代替空调说话的骄子
解读奥克斯，是解读中国空调近几年发展必不可少的一部分；解读吴方亮，是解读奥克斯奇迹般崛起“秘诀”的同样必不可少的一部分。
吴方亮，奥克斯空调销售公司总经理，长期以来，不断拿出权威调查数据“教育”大众：2003年，奥克斯260万台的空调销量目标终告一举突破，同时其历年累计销量突破600万台，在总量上也当之无愧地跻身空调第一方阵。奥克斯已经成为了事实意义上的“中国空调市场竞争新格局的领导品牌”。
吴方亮从2001年执掌奥克斯“帅印”的那一天起，就一直在冲锋陷阵。到去年，奥克斯空调一跃进入第二阵营的第一名，让奥克斯结束了8年的低徊。然而吴方亮依然不满足，他将所有的精力都倾注在了一个支点上，那就是一定要冲进空调业的第一阵营。
现在，他做到了。
32岁的吴方亮，虽然有着江南人少见的魁伟身材，却依然保留着江南男子的俊气和灵逸。面对今日的成绩，“一脸霸气”的吴方亮象一个意气风发的少年许下永不放弃的诺言：“进入国内第一阵营，并不是我们奋斗的终极目标——相信有那么一天，奥克斯说话，业界都会静静倾听！”就是凭借这样的一种信念，当与竞争对手相遇，一对一对弈之时，吴方亮享受着贴身肉搏的快乐。
这个与“神奇教练”米卢完美牵手、与“外星人”罗纳尔多热情招手、与“空调大佬”从容扳手的空调“少帅”，这个自称“是狼就会露出本性”的传奇人物，完整经历了从默默无闻到一鸣惊人，真正走过了中国空调行业的一轮轮重新洗牌。
吴方亮说，是奥克斯成就了他的人格魅力，奥克斯说，是吴方亮谱写了它的不同凡响。但是金鲤化龙，并非简单的一跃，走过泥泞的人才懂得一双好鞋的重要。
谁说“英雄不问出处”
与所有生于贫穷、奋斗致富的商人一样，吴方亮的经历让他刻骨铭心。回忆过去，他会对身边的朋友动情地说：“往事不堪回首，但也养成我好强的个性。”
很难相信出生在上个世纪70年代的吴方亮，是在浙江宁波四明山麓的一个贫穷小村庄里度过了他辛酸的童年。吴方亮至今还清晰地记得，早年在革命老区，村里人烧不到煤气，都到山上砍柴。吴方亮每天放学必须砍一捆柴才能回家，有时为了找到好的柴火，到林子更深的地方去，来去的路程就要花7个多小时。在一整天的劳作中，惟一的享受就是吃到一个母亲做的大饼。因为人小，力气小，砍柴总要爬上树干砍树桠，遇上树疙瘩，往往让手中的刀偏离方向，砍刀落下的位置，总是很不凑巧地向另一只撑着树的手挥去，所以在他的手掌上有许多的刀疤。然而吴方亮的坚强让大人们都为之震惊，很多人都说：“这孩子长大了一定有出息！”
当时吴方亮最大的愿望就是能像城里人那样也能烧煤气。一边坎柴，一边憧憬的日子持续了很久，直到1986年，在家排行老大的吴方亮初中毕业准备升高中，而他的妹妹也正好小学毕业升初中。家庭的贫困已经负担不起两个孩子一起上学，妹妹默默的离开了校园，开始在服装厂当童工，用她稚嫩的双手供养吴方亮读书。吴方亮的心被刺痛了，他发誓今生一定要出人头地，让妹妹过上好日子。
1989年，吴方亮高中毕业踏入社会。由于他生性极不安分，性格又倔强，很难找到适合他的工作。他不得不自己开了一个小的家电维修点，而在大部分时间里，这个“小老板”都是躲进房间里看书，对生意不管不顾。历史的、武打的，甚至还有琼瑶的言情小说，他都看，但他最喜欢还是人物传记和近代史。这些书让他丰富了，也使他有了自己的人生观和世界观。
机遇终于不忘惠顾这个聪明的孩子，就在1990年，吴方亮进了三星公司，成了一名技术员，他不同凡响的人生也是从这一刻开始。
小荷才露尖尖角
当时的三星公司，还是一个不起眼的农村信用社下属的小企业，吴方亮在那儿专门校验电表。吴方亮受不了那里中规中矩的制约，经常犯错误，完不成任务。车间主任将吴方亮的“劣行”看在眼里，记在心里，向老总告了他一状，“曝”了他的光。由此机缘巧合，在进厂两个月后的一天，吴方亮总算有机会可以与三星老总面对面了。古人云：“祸兮福所依”，这一次谈话，改变了吴方亮一生的命运。
吴方亮的口才和灵气受到了老总的赏识，马上被调入供应部门。他接收的第一个任务是采购漆包线。以往，三星公司在采购漆包线时，总是固定从一家外协供应商采购。由于三星还是一个小厂，漆包线供应商虽然长期为三星供货，但供价居高不下，三星也无可奈何。因为资金困扰，永远约束着像三星这样刚刚起步的企业。但思维活跃的吴方亮，却扭转了这种局势。
当他第一次到庄桥采购漆包线时，并没有到三星常进货的厂家“报到”，而是先潜入该供应商竞争对手的厂家里，游说该厂向三星铺货。但这家生产漆包线的厂家规模很大，从不把三星放在眼里。不管吴方亮怎么搅动他的三寸不烂之舌，也不能撼动厂家的固执看法：“一手交钱，一手交货，要想长期铺货决不可能。”
无奈之下，吴方亮脑子里灵光一闪，有了办法。他告诉对方：三星的电表28元一只，上海产的电表要31元一只，价格优势必须会拉近大企业与小企业的差距，更何况三星电表在质量上一点不逊色于上海电表。一个美好前景在吴方亮的描述中豁然明朗起来，该厂方的谈判代表态度终于有些缓和，但还是迟迟不能下最后决定。
当天，吴方亮就住在了这个有两家漆包线厂的小镇上，但始终不进那家长期向三星供货的厂子。吴方亮的反常行为，迅速被厂家获悉。供货商立即产生错觉，以为新来的采购员想与对手合作。
第二天，吴方亮大摇大摆与老搭档供货商见面了。厂方出现了少有的热情，就在他们端茶递水之际，吴方亮认为火候已到，顺势将价格压低。他很明确地向厂家表示，已有其他厂家向三星报价，同等质量的货品，价格比他们的要低得多。
这一来一回的“表演”，让吴方亮的“计谋”得逞。他不但打破了漆包线供应商长期“坚不可破”的价格体系，而且从此将三星的原材料采购引入竞争体系——由几家供货商同时向三星供货，而且让三星电表的成本迅速降低。
吴方亮体验到有史以来第一次成就感。“我终于明白自己要做什么了。”当他体味着小小的成功的喜悦时，其人生目标已从混沌变得清晰起来……
1991年4月，正是春暖花开时，广州召开全国家电产品交易会，吴方亮被派遣到会场。然而这一去，竟然让他在广州呆了整整三年。
三星电表当时在广州市场还是一片空白，看着在会场签定的一个又一个定单，他向公司主动请缨，要求在广州设个办事处，完成会场所签定单。广州办事处其实就是吴方亮一个人，但吴方亮就喜欢在空白市场上开疆拓土。仅1992年一年，吴方亮一个人在广州的销售额就高达380万元。
在这几年中，吴方亮所承受的打击和痛苦是人们难以想象的，面对成绩的时候，他将那一切都清描淡写，因为他始终相信世界是公平的，他该是什么样的角色，社会的舞台迟早会成就他。
和空调有个约会
如果说成就空调霸业对于吴方亮是一种偶然，还不如说之前所做的一切都是为了他和空调的约会做的铺垫。
1994年，吴方亮走进三星集团的奥克斯空调公司，开始了新的旅程。在成熟的空调产业里，吴方亮就一个理论：在战争中突围，在战火中永生。
到现在我们已不得不承认，这位“越勇”不仅好斗，而且善谋：在不同的市场时期，他都有不同的发展策略；在特定的发展阶段，他都有相应的“明智之举”。
2000年以前，吴方亮的策略是“先做销量再做品牌”。因为像每一个新兴的品牌一样，当时奥克斯实力不强、资源有限，就像一个还在苦苦争取生存权的人，所以选择了低调——低调地做事、低调地说话、低调地发展，尽可能多地扩大销量、使自己能活下来。6年间，吴方亮就像越王勾践一样卧薪尝胆，没有任何动静。但实际上，这种“多做，少说；先做，后说”的务实作风，却也为奥克斯长成领导品牌，从小“练好了身子骨”。
2000年到2002年，他将策略调整为“边做销量边做品牌”。此时吴方亮“霸王之气”开始显现，一方面提出“市场不可失，条件可以谈”的营销策略，千方百计开拓市场、提升销量；一方面主动出击，借助事件营销和名人效应打响知名度。像企业界津津乐道的“爹娘革命”、“成本白皮书”，都让人深深记住了吴方亮这个名字，记住了奥克斯这个空调品牌。至于世界杯期间米卢出任品牌代言人之举，更是将奥克斯和吴方亮的知名度推到了空前的高度。从2000年度的30余万套、到2001年度的90余万套、再到2002年度的157万套，在这一特定的历史阶段，吴方亮顺利完成了“边做销量边做品牌”的既定目标。
2003年开始，“做好品牌促进销量”的策略终获确定，坚持销量和品牌齐头并进的发展思路。吴方亮带领下的奥克斯，走上了一条品牌整合的传播之路。尽管要把知名度转化为美誉度、进而促成销售，此过程需要有持续的努力和相当时间的积淀，但今年回馈上来的成绩单，已使吴方亮吃了一颗“定心丸”。
变化的是吴方亮的推广策略，不变的则是其“优质平价”的产品定位。吴方亮是空调业“价格战”的始作俑者，也是最坚定的实施者。尽管有人对“价格战”嗤之以鼻，但吴方亮在恰当的时候挥舞起这把利刃，剑指当时空调业的暴利却是恰到好处。最为显明的例子是：固守暴利阵营的企业到2003年几近崩盘，在奥克斯公布《空调成本白皮书》的一年后，空调价格骤然下降45%之多，至少有150家以上的空调企业被“清”出历史舞台。
没有金刚钻，不揽瓷器活。吴方亮之所以敢打平民牌，是源于背后强大的低价采购成本和配套齐全的产业链。对于空调行业而言，技术的趋同性使得成本控制在竞争中的意义更加突出。在市场竞争如此残酷、各个品牌都在疲于应付“价格战“的今天，没有成本优势对一个企业而言无疑是致命的。吴方亮能频频发起价格战并能屡战屡胜，在内功修炼方面的确有过人之处。
长于盘点的媒介人士常常津津乐道于这样一个事实——历数近4年里业内增长最快的品牌：2000年是奥克斯、海信；2001年无疑是奥克斯、乐华；2002年变成奥克斯、新科；今年呢，最新的统计应是奥克斯和LG。连续四年领跑中国空调业，奥克斯此番真正成为空调行业新格局的领导品牌，可谓水到渠成。
吴方亮已初步实现了他儿时的理想，同时，也显露出了他的“野心”，也许更辉煌的举措在他的心里正悄悄地酝酿。
谱写奥克斯的华采乐章
市场变化无常，惟善谋者得之。
自2003年开春以来，在吴方亮的精心谋划下，奥克斯月月有“看点”：1月，在广东市场推出“一分钱空调”震惊行业，随后该活动又相继登陆广西、福建、厦门、重庆、成都等市场，“贴钱”近3000万元；2月，仍在广东，藉“中巴之战”，拟聘“外星人”罗纳尔多担任品牌形象代言人，并将10万张门票抵做“优惠券”，“烧钱”2000万元；3月，在北京推出空调“年检”新服务，活动耗资3000万；4月，在宁波发布了震惊中国空调界的《空调技术白皮书》，无情地揭露行业中以夸大空调附加技术来牟取暴利的“黑幕”，随之推出降价销售的“双静音”空调，又大大“亏”了一把。
好看是好看，就是看不懂——在淡季投入这么多资金值得吗？
很快，这种质疑声变成了对吴方亮运筹帷幄能力异口同声的赞叹。5月起闹得人人自危的非典，使空调业跌入“冰窖”，往年的旺季变成了空调企业集体的“伤心日子”。由于消费者闭门不出，此时就算有再大的能耐，也无法“引诱”他们掏腰包，这就造成今年越到旺季各企业越是降价抛库，极尽狼狈。而奥克斯空调因在淡季起就开始抓市场，相对压力就很小，一年下来轻轻松松就过了关。这令人不得不佩服吴方亮的先见之明。
如果技仅于此，还算不得高明。吴方亮的逆反思维，在广告宣传上也有出色的表现：SARS时期，国内各大空调品牌纷纷削减宣传费，甚至将已经开播的空调广告紧急停播。而吴方亮却走了相反的路，SARS越是疯狂，广告就越是在中央电视台及各大卫视台“满天飞”。现在回头再看，这真是精明之举——消费者不出门，看电视就多；其它品牌停播广告，这个“信息空档”正是宣传产品的大好时机。据说，非典过去后奥克斯的指定购买率比原来有了3倍的提高。
如果说吴方亮早期投播广告是在提前抢夺“制空权”的话。那么销售“井喷”时期，他一手策动的“人海战”、“服务战”，便是行之有效的地面进攻。
在7月上旬，杭州、宁波、上海、福建、广东等南方城市连续出现10天以上近39度高温之时，吴方亮先后组织了5000名安装突击队员乘飞机支援安装第一线；此外，还派遣“促销别动队”，在大商卖场展开“人海战”，投入比对手多上几倍的人力、物力和财力对消费者进行“终端拦截”。在原有的网络基础上，今年奥克斯进入了国美、苏宁、大中、永乐等全国性的连锁卖场，招商的热潮一浪高过一浪。
纵观2003年的空调大战，遍地硝烟，而宁波人跑在了前面。以春兰为代表的“江苏队”、海尔领军的“山东队”和实力雄厚的“广东队” 形成的三足鼎立的格局已被打破。空调业的“宁波军团”异军突起，已经占到全国空调总产量的八分之一，年产量达450万台，其中吴方亮带领的奥克斯就占据了“半壁江山”，居宁波军团的龙头老大。
如果说从2000年起国内空调市场开始进入“乱世时代”，那么吴方亮就是这个时代成功造就的第一位英雄。站在人生的舞台上，面对着一阵阵的喝彩，他说，我没有演砸我的角色。也许吴方亮是幸运的，而幸运永远是留给那些准备好的人。
对于未来的畅想，吴方亮露出了神秘的表情，我们也只好拭目以待，等待奥克斯再一次上演“惊天地，泣鬼神”的美好篇章！