传统印刷业曾是一个被互联网“遗忘”的地方，直到阳光印网出现。作为国内最大的印刷和定制品电商平台，它却没有一台自己的印刷设备。
2016年双11，天猫6.57亿件包裹散向大江南北。而其中十分之一的包装材料，6 500万件，出自同一个地方——阳光印网。
时间倒推一个月，阳光印网CEO张红梅指挥团队进入备战模式：供应商机器24小时不停歇运转;用户ERP系统直接接入平台，从下单、生产、质检，到物流、交货、付款，全程可视化;为满足客户多地仓储、物流需求，阳光印网签约供应厂商甚至作为“临时仓库”，帮客户囤货……
作为国内最大印刷和定制品电商平台，阳光印网整合国内近万家印刷厂商，为30万家企业用户，提供超过1 500个品类的采购服务，却没有一台自己的印刷设备。
传统印刷业曾是一个被互联网“遗忘”的地方，虽然市场规模上万亿元，但印刷批量小、定制化需求高;中间环节多、标准化程度低，导致成本高、利润低。
深谙传统印刷业痛点的张红梅，利用平台集中碎片化需求、打通上下游、整合产业链，激活了整个印刷行业。
十年等风
上世纪90年代末某天，张红梅领导的印刷厂正上演一场激烈的争执。
几个中层领导建议购置一批滚筒印刷机。“只要投老母鸡，一定能下蛋”，“老母鸡”是重资产设备，“蛋”是订单。年销售额4亿元，张红梅的印刷厂已跻身广东印刷业“四小龙”之列，而硬件投入是企业扩张的重要途径。
“不投”，25岁的张红梅给大家算了一笔账：滚筒印刷机投入不菲，折旧更是可怕，十年内赚不到钱，要赚也是十年后的钱。
“十年后，互联网将改变行业。”
张红梅觉得印刷厂“以產定销”的模式很“笨重”。印刷厂印多少卖多少，机器做出来什么就卖什么。嗅觉敏感的张红梅意识到，国内正兴起的互联网技术，将促进厂商与客户间信息透明化，也将加剧厂商间的竞争。
在未来，“以需定产”才会成为主流模式：客户订多少，印刷厂就生产多少;客户有什么样的需求，印刷厂就生产什么样的产品。
为此，1998年开始，张红梅做了两年尝试：搭建印刷网上平台。但互联网才在国内起步，硬件、软件、带宽、线上支付技术，以及人们的使用习惯都远未成熟，尝试失败了。
接下来十年，BAT崛起，标志着消费互联网创业进入顶峰时代，张红梅也等来了风口。2011年，她创立阳光印网。
阳光印网要用互联网撬动传统印刷业，就路径而言，有两个选择：做企业的平台;做行业的平台。
前者是国外传统厂商转型的常规路径：搭建智能化工厂，做C2M电商平台，约等于印刷厂的互联网升级版;后者则需要整合印刷业上下游资源，通过优化产业链，改造行业。
张红梅选择后一条路。
做行业的平台，阳光印网却并不是简单的需求与供给对接：让客户在平台上找供应商，找好了，再自己去对接具体订单需求。张红梅希望解决用户与供应商的真正痛点，实现二者间的信息对称和交付透明化。
“这是一个复杂的过程”，需要熟知计价方法、工艺流程，拥有丰富的印刷业底层数据;需要了解工厂和客户各自需求，并梳理这些环节和需求的逻辑关系。
比如，客户要印一本画册，后台系统要把画册换算成需要用多少令纸，再据此换算出纸的价格、印刷费、油墨费用、装订包装等系列费用细节——这还只是最简单的计价模型。
名片这个痛点
明天上海临时有个展会，而整个物料采购团队还在北京，怎么办？
阳光印网可以提供一条龙服务：从物料制作、印刷、运输，到展位搭建。第二天，客户就可以直接拎包进驻展间了。
在阳光印网平台上，此类定制业务每天能成交上千单。
5年时间，一直为企业解决各类印刷痛点的阳光印网，已经积累了30万客户。
当然，阳光印网的30万客户也不是一口吃下来的。在第一批客户获取上，2C、2B创业大有不同。2C讲求速战，速度决定成败。2B讲求战术，路径决定生死。
张红梅对客户进行分类。十类客户就像十个山头，虽然目标是把它们都攻下来，但先攻哪个山头，再攻哪个山头，是策略问题，“这么个顺序，可能就赢了，反过来，可能就输了。”
阳光印网成立之初，大家都建议，先拿下央企。一方面，央企是印刷需求量大;另一方面，张红梅20年印刷行业经历，打下了不错的央企客户基础。
“如果我这么打，就死掉了。”才起步的阳光印网，负载不了大量级、品类复杂的央企印务需求。
张红梅锁定的第一个山头是图文店——
图文店与阳光印网业务相近。有时候接不到订单，但一旦接下了大单，却无法完全靠自身消化，仍然要外包给其他图文店。这时，沟通成本，时间、质量监控等痛点就出现了。
正是因为业务相近，图文店不仅能快速适应阳光印网的系统，双方还能降低沟通成本。
以印刷术语为例，要印刷宣传册，企业客户通常会说：“一本书那么大”“三四十页”“光滑的纸”。而印刷厂却是专业化的叙述方式：“正度16开”“两个印张”“157g铜版纸”。
此外，张红梅算过，阳光印网能为图文店们节约25%的成本。
比如，看似简单的名片印刷业务。
一方面，企业印务需求碎片化，名片印刷需求也是一个公司一个样子。纸张不一样，要达到的效果，需要的印刷工艺也不一样。而在印刷厂端，纸品、油墨、辅材，原料品质参差不齐，价格也没有统一标准。对于同一产品，不同厂商报价可能相差好几倍。而阳光印网用技术把这些参数标准化了。