印度香料企业开拓中国市场策略研究
[摘 要]以印度香料企业为研究对象，运用收集资料法和实地调研法对印度香料企业在我国12个省（市）香料市场的营销现状进行调研，并结合印度香料企业在我国的市场营销现状，分析了印度香料企业在开拓中国市场过程中应采取的三大策略，即重点投放策略、客户开发策略和产品创新策略。
[关键词]印度；香料企业；中国市场；市场策略
[中图分类号]F279.23 [文献标识码]A [文章编号]
2095-3283（2015）09-0027-03
[作者简介]苏雷（1984-），男，汉族，四川华蓥人，工程师，研究方向：市场营销战略。
一、研究背景
全球香料贸易始于16世纪荷兰和东印度之间进行的香料贸易。到18世纪，英国开始控制印度的香料贸易。目前，印度仍然是全球香料产量最高的国家，香料产量约占全球香料总量的85%，该国也成为全球香料第一大出口国。受饮食习惯和自然条件等影响，亚洲市场是印度香料最大的流向区域。
中国是一个香料使用大国，其中食用型香料和环境型香料使用最多。食用型香料主要应用在口腔护理产品的成分添加以及菜系和零食产品的成分添加；环境型香料主要应用在精油和天然抗氧化剂等产品中。目前，在中国境内已建立了大批的印度香料工厂，它们将直接为中国市场提供香料加工品。同时，香料加工品的大量生产，也促使印度香料公司将运营重点放在中国香料市场的推广策略中。
二、文献综述
我国关于印度香料市场的研究文献较少，70%左右的文献都是在2010年之前发表的，而2011—2015年期间发表的16篇有关印度香料市场的研究文献也都是对印度香料类产品进出口情况的描述性统计，这其中唯一与市场策略相关的文献主要以研究价格为主。从文献来源上看，40%的文献来源于《世界热带农业信息》，35%的文献来源于《国内外香化信息》，表明我国对于印度香料市场的研究，主要集中在少量期刊，研究规模不大。从研究方向上看，中文数据库中涉及印度香料市场的研究文献中，绝大部分只是对进出口统计数据、市场或销售的客观数据等指标进行简单的描述分析，重点在于提供市场基础数据，介绍印度香料进出口贸易现状和预测未来发展趋势，在一定程度上体现了该类产品在不同市场的市场潜力，但对于市场潜力挖掘的策略研究较少。
综上所述，相关文献较少的原因为：第一，香料产品的特殊性，决定了该类产品本身的关注群体数量很少。从按照消费习惯对产品进行分类的角度，香料产品并不属于便利品、选购品和非渴求物品中的任何一种，它属于特殊品，顾客购买的原因是对其有特殊需求。香料产品的属性本身就对应其购买群体的单一性，决定了其关注群体绝对数量偏少的情况；第二，香料产品在相当长一段时期内，在全球市场，尤其是亚洲市场和中国市场中并未形成买方市场，这使得相关香料制造商只需将大部分成本投入在生产的数量和质量上，而无须将过多的精力投入到市场策略中，因为他们不需要过多的推动就能实现香料的成功销售，这也直接导致学者们在这方面的研究中未发掘出过多的研究价值；第三，香料供应链的局限性导致接触该供应流程的学者偏少。一般来说，对于该类特殊产品供应链的研究须具备长期在行业内观察和总结的经验，但香料的供应链条十分集中，大部分链条很难实现资源整合或一体化战略的实施，这使得关于市场策略的研究成果在操作中的应用性不强。
三、印度香料企业在我国的市场营销现状
为了证明目前印度香料企业开拓中国市场的策略研究具备可行性，首先对该行业在我国的营销现状进行了调研。组织100名大二专科在读学生与康蔻（苏州）贸易公司进行合作，利用互联网数据检索、超市实地调研、面访调研的方法进行数据收集。该调研覆盖安徽、浙江、广东、上海、江苏、四川、重庆等12个省（市），并集中调研了中国南方和北方食品行业的成分数据，建立了薄荷油、蓖麻油等印度香料在中国国内相关行业的应用情况数据库。
1.口腔护理产品方面。印度香料配方主要应用在牙膏（22个品牌）、漱口水（8个品牌）、牙粉（1个品牌）、喷雾剂（1个品牌）、口香糖（6个品牌）和木糖醇（6个品牌）六类产品中。所调查的50个制造商大部分集中在北上广等经济发达城市。
2.食物加工产品方面。印度香料企业可选择的市场潜力巨大，中国北方拥有206家食品加工企业，其中93%的企业属大型企业，而在中国南方更是拥有404家食品加工企业，使用的印度香料主要有胡椒粉、植物油、香辛料类、起酥油、柠檬酸、山梨酸钠等。在食品行业加工产品类型中，肉类、鱼类、禽类、小吃类、饮料类和豆制品类的产量排在前列。在中国，食品加工企业是目前印度香料的重要客户来源。
3.精油类产品方面。在中国有194家企业生产精油类产品，其香料原材料主要来自于印度香料企业，这些产品被广泛应用于洗护、香熏等产品中。随着生活质量的提高，大众对精油的需求呈逐年上升趋势，同时拉动了对香料的需求。
综上，印度香料在中国市场的需求潜力巨大，一线城市的生产能力和消费能力都明显高于二三线城市，是该类产品衍生品销售的重要区域。除此之外，使用香料进行生产的企业大都生存时间较长，可以发展为长期合作伙伴。
四、印度天然香料企业开拓中国市场的策略分析
结合上述市场营销现状，项目组认为，目前印度香料企业的市场策略应当以重点投放、客户开发、产品创新为主，具体策略如下：
（一）重点投放策略
从中国各地区对印度香料的使用情况来看，该类产品的大部分需求主要集中在北京、安徽、浙江、广东、上海、江苏、四川、重庆等省（市）。香料需求集中的主要原因为：1.印度香料企业在这些地区建立的加工厂数量较多。以上省（市）对外资的吸引力相对较大，同时经过十多年对香料产品的持续进口，已形成相对稳定的供需形势，而印度企业也在多年的香料出口中发现以上地区对香料产品的刚性需求，因此选择在上述地区建立加工厂，实行产销一体化战略。产销一体化能够大规模节省物流成本，帮助印度跨国香料企业实现管理效率的提高。同时，在当地建立加工厂也解决了当地部分居民的就业问题，这也是印度企业承担社会责任的方式之一。2.上述地区居民的生活方式导致对香料的需求量不断扩大，从而使得这些地区的香料加工品或添加品的消费群体增加。首先，北上广、四川重庆等地区均属于全国人口的聚居地，为香料消费提供了庞大的人口基数。其次，这些地区的人口在口腔护理、环境净化、饮食习惯方面都呈现出对香料添加的特殊需求，如川菜中的佐料成分，部分需要印度香料中提供的成分进行调和，以满足当地居民的口味需求等。这些消费习惯的形成与稳定，加速了香料在不同商品中的应用。实施重点投放策略要求采取以下具体措施：