2010年7月，得益乳业为了配合公司第三季度的“市场增量计划”，邀请《销售与市场》中国营销培训学院专家团老师，为其营销团队实施了为期两天的“区域市场增量”培训。
山东得益乳业有限公司是一家有着40多年专业乳品加工历史，集牧草种植、奶牛饲养及技术研究、乳品研发、生产加工、乳品销售、物流配送为一体的现代化乳品企业，是山东省乳品行业首家“农业产业化国家重点龙头企业”。公司由高新区得益乳品工业园、高青绿色AA工程独资示范牧场和102处合作牧场、小区组成。公司日加工处理鲜奶能力750吨，共生产4大系列100多个品种的牛奶产品。多年来，公司始终坚持以新鲜营养的巴氏奶作为公司发展的主导方向，在奶源建设、市场网络、科技水平、生产规模等综合实力方面位居山东乳业第一。
《销售与市场》中国营销培训学院研发团队，通过与得益乳业营销高层沟通，以及通过与目标学院的深入访谈，了解到目前得益乳业对区域增量的需求主要是：如何寻找区域市场增长点(摆脱促销怪圈)，区域市场新品上市管理目标与操作办法，如何建立高效的区域市场营销队伍三大方面。
一、课程设计
对此，《销售与市场》中国营销培训学院设计课程如下:
得益乳业营销高层对本次培训非常认可，认为此次培训可以很好地帮助营销团队挖掘区域市场存在的实际问题，本次培训所涉及的知识点能够帮助企业解决区域市场的增量问题。
二、课程调研
7月22日，《销售与市场》中国营销培训学院乳制品营销专家杨春老师、张照老师如约来到了得益乳业，并且通过市场走访了解得益乳业的相关问题：
1 新品上市问题
得益乳业的“山东老酸奶”作为山东第一家老酸奶品牌，在山东属于第一家主打老酸奶概念的品牌，具有非常好的产品力与概念支撑，完全可以在短时间内在顾客心目中树立先入为主的品牌形象。专家在市场走访中发现，“山东老酸奶”作为新品上市，在上市推广方面还存在很多可以改善和提升的方面。
首先，“山东老酸奶”在新品上市推广活动缺乏整体计划性，新品在终端较为散乱和随意地陈列着，基本上处于一种自然放养状态，悄无声息地淹没在众多老品之中。新品最重要的“新”，“老酸奶”、“山东老酸奶第一品牌”等重要概念并没有得到系统、持续、统一的传达。
其次，在终端管理方面，从铺市、陈列位置、陈列面、广促品使用、售点广告等环节并没有向新产品倾斜，新品上市陈列的气势没有体现出来。比如，一些突出的陈列位置，仍然用于陈列老品；新品的陈列面普遍小于老品的陈列面；新品上市没有任何海报或其他售点广告；对新品没有采取堆头、冷链等大位陈列，尽管老品依然占据着一些较好的冷藏柜、堆头、冷链。
再者，新品上市的推广手段单一，推广目的不明确。比如，对新品进行了搭赠礼品(果盘)的促销活动，却忽略了对新品进一步宣传推荐，现场无促销员推荐、无DM单、无活动告知、无明显的价格告知；促销装陈列面大于新品本身的陈列面，忽略了新品本身的陈列展示效果；新品推广做成了新品促销，推广效果打了折扣，忽视了新品的产品卖点传达(可以用一些图片佐证)。
2 终端管理问题
得益乳业目前在发展中遇到了市场增量受限的瓶颈，但专家在市场走访中发现，众多终端还处于空白状态，已开发的终端还存在着许多有待提升的方面。
比如，对于销量的提升，单一依赖于简单的促销活动，相应地对于促销活动执行过程中的一些细节，关注得还不够：终端缺乏促销的告知，缺乏对促销产品的陈列位置及陈列面进行维护等。对于销量提升的其他办法，运用还不够：在已开发网点改善陈列位置、扩大陈列面等不花钱的垂直增长方式挖掘方面，还有很大的提升空间，过分依赖于订奶到户的已有销售模式，在对传统渠道的空白网点铺市、传统渠道的市场培育方面等不花钱的水平增长方式方面严重忽视，还存在着巨大的提升空间(可以用一些图片佐证)。
3 渠道模式创新问题
此外，专家在市场走访中还发现，得益乳业过去长期从订奶到户中受益，但一直没有处理好社区订奶渠道和零售渠道之间的关系，长期存在订奶渠道与零售渠道的冲突、与零售渠道之间的冲突，因此，零售渠道尤其是零售渠道中的传统渠道多数处于空白状态，传统渠道的绝大部分市场份额被区域外品牌所分割。
从市场中可以看得出，得益乳业在渠道策略方面存在着严重的非此即彼，而没有通过科学的市场细分合理利用每一个市场，因此丢失了很多本该获得的市场份额。由于在渠道模式及渠道策略上存在的问题，得益乳业的销量提升受到了严重阻碍。
三、实施效果
针对以上三个问题，《销售与市场》中国营销培训学院设计了具有针对性的培训课程，直达问题的核心。利用得益乳业本身作为案例，现身说法为学员进行了区域市场增量的一揽子带有解决方案的培训课程。整个课程虽然命题很大，跨度很宽，但始终紧扣主题，即如何在不扩大促销费用投入甚至降低促销费用的方式下，通过终端管理水平的提升、销售队伍的建设、渠道模式及策略的创新，最终突破区域市场的销售瓶颈。
得益乳业所遇到的问题，也几乎是所有中小型民营企业正在面临的问题和日思夜想的问题，即如何通过营销专家的指点，用四两拨千斤的方式，快速获得区域市场销量提升、品牌提升。这种想法虽然有些急功近利，但也正是这种思维造就了民营企业的低投入、高产出、高增长，我们正应该深入研究，帮助其对症下药解决实际问题。
此次《销售与市场》杂志社通过聘请实战派营销专家，在市场调研的基础上，以得益乳业的案例现身说法，运用最贴近营销人员的语言，运用最能引起营销人员共鸣与反思的专家亲历经验，有效地通过市场与课堂的结合，很好地帮助得益乳业销售团队拓宽了经营思路，丰富了销售团队的终端管理技巧，解决了如何在不增加费用或节约费用的前提下实现区域市场增量的关键问题。