做好三四市场要掌握“安全牌”

　　在丽水地区2009年的洗衣机市场,高端市场及农村中低端市场成为亮点。洗衣机更新换代的需求及人们生活水平提高带来的消费观念和生活方式的转变,带动滚筒洗衣机及大容量洗衣机等高端产品销售迅速增长。家电下乡政策使部分农村市场的洗衣机需求得以释放,并带动大品牌洗衣机企业销售网络下移,快速扩大农村洗衣机市场规模。
　　洗衣机市场发展这么多年来,一直没有某一个品牌处于垄断地位。品牌的集中度不高。拿我们的丽水地区为例:滚筒洗衣机以西门子、松下为主,而波轮洗衣机则以松下、吉德、小天鹅、荣事达等品牌为主。还有一部分市场份额被各种品牌所分流。品牌集中度不高的原因,我认为是客观和主观原因造成的,进入洗衣机行业的门槛不高,品牌相互之间的差异较少,
　　另外近几年国内洗衣机品牌集中度还不高,没有像空调行业那样形成三大品牌垄断的格局。还有家电下乡等政策的影响,农村市场需求量突然放大,增长速度大于一级市场,大品牌没有全心全意的关心这些二三级市场的经销商,经销商要生存,市场突然放量,导致了这些经销商可能会把各种各样的品牌引进,于是农村消费者就会买到各种各样的品牌,一级市场以一线品牌为主,三四级市场以二三线品牌为主的这样一个格局。
　　丽水联诚作为吉德在丽水地区的代理商已经有近六年的时间,经过这些年的努力,吉德在丽水地区取了令人满意的成绩,2009年首次在丽水地区超过松下品牌,这对于我们的努力无疑是最大的回报。几年下来,代理吉德洗衣机也给了我们经销商在代理二三线品牌时宝贵的经验:
　　首先,选择质量安全的二三线品牌。由于洗衣机市场的突然放量,也让很多洗衣机生产厂家看到了商机,这其中既有多年活跃在三四级市场的品牌,还有外贸转型过过来的品牌,还有一些投机的小厂子。这时我们代理商就要擦亮眼睛,仔细考察。洗衣机作为传统的三大件,产品质量历来会成购买家庭的主要关注点。如果代理那些质量不过关的品牌不但对洗衣机品牌失去信心,更重要的是砸了代理商自己的品牌。从我们代理吉德至今已经五六年的时间了,最早推广还是有一定压力的,没有品牌知名度,但到现在得到消费者的反馈是,这个品牌的质量还是相当不错的,维修率不到千分之五,丽水地区一带的泡脚店、宾馆和小型的洗衣店等地区对洗衣机的需求量较大,使用产品的频次也较多,吉德的产品质量在商用市场上得到了很好的印证。这些店面的老板在经营规模、新门开张时也都成了我的回头客。而在同等价位的情况下,我会给自己的亲朋好友介绍来购买吉德产品,并且可以保证一年之内如果不满意就可以退回。
　　其次,选择利润安全的二三线品牌。从我们经营者角度来讲,一个品牌不管它是不是知名,都要有一个合理的利润空间。正所谓“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。家电下乡政策的实施对于开拓农村市场起到了积极作用,尤其对于一线品牌的渠道下沉,对原有二三级品牌在三四市场的生存空间造成了很大的压力,这个竞争是有的,但从性价比来看,仍然是二三线品牌更有优势,在利润空间方面仍然比一线品牌要大,比如卖一线品牌能赚100元,但卖一台吉德赚200元,如果工厂和经销商之间进行搏弈,总体来讲经销商的终端,在自己能力允许的范围内,都会尽量向自己有利益的一方倾斜,任何经销商都是这样,工厂真正的把这个产品推广好,保证经销商的利益也要很好的考虑,虽然很多品牌知名度很高,但作为经销商回报率很低的情况下,在推广中还是会遇到很多阻力的。
　　最后,选择渠道安全的二三线品牌。在丽水地区仍然是以渠道为主的区域市场,国美、苏宁虽然纷纷到这里开店,但总体在市场占有率与其在一线市场上还是有差距的。吉德也是看中了我们在渠道上的影响力,与我们签订代理协议,以不进连锁渠道来保证渠道商的利益,并且在其它市场也是基本如此。这样我们代理商感到非常的安全。在这种情况下,我们和连锁是面对面进行竞争,吉德是经营者一个很好的利润来源,在经营过程中,消费者在选择产品时,我们会坦城的和他们讲,如果不是我们代理的品牌在价格上是没有优势的,如果是我们自己代理的品牌,优势、优惠力度会大一些,但我们也不会强制消费者去买我们所代理的品牌,让消费者自己选择,不会很明显的去推荐我们自己所代理的品牌,我们还是要坦诚的面对消费者,消费者才是我们真正的衣食父母。
　　从代理吉德品牌的经验可以进行推而广之,经销商在经营非一线品牌时,质量安全、利润安全,唯有这样才能在三四级市场上打开一片天地。
　　(责编 石少菊)