肖竹青：“润”的道理

　　很多经销商一出手就是几十万几百万的货单，都是冲着念慈菴的牌子来的。信任是品牌的核心价值
　　
　　“1828年世界上就有了王老吉饮料，而可口可乐1886年才有。可口可乐早已在中国罐装销售，哪一天我们也到美国去罐装王老吉!”就在王老吉的掌门人对媒体呼出上述豪言不久，2007年，又有一款新的传统植物饮料借助娱乐行销的广泛影响闪亮登场。从独家赞助湖南卫视的全明星舞蹈竞技大赛《舞动奇迹》，到7位数聘请黄健翔作形象代言，并且发布了饮料的广告歌的单曲“你不是一个人”……念慈菴润饮料也高唱着“我的声音需要润”而逐步“进军”到了人们的生活。
　　自2003年，高打“预防上火饮料”大旗的王老吉红遍大江南北，有越来越多的老字号中药厂家和饮料厂商开始坐不住了。据有关媒体报道，2006年王老吉营业额直逼50亿元人民币，中国凉茶销售也达到近400万吨，首次超过了可口可乐在中国内地的销量。
　　这几年，从不少人开始穿唐装，到不断听人提起于丹谈论语，易中天品三国，从广告设计圈讲中国元素，再到越来越多的人关注养生，大家似乎渐渐开始把目光投向中国传统文化上。随着“大国崛起”热播，民族自信心提高，在这样的一个大的市场和文化背景下，功能性饮料，尤其是纯植物功能性饮料行业的发展突飞猛进。念慈庵也不打算放弃这次巨大的商机。
　　肖竹青作为一个在食品饮料行业里摸爬滚打了十几年的营销专家，2007年夏，他加盟香港京都念慈菴集团，在其全资子公司——东成建业食品(深圳)有限公司担任副总经理，为念慈菴润饮料的推广冲锋在前。“我眼前的舞台很广阔，目前的想法就是在这里一直做下去。2008年是闰年，我希望我们中国人闰年都喝润”。
　　现在肖竹青用周末时间给各地的基层经销商回上百封邮件。MSN头像也都换成了他几岁的小女儿，睁着可爱的大眼睛，手里拿着一瓶念慈菴润饮料，后面附带的签名上，写着：“欢迎购买念慈菴润饮料”。
　　面对记者的提问，肖竹青语速、反应都很快，自始至终透着一股工作狂的激情。“除了日常工作，还要关注国家的宏观经济政策和行业动态，快速消费品行业，需要快速反应，三天不学习你就落后了”。
　　快公司：据说是因为发现很多顾客用念慈菴枇杷膏兑水喝，于是你们决定把念慈菴枇杷膏延伸到饮料领域：也有人把念慈菴润看作是王老吉的跟进者。
　　肖竹青：商业的本质就是满足需求。我们做这款饮料绝对不是跟进王老吉，或是做王老吉的替代品，这是市场的需求决定的。在弘扬中国文化方面念慈菴润与王老吉是友军。我们的竞争对手是可口可乐这样的饮料。
　　当然我们之前做过研究，发现王老吉这类饮料市场的背后，代表了两大趋势：“非典”之后人们对健康的关注带动了功能性饮料市场的快速发展。而在2001年之前，中国做茶饮料的企业几乎全在赔钱。其次是国学复兴和民族自信增强这样的一个大文化背景。王老吉做了很多年，也是最近几年才快速发展起来的。
　　快公司：你们对中国文化的传承主要体现在哪些方面?
　　肖竹青：中医讲究标本兼治，肺燥肺热是引起上火的重要原因，降火是表象，润肺是根本。我们饮料的主要功能就是润心润肺，而非表面上的去火。
　　我们传承中国文化，提倡“红润中国、慈孝天下”，“润”在中国的文化里也有很好的寓意：利润、红润、润物细无声……。公司弘扬忠孝、诚信，并且充分地尊重合作伙伴，在马来西亚、泰国、印尼，有不少经销商祖孙三代都在卖念慈苍。
　　快公司：通过消费者投票从100多种口感里选择了这两款饮料，市场效果如何?
　　肖竹青：念慈菴枇杷膏卖得好的地方，念慈庵润也卖得很好。据我们的调研统计，吸烟的男士一般爱喝红款润饮料，在大学生以及一些爱看足球的人群那里，润也比较受欢迎。
　　快公司：念慈菴润的经销商已达800多家，你们的选择标准是什么?
　　肖竹青：公司有一个双千万的标准：经销商的资产过千万，年销售额过千万。我们要与一切强者合作，要把中国优秀的经销商一网打尽，也会与多个奥运赞助商合作。
　　快公司：念慈菴润上市以来，宣传成本已经达到了多少?公司计划什么时候开始盈利?
　　肖竹青：公司三年之内没有考虑过盈利，现在做得主要就是品牌、销售渠道、市场、团队建设。消费者不用担心会为广告费用买单，之前公司做了亏损预算，集团帮我们赞助了一半的宣传费用。成本不便透露，不过我们的广告费用以亿为单位。
　　快公司：品牌、团队、销售渠道建设你最看重哪一环节?
　　肖竹青：我认为销售渠道建设最重要，比如经销商、分销商、零售终端，包括校园、网吧、酒店、餐饮等等。有品牌的产品只要与市场消费者见面，就会有销售。
　　我们现在主管级以上的有400多位，我告诉他们：选择比努力更重要，机会也不会经常有，而你的每一次表现都决定你在公司的前途，所以要珍惜每一次机会。之前我们在哈尔滨的一场行业大会上，从全国各地赶来的60多个主管级以上的经理，没有一个迟到的。
　　不过因物流半径的问题我们推迟了与一些经销商的合作，货品也有些供不应求。目前只有在广东的两家生产厂，计划2008年再新建两家来增强供给。
　　快公司：你在饮料领域多年，之前在娃哈哈、汇源集团也都做过主管，加盟念慈菴之后，最大的感受和收获是什么?
　　肖竹青：在念慈菴我深刻地体会到了企业诚信的价值。很多经销商一出手就是几十万几百万的货单，都是冲着念慈菴的牌子来的，而不是因为我肖竹青在这里。信任是品牌的核心价值。
　　港资企业相对我们大陆企业来说，规则意识更强；对现金流管理与财务管理控制的严格；规划也更加务实、长远。我们一开始先做亏损预算，不急于盈利，未来三五年的工作就是要建设基本面，做好中国市场。
　　快公司：你们发展中遇到的阻力都来自哪里?害怕念慈菴润饮料失败吗?
　　肖竹青：现在饮料行业门槛还是很高的，厂家没有超过两千万的现金，全国卖场和超市的进店都无法完成。但你花两亿元可能打出一个知名度，要消费者认可这个品牌，还需多年时间的积累。念慈庵无论是从资金、技术这样的硬实力，还是从品牌、团队这样的软实力上，都具备把润做起来的一切可能。
　　目前发展的阻力主要来自担心行业内打价格战、搞排他性销售这样的恶性竞争。我们希望与所有同行一起做大植物饮料这个品类，共同做大行业的蛋糕。我们会强强联合，加大自己的铺市率。