摘 要 在信息技术应用飞速发展的今天，销售信息化成为企业的发展命脉和核心竞争力。虽然我国钢铁行业经过多年的建设，已具有相当的规模，其销售业务具有一定的资源优势，但随着科学技术的不断进步，科技创新日新月异，信息技术、网络经济正日益渗透到现代的经济活动中，因此，我国钢铁行业的销售发展仍然面临信息化带来的严峻挑战。
关键词 钢铁企业；销售管理分析；信息化
导言
目前，有關现代销售发展中信息化问题的讨论已经很多，信息化建设的重要性已经在一定程度上被人们广为接受。但是中国现阶段钢铁企业销售管理中，信息技术的实际应用效果并不理想。下面就如何有效地进行销售信息化建设提出个人看法[1]。
2 钢铁销售企业信息化价值
（1）规范内部管理，固化运作流程，实现对经营流程各环节的优化和控制，提高企业管控水平，降低经营风险。
（2）搭建统一的业务应用平台，实现钢材采购、销售、仓储、配送、技术开发、质量、计量检斤、加工的集成管理和数据共享，帮助企业科学制定销售、采购、加工和配送计划，提高整个供应链系统的能观性和能控性。
（3）财务数据从业务数据自动生成，财务业务一体化，提高财务核算、财务分析和资金周转效率。
（4）建立科学、实时、准确的成本核算体系和统计分析体系，满足经营分析、绩效考核和管理决策需要。
（5）实现与供应商流程、数据集成，密切供应商联系，及时掌握资金和订货动态。
（6）发展电子商务，实现网上销售、竞价、状态查询、资金结算。
（7）全面收集、整理、分析和展现数据，支持管理决策[2]。
3 钢铁产品营销面对的问题及影响因素
3.1 钢铁行业最主要问题
第一是增加市场敏感性，提高抗风险能力，控制产量盲目增长。第二是加快国外资源开发与海运体系建设，保障长期稳定供应。第三是加快钢铁行业兼并重组，提高市场控制力。第四是加快淘汰落后产能，发展循环经济，节能减排，低碳经济。第五是优化钢铁产业布局，合理有序发展钢铁。第六是规范钢材市场，建立稳定合理的市场秩序。第七是提高产品质量，加强钢铁产品的深加工程度，积极开拓钢材的应用领域，加快发展钢结构。
再就是我国钢铁企业的资源控制力弱，几乎在资源上，没有保障体系，仅有的保障体系也很可怜，不足以在国际上保护我们自己的利益，也就是说，我们在铁矿石、焦煤等等方面没有话语权，这是我们整个行业最主要的问题。2003年以来，矿石价格飞涨，钢铁企业束手无策，因为我国在铁矿石方面，包括焦煤等方面，在国外的控制力太弱。更可怕的是，我国对散货运输控制力几乎没有，国际散货运输控制力不足5%。
3.2 问题的影响因素
第一是对市场认识不到位，我们的认识落后于快速变化的社会实践，对市场判断跟不上形势，这是我们市场认识的问题。第二是管理体制问题，现在很多措施都是计划经济传统的管理模式，或者是只能对国有企业有控制力的模式，但是国有企业的钢铁产量只有一半，控制不到另外一半，管理体制不是对行业简单的管卡压，而是如何健康领导。另外每个企业发展过程中，没有在企业产业链上下大功夫，光是产能发展，包括运输、电力等等方面如何保障，这也是值得钢铁行业深思的问题[3]。
4 我国钢铁企业销售管理信息化的发展策略
4.1 以客户需求为中心建设信息系统
真正意义上的现代销售对于信息的依赖可能是其他行业难以相比的，而信息技术毫无疑问是实现信息互联互通的重要手段之一。然而，在销售信息化的进程中，值得一提的是，所有的信息技术只有在存在需求的时候才有可能起到推进产业发展的作用。在进行信息化的全过程中，应注意人在整个信息系统中的作用和态度，这就要求销售提供者的信息技术应用水平跟客户的需求要保持同步增长。要真正实现销售的信息化，就必须紧紧抓住需求这根主线，这是一个很浅显的道理，但却很容易被人们忽视。
4.2 我国钢铁企业的销售信息化建设必须注重实效性
在企业信息化实践的层面上，我们的设计目标和实施方案需要客观、具体、并具有可操作性。国家综合实力的增强，是通过无数个个体企业的核心业务的发展壮大实现的，所以企业的信息化建设必须注重实效性。因此，对于目前流行的ERP、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、BPR（业务流程重组）等技术，不同类型、不同层次的企业应该客观准确地寻找自己的定位，不可盲从。盲目地追求大而全的企业ERP改造，实施难度大，风险高。目前，中国的软件行业普遍缺乏传统行业业务操作和实际管理经验，在一个较短的时间里，既难全面、准确地把握国外的信息系统的设计理念的精髓，也难深刻地了解中国销售实践中存在的具体问题。所以早期实施ERP管理改造的专业化销售企业，步子迈得越大，改造的范围越广，教训通常也越深刻。对于广大的中、小规模的销售企业，由于ERP管理与现有业务流程的严重脱节，相关系统的产业化推广困难重重。
4.3 培养一支高素质的销售信息化管理队伍
钢铁企业销售信息化管理需要一批具有全新的现代销售理念、现代销售系统知识和专业销售管理技能的人才，他们不仅应具有“顾客导向”观念和服务意识，精通销售管理，还应该能熟练应用现代信息技术。在销售管理中，他们的角色应该是多元化的：优秀的管理人员、合格的网络维护人员、计算机操作人员等。
5 结束语
企业管理信息化是企业管理工作的必由之路，各级领导都应该重视这项工作，把企业管理信息化作为提高管理工作质量的重要措施来抓，作为提高经济效益的重要手段来抓，作为管理现代化的重要基础工作来抓，作为建立现代企业制度的重要内容来抓。信息化不仅是企业管理方式的改变，也是企业壮大自身和进行可持续发展的重要途径。通过信息化在钢铁企业在销售方面的应用，中国钢铁企业在国际上的竞争力将进一步加强。
参考文献
[1] 史小方.我国钢铁企业销售管理信息化研究[J].现代营销（下旬刊），2014，12（11）：42.
[2] 刘洋.浅析钢铁企业构建信息化销售管理系统[J].数字技术与应用，2013，12（2）：173-174.
[3] 张龙.钢铁企业销售管理信息化策略研究[J].中国管理信息化，2015，18（10）：66-67.