针对中国用户的特殊需求，做有针对性的解决方案开发。比如，针对中国企业IT员工流动带来的IT系统不稳定问题，我们这次推出的最新 V8版本产品，具有强大的“监控”、“自动化”和“可视化”功能，可以为企业IT系统提供一个稳定且自动运行的架构，避免人为因素导致的问题。
这些措施使我们受到了市场的欢迎。2007年以来，我们收到不下20封要求合作的信函。这是个好的开始，我们正在把握市场的脉动。
《IT时代周刊》：我们发现贵部门还有一大转变，JP1在中国最初瞄向制造业市场，如今则将目标锁定更加高端的金融业、电信业。为什么会有这样的调整呢？
横浜胜志：我们2003年刚刚进入中国市场时，将目标投向制造业，是因为制造业比较容易导入——该行业对IT系统的需求相对稳定，不像电信业、金融业那样日新月异。我们的策略是，通过在制造业运行基本业务，积蓄在中国市场运营的经验，再带着这些宝贵经验，向我们更擅长的高端的金融、电信业发起冲锋。
随着市场的不断发展，金融业、电信业的市场需求增长远远大于制造业，我们当然要在这些领域增加投入。2006年开始，我们针对中国银行业IT系统的管理，以JP1产品为核心，推出了很多解决方案，并构建了针对不同问题的解决方案数据库。
不过，我们并没有放弃制造业。在HISS的销售和研发投入中，制造行业始终位列前3。
产品性能是成功的保障
《IT时代周刊》：虽然金融和电信业的市场需求庞大，但这一领域的竞争也更加激烈，IBM、BEA等巨头一直致力于这一市场的争夺。HISS的产品有何独到之处，可以做到虎口夺食？
横浜胜志：我对JP1的产品性能充满信心。
JP1操作灵活、简易，且可视化程度高。系统可视化是指每台服务器上的每个应用，都可以用图标表示，让用户即时获知每个操作动作是否成功。这十分契合电信业和金融业客户的需求。这些客户的服务器上往往同时运行着很多任务，但常常有任务会“跑”得很慢，效率不高。使用了JP1后，系统管理者可以清晰地看到服务器的工作状态，获知哪些运用正在运行，哪几项任务“跑”得慢，可以据此作一些战略性判断。
先前，中国4大银行中的一家，需要采购系统运行管理软件，我们与一家国际知名品牌同时竞争。比较下来，JP1可视化性能优越，使得软件导入更方便、操作和理解更容易、上手更快捷——对手的软件需要2个星期的时间做前期导入，而JP1仅需要3天。客户对我们产品的评价是：得心应手、很方便。
产品的优越性能，是我们在2010年抢占中国市场份额的10%，成为亚洲第1的底气。
《IT时代周刊》：系统运行管理软件市场相对较狭小。我们经常看到一些大公司，利用自身产品齐全进行隐形价格竞争--他们往往针对企业信息化提供一整套的解决方案，在系统运行管理软件方面降低价格，吸引客户，而在其他的IT产品中赚取利润。面对这样的情况，HISS将如何应对？
横浜胜志：我们确实注意到这一形势，并有针对性地采取了措施。JP1产品有3大分支，包括可以集中监视多台分布各地服务器的性能管理产品、能自动调度系统所有作业流程的作业管理产品、维护和管理公司桌面电脑设备和应用软件的桌面管理产品。在性能管理和作业管理2大分支上，市场竞争还没有到用价格拼个你死我活的境地；但是在桌面管理上，竞争异常激烈，这是众多厂家的必争之地。一些品牌为了谋得市场份额，不惜发起价格战。
在这一领域，我们采取了灵活定价机制——不把产品价格定死，而是根据客户的实际情况，如系统终端数量、整体IT环境提出一个组合产品的价格。这样务实的价格机制很有竞争力。
我们坚决不打价格战，不会赔本赚吆喝——产品开发和服务需要成本，在产品价格上打了折扣，势必要在其他环节压缩成本，可能影响产品和服务的品质。
HISS相信，我们产品的卓越性能会让客户觉得物有所值。