C/D类餐饮终端里的金矿

　　很多饮料企业做餐饮终端销售，都走高零售价、高毛利的路数，却普遍遭遇卖不上量、运作成本高、投入产出倒挂的烦恼。
　　而偏居吉林四平的宏宝莱摸着了另一条运作规律：在C/D类终端，低端产品进入，高端产品渗透。
　　不同于那些投入大量广告费高举高打、自然渗透进主流餐饮渠道的明星单品（如椰树椰汁、加多宝凉茶、汇源果汁），宏宝莱的目标渠道是大众化餐饮终端，即行业里所说的餐饮C/D类终端，产品形态以周转箱玻璃瓶和胶瓶为主。
　　大众餐饮是自主消费，消费者图的是实惠，只要产品对味、品质可信，并不在意产品的品牌、档次、广告影响等，自点率非常高。
　　而周转箱卖饮料则是一座潜伏的金矿。它的好处有三：1.一旦完成渠道铺货，可以有效占据零售终端空间，销售稳定；2.每一次进货都是批量销售，单店价值较高；3.餐饮终端对差异化产品的接受度高，不需要广告支撑。销售周转箱饮品，店家的毛利也比较高。
　　这类饮料因为差异化的定位，竞争对手几乎为零，自然也不需要高竞争度品类（如啤酒、白酒等）的进场费、买断费等，只要将终端生动化做好，投入必要的物料（如冰展柜、台卡、POP等），就能形成较好的品牌传播效果。
　　宏宝莱从建厂起就运作周转箱饮品，依靠一款做了20多年的低价格、低毛利汽水抵御住了两乐的冲击，在吉林、辽北地区的C/D类餐饮渠道培养了一批消费者。在这个渠道站稳了脚跟，近5、6年，宏宝莱再围绕餐饮渠道需求，逐步开发，导入植物蛋白、果汁等更高毛利的新品。
　　特别的是，宏宝莱的饮料团队，大都来自集团兄弟企业金士百啤酒，可能是国内唯一用啤酒营销思维操作饮料产品的企业。
　　即使汇源这样的品牌，大张旗鼓地运作中高端餐饮，结果都劳民伤财，差一点铩羽而归，更能反衬出宏宝莱所专注的C/D类餐饮终端是一座怎样的金矿。如果摆脱周转箱产品的半径限制，胶瓶装、罐装、利乐装饮料，尤其是零售价不高于5元/瓶，在C/D类餐饮终端都有较大的机会，这是你切入市场、培养基地、坐稳品牌的一个机遇。