作为一个旅游行业局外人，你绝对想象不到，十几年前，旅行社的暴利能够到达何种程度;而今天，在市场竞争白热化的状况下，其微利又降到何种地步。
旅游业界老前辈李存修介绍说，在20世纪90年代初，旅行社最喜欢做的业务就是为以公费考察的名义到美国旅游的中国人办理签证，跑一趟美国大使馆，办一个签证能净赚500美元。最初，这个暴利业务并非每家旅行社都能代理，得看旅行社老总与美国驻中国大使馆内部人士的私交关系如何。因此，当李存修通过私人关系得到这个优厚的“特殊待遇”之后，同行立刻看准了其中“遍地黄金”的商机，纷纷找到李存修，将自己旅行社接到的代办签证业务转由李存修办理，而李存修则从中赚取一定的“手续费”，这个“手续费”价格不菲，美国驻中国大使馆在签证上盖的一个章印就值100美元！那一年，李存修所在旅行社的美国部，仅仅靠代办签证，三个员工一年就赚了三四百万元。
一个旅客只赚几元钱，
旅行社的薄利时代到来
“看看我们的前台电脑就知道了。”当被记者问起目前的盈利状况时，广州康辉国际旅行社（以下简称“广州康辉”）市场部经理叶志宏风趣地说了这样一句话，他们的前台电脑还没有走进液晶显示器时代。
对广州康辉每年的营业额，叶志宏了如指掌。他坦言，近两年广州康辉的利润涨幅远没有前几年那么大。“说实话，我们赚不了什么钱。旅行社接省内游团体，一般在每个旅客身上能赚5～10元，有时只能赚一两元;省外游一般能赚每个旅客10～20元。现在‘黄金周’出境游，在每个旅客身上也只能赚取100元。在旅游淡季，我们的利润基本上只能与成本持平，所以一年的利润全靠‘黄金周’。就我所知，在旅游淡季时，广州的旅行社有99%都处于亏损状况。”
然而，低利润率并不能阻止旅行社之间的竞争。相反，却带起了一波又一波的明争暗斗，大旅行社之间的竞争越来越公开化。拿广州市场来说，几年前，拿起报纸，在旅游广告版上，还能看见无数旅行社投放的“豆腐块”般的小广告;到了今天，广州日报的旅行广告版上，刊登的尽是广之旅、南湖国旅等大旅行社所打的广告。叶志宏透露:“可以说，我们每年靠‘黄金周’赚的钱都让给了《广州日报》。现在，广州的广之旅与南湖国旅之间可以说在硬拼，这两家旅行社每个星期都在《广州日报》上刊登一版广告，南湖国旅出价在27万元左右，广之旅出价20万左右。一个月下来，在《广州日报》上就能花掉近百万元。这种广告拼法，损人也不利己，但是不投放也不行，你不投人家投，你的市场就会慢慢被顾客遗忘。所以，有些旅行社即使欠着银行、景点上千万元，广告却不能不登。”
虽然很无奈，但在采访中，很多旅行社并不讳言，自己面对薄利时代的第一个应对措施就是“做量”:虽然在每个旅客兜里只能赚十几块钱，但中国自古以来就有“积少成多，水滴石穿”的谚语道理，旅行社并不是不懂这一点。但是，可以想象，旅游市场也躲不开“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的竞争规律，许多小旅行社在价格竞争中早已处于劣势，不断亏损而被淘汰出局。
只有“专家化”，才能生存
传统旅行社应对的压力不仅是竞争对手的压价、旅客的挑剔和压价，而且还有新兴的网络旅游媒体对旅游市场的抢夺。比如，近来势头凶猛的芒果网、易网通，其强大的网络后台优势不仅节约了经营成本，而且能整合起一大批酒店资源，其方便快捷很适合现代年轻人的自由行市场，无形中又分流了传统旅行社的一批顾客资源。
显然，面对多样化市场带来的竞争压力，传统旅行社如果还不求变，那么最终只能成为一个没落贵族，因为旅游业早已过了1992年～2002年的“百家争鸣”大好年代。
虽然承认目前国内市场的盈利状况糟糕，但在采访中，各大旅行社均异口同声表示:国内市场还很大，出境游市场也很大。如果得到更良好的开发，旅行社并不会被困在微利时代里。
“按照目前的发展趋势，以后大的旅行社会越来越大，中小型旅行社如果想继续生存下去，只能在国内游、短线游市场中选择一条线，进行专业化操作。”南湖国旅广东旅游集散中心的刘贻金副总经理的这个观点正好被上海雅吉旅行社所印证。该旅行社是目前上海唯一专营西藏旅游业务的公司，其开发出来的“行家带你游西藏”品牌，现在国内西藏游市场上占据很大份额。雅吉近两年的年收入为3500万元，毛利保持在13%～15%之间，这与它的线路专业化操作有着不可分割的联系。
显然，把市场做专做强并非小旅行社一家所想，中国的大旅行社早已悟出其中道理，刘贻金向记者表述，自南湖国旅成立以来，其营业额每年都以100%～200%的速度增长，这其中的奥秘是南湖国旅承认了旅游业必须与其他行业一样，对市场进行细分，把细分市场做专、做强。对南湖国旅来说，其“金子招牌”——西部假期——就是它所细分出来的一个市场，可以将西部酒店、景区门票以比同行低的价格拿下，所以在西部旅游市场中占据较强优势。而广州康辉、中旅则在日韩、东南亚出境游上成了竞争对手。
显然，对大旅行社来说，通过细分市场避免相互产品之间相互“撞车”，同样也关系到其生存发展。
批发商，每家大旅行社都想成为NO.1
早在2002年，中国旅游市场就出现了第一个“批发商”行为:广东国旅假期买断了神农架旅游景区专营权，广东其他旅行社如果组团游览神农架，须经国旅假期批准。广东国旅假期负责人李进茂在解释这种“景区专营权”方式时表示，国旅假期很想改变中国旅行社的产业结构，由目前的水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅游批零网络体系。在广东成为神农架景区批发、销售总代理，并发展一些零售商，从而组建庞大的销售网络。虽然这种做法无疑带有不公平竞争的意味和事实，但“批发商”这种观念却从此逐渐深植旅游业界的人心。
事实上，早在十年前便有学者指出，我国旅行社业应该走垂直分工的道路，将批发商和代理商分开，形成“批—零体系”。然而目前，国内虽然有一部分旅行社已经有此欲望，但行动上并没有大规模的建树，究其原因，无非是牵扯到各旅行社的利益时，各不相让，几乎所有旅行社在业务上都涉及产品开发、组团乃至接待，并无批发、零售的差异，于是乎“千军万马过独木桥”，导致目标市场狭窄、产品高度同质、价格竞争过度、行业利润下滑，无法实现行业内的资源优化配置。有人因此戏称，中国旅行社在“打群架”。
然而，“群殴”时代结束的时日已经不远了。五六年前，全国旅行社经过“洗牌”以后，目前市场已经相对成熟，出现了不少旅游集团，在上海，有春秋国际旅行社、上航假期;在北京，中青旅、中旅、国旅、凯撒国旅霸占大部分市场;在广州，有老品牌的广之旅、中旅、国旅假期、南湖国旅等。它们在自己所属的地区已经成为大旅游集团，在全国都开设有分社网点。可以说，现在中国的旅游业已经具备批发、代理、零售这种分工体系的市场基础了。
在记者采访过程中，广州康辉透露，康辉总部已经确定三年内上市的计划，希望届时康辉能成为全国最大的旅游批发商。“批发商的好处在于可以利用集团采购的方式，将景点、酒店、租车的价格以低价打包，又能保持产品的高品质。”而南湖国旅的刘贻金也表示:“我们想做产业链，以后不只是组团，还要直接经营景区、酒店和自己的车队，在西部地区成为大批发商。”
而那些无竞争优势的小旅行社，无疑会沦为大批发商的零售终端，成为大旅行社的分销商，从代理大旅行社的产品中赚取微薄的利润而已。