新时期钢铁企业产品销售方式的研究

摘要:随着市场经济发展,企业经营出发点也转移到市场上来,以客户需求为主要经营目标。钢铁企业的产品不同于一般企业,为此需要充分掌握其交易体特征,加强客户管理。文章针对新时期钢铁企业销售方式进行分析,包括直供销售方式、经销商销售、现货加工配送、互联网销售和组合销售模式等,希望能给相关人士提供有效参考。

关键词:新时期;钢铁企业;销售方式

随着全球化经济发展,市场竞争也愈加激烈,我国钢铁企业开始发生变化。从钢铁企业目前的销售模式来分析,目前已经初步建立起相应的销售网络,企业中的销售模方式也逐渐完善。通过多年努力发展,我国钢铁企业销售体系已经日趋成熟。

一、直供销售

直供销售是国内钢铁企业向往中的产品销售方式,销售效果也比较明显,但是该销售模式在我国的发展时间较短,刚处于一种起步阶段。近几年,随着市场经济的发展,机械制造业和汽车产业等对于钢铁产品的需求逐渐增加,用户和企业对于降低销售成本的欲望增加,从而为直供销售模式的发展创造了有利条件。尽管这是一种选择,但钢铁企业也要看清其中的缺陷和优势所在,合理利用该方法进行产品销售。直供销售对营销人员要求较高,为此想要培养出高素质营销人员,需要投入大量资金,提升其职业技能。

直供销售的优势是能够和用户之间进行直接沟通,并销售产品,不需要经过各种中间商和中间机构,进而减少了产品销售成本,产品销售价格下降。此外通过这种方式,钢铁企业可以和客户直接接触,能够促进信息的有效传递和双向沟通。直供销售的劣势是导致钢铁企业增加营销成本,营销过程中的成功率无法进行准确控制,所有的销售风险全部由钢铁企业承担。直供销售方式对营销人员的素质要求较高,除了要具备专业销售水平之外,同时还需要拥有良好的沟通能力。

二、經销商销售

经销商销售模式在我国钢铁企业中的应用时间较早,但发展到目前为止依然存在一定的偏见。目前钢铁产品代理方面主要有两种制度,分别是专业代理和规模代理。规模代理是钢铁企业选择拥有较强实力的代理商进行销售,并组织其进行定期培训,按时完成销售任务。至于专业代理则是针对某一特殊产品组织专门代理商负责销售。高质量代理商能够帮助企业减轻销售压力,为了实现企业利润最大化,钢铁企业需要结合自身实际发展需求挑选代理商。

经销商销售优势是营销成本投入少,主要营销风险由经销商承担。经销商对钢铁产品较为熟悉,同时在营销过程中拥有良好的专业技术基础,营销人员工作任务主要是直接和客户进行沟通交流。经销商销售劣势是企业利用中间机构和中间商将产品销售给客户,而这些中间机构会从中抽取一定折扣与利益,导致销售价格有所提高,降低企业销售利润。一般情况下,产品用户与生产企业是无法直接接触的,导致产品信息传递缓慢,或信息不够准确,钢铁企业无法控制产品销售全过程。

三、现货加工配送

现货加工配送属于一种现代化销售方式,需要结合客户实际需求进行产品加工。这种销售方式的优势是钢铁企业在销售产品时,无须中间机构或中间商的介入,和最终用户直接接触,因此具有成本低和效率高等特点。现货加工配送能够针对售前及售后提供有效服务,保障产品质量,巩固销售渠道。此外,这种销售方式也是和企业目标市场直接挂钩,有助于企业及时采集各种市场信息,调整生产战略和销售目标。现货加工配送的劣势是对选址条件拥有较高要求,保证足够的加工厂面积和仓库面积。现货加工配送不仅是一种单纯的销售,同时还是一项服务性功能,因此需要营销人员具备较高职业素养。

四、互联网销售

随着网络技术的普及,钢铁企业的产品销售中逐渐引入互联网销售模式,并成为钢铁企业的重要销售渠道之一。互联网销售优势突出,依托先进的信息技术,直接接受客户的网络订单,钢铁企业还可以参考客户订单需求直接投入生产和出货。通过互联网销售能够帮助钢铁企业宣传产品,及时跟踪反馈客户的服务要求和评价信息。

互联网销售优势是能够提高销售信息准确性,提升产品销售效率,降低企业营销成本,对于营销人员自身专业素质没有太高要求。有助于客户直接选购产品,节约采购成本,减少产品订购时间。互联网销售劣势是从钢铁企业目前发展现状分析,依然处于一种起步阶段,存在一定不足。比如产品配送不到位、信用机制不完善等。

五、组合销售模式

随着市场经济发展,钢铁企业所面对的竞争压力也逐渐增加,其在发展过程中开始意识到销售方式对于企业发展的重要作用,并结合各个销售方式的优点和缺陷,将多种销售模式进行整合重组,提高产品销售效率。在社会发展新时期,传统销售方式也将被新型的销售方式所取代。在面对多样的销售方式而无法进行有效选择时,将其进行有效整合,变成钢铁企业的最佳销售方式。比如对上述几种销售方式整合到一起形成经销商销售+互联网销售+直供销售的发展模式,尽管从钢铁企业发展现状来看,想要彻底形成这种销售模式还需要一定发展空间和时间,随着时间的推移,我国钢铁企业一定能够通过实践发展出一种满足自身实际需求的组合营销模式。此外,在组合销售模式过程中,需要充分结合钢铁产品的交易特点,在掌握和了解产品交易特征的基础上选择恰当的销售模式,管理好客户关系,提升市场竞争力。

结语

综上所述,钢铁企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步,实现可持续发展,需要创新销售模式,在客户和企业之间建立起供应链体系,将供应链体系作为基础保障,推动企业实现健康发展的目标。

参考文献:

[1]陈海琼,祁春燕.钢铁企业“互联网+”销售模式探索与实践[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2018(06):19-20.

[2]黄春生.新时期我国钢铁企业产品销售方式及其组合[J].企业改革与管理,2016(13):124.

作者简介:

谢玉(1991.12- ),女,江苏省张家港,本科,中级经济师。