奥克斯品牌双面“秀”
奥克斯空调无疑是中国空调市场的一匹黑马，奥克斯以其“超低”的市场价格迅速成长，产品知名度日益提高。国务院发展研究中心2003年对全国54个中心城市、553家经销商及21300户城市家庭的市场调查，奥克斯空调的市场占有率居第五位，为8.23%，而在2001年，其市场占有率仅为4.2%。对于奥克斯的迅速成长，业内及媒体普遍认为是依靠作秀一炮走红，甚至有媒体明言奥克斯是在“跳脱衣舞作秀”。然而，深入挖掘奥克斯品牌战略，作秀其实只是外因，是建立在质量及品牌管理基础之上的。
小字辈摇旗争盟主
2001年2月11日，中国质检总局公布了首批20家空调免检产品名单。入选产品共有的特点是质量长期稳定、市场占有率高、企业标准达到或高于国家有关标准，并在国家和省市技监部门连续三次以上的抽检中合格率高于95％。毋庸置疑，哪个品牌的空调要达到这样苛刻的评选条件，就意味着其产品质量已得到了行业权威部门和社会公众的一致认可。
对于这样一个非常有宣传意义的点，充分利用这次免检机会，制造事件，折腾的满城风雨的却惟有奥克斯了。
奥克斯从1994年就进入空调领域，应当说是“老字号”。但是，由于其长期坚持的平价策略，在空调尚属奢侈品的市场环境下，赢得了一部分求廉消费者的欢迎，却同时背上了低档品牌的黑锅。
2002年2月15日，奥克斯在《南方周末》以“免检是爹、平价是娘”为题做了一则广告，遍邀20家免检品牌在北京举办空调国家免检企业峰会，共商降价联盟大计。此举立即引起空调业界和媒体的高度关注。其焦点除了免检是爹、平价是娘这个提法之外，另一个原因是召开这种联盟，尤其是降价联盟之类的会议，一般情形是行业排名的三甲厂家，如今名不见经传的奥克斯居然拿出这种老大的样子来号令群雄，能否开成这个会都值得怀疑。此外，对于大牌企业而言，如果去，等于给一个小字辈捧臭脚；不去，由于奥克斯打的是“平价”牌，又怕消费者会认为自己的价格高，脱离群众。
而对于奥克斯来说，无论这种会议开成与否，都能成为新闻焦点。如果会议如期召开，主办方是奥克斯，自然可以以盟主自居，成为报道焦点；即使一个不来，同样可以说其他品牌不响应“平价”，奥克斯自己独擎大旗，更能凸显出来。奥克斯怎么合计也不吃亏。
2月20日，会议在北京长城饭店如期举行，参加研讨会的有海信、TCL、广东志高、新科和奥克斯5家企业。在会议组织上奥克斯故弄玄虚，会场戒备森严，媒体记者被告知一概不得入内，这再次吊起了各路记者的胃口。尽管几个空调大佬缺席，但研讨会还是象模象样地成立了“质量联合体”，即承诺任何时候都不得降低产品的质量标准，共同保护“免检产品”这块金字招牌。
实际上，奥克斯成为最大赢家，通过在京召开行业峰会，吸引了国内几乎所有主流媒体的注意，同时也为其几天后对全国市场40款主流机型实行全面降价的“将空调的‘贵族外衣’一脱到底”大行动埋下伏笔，这才是奥克斯此次策划的主要目的。
《中国经营报》来年在盘点2001年度空调业新闻时，就把奥克斯的“爹娘革命”列为中国空调业十件大事之一，奥克斯以当年90.23万套的销量进入全国市场份额前六名。
白皮书祭起价格大旗
对于空调行业来说，2002年4月20日是一个特殊的日子。在这一天里，奥克斯向外界首家披露了空调成本白皮书，并宣布10款主力机型全线降价。此举被奥克斯自诩为“启动核按钮”，虽然不免夸张，但其引发的冲击波，的确在一定程度上波及了包括同行、商家、配件厂、消费者在内的整条空调生态链。直至今日，仍“余震”不断。
包括它的竞争对手，也不得不承认这是一个好计谋。奥克斯通过公布成本白皮书，至少达到了三个目的：
一、通过公布空调的真实成本，缔造优质空调标准价，澄清消费者对优质空调价格的迷惘；
二、让那些还认为空调是块肥肉的企业，明白空调业的真实情况，知难而退，避免重复投资，减少资源浪费；
三、通过奥克斯的规模优势和90%的零配件自制率带来的成本优势，动用价格手段，确立优质空调标准价，净化空调市场，并让优质空调的价格回归价值，确保消费者利益的最大化。
其以“行业背叛者”的身份，放胆揭露“一台空调究竟该卖什么价”的行业秘密，在业界中第一个向消费者主动投诚。此项策划可圈可点之处甚多，概括起来九个字：时机准、出手狠、动作大。
首先是时机准。多年来，生产厂家对空调利润问题始终三缄其口，谁都不愿捅破这层讳莫如深的“窗户纸”。由于信息的不对称性，消费者不管愿不愿意，都只能按空调厂商的标价乖乖交钱。但是这个秘密迟早要被揭穿。不是奥克斯，也必然会是另一个抱有“我自清白我怕谁”念头的空调品牌。而选择在这个时候捅破“窗户纸”，奥克斯是经过慎重思量的。
其次是出手狠。这次它出面公布成本白皮书，绝非虚张声势地做一些表面文章，而是几乎摆出一副“锅砸了谁都吃不成”的吓人阵势，矛头直指国内空调成本与实际售价之间的利润黑洞。
在成本白皮书上，奥克斯毫不含糊地一一列举了1.5匹冷暖型空调1880元零售价的几大组成部分——生产成本1378元、销售费用370元、商家利润80元、厂家利润52元。人们注意到，在这么一个成本下，它的压缩机采用了著名品牌，外机钣金件、蒸发器、冷凝器等也耗用了行业公认的优质材料。几乎叫人难以找出破绽来。
最后是动作大。奥克斯不忘宣布它的降价决定——16款主力机型一齐价格“跳水”，平均降幅达到20%，其中调价幅度最大的是原价2018元的1匹单冷挂机和4698元的2匹变频柜机，降幅都达到近26%。这样大的降价动作，再配合先前的造势，想不引起轰动效应都难。
时机拿捏得分毫不差，策划方案又堪称大手笔，而且还迎合了2002年消费者权益日提出的“科学消费”主题和举国上下齐声呼唤“诚信回归”的大趋势。奥克斯的这出“薛刚反唐”戏，上攻高价品牌，下打杂牌部队，不但为自己赢得了很高的“收视率”，而且进一步强化了其产品的平民化特征和“民牌”形象，提高了品牌可信度，并一举抢占了更大的市场空间。
时隔近一年之后，某权威财经媒体在对2002年度中国经典营销案例的总结评选中，奥克斯“成本白皮书成功祭起价格大旗”的策划案高票入围，在空调类产品中惟一获此荣誉。专家认为，在2002年的空调价格战中，最大的创新者和受益者就是新锐品牌奥克斯。
通过“共赢”整合销售渠道
过去几年，奥克斯坚持独创的公开、透明的顺价销售，发展和巩固了营销网络；保证了商家利益，增加了经营的主动性，确保了商家的合理利润和共同发展。2004年奥克斯提出与经销商结成战略合作伙伴关系。努力促成企业与经销商之间在价值流动过程中的利益共享。要求厂家必须保证经销商的合理利润促使双方共赢。终端布置方面，派遣终端督查专员，规范终端。对那些不合格的终端：专柜、展台、灯箱、样机不清洁，大商场样机不全、POP资料不卫生、不齐全或使用不规范，终端未按VI手册规范布置的终端现场整顿。通过一些列整合措施的实行，2003年度，奥克斯的供货、换货、展柜布置、产品摆放、现场广告、产品介绍、营业沟通、信息反馈等终端表现，发生了一次“大跃进”。
借助外力提升产品形象
2003年12月26日，奥克斯与韩国三星电子结盟，为其生产“三星”牌空调。12月20日上午，奥克斯与韩国三星签订了一份OEM项目合作协议，并正式确定奥克斯成为三星电子在华的独家定牌空调生产基地。结盟三星，奥克斯誓要问鼎中国空调冠军，为自己确定了在未来3年内空调销量达到500万台，做中国第一；未来5年内销量达到700万台，做世界前三。此次合作为奥克斯带来如下好处：首先是产能扩张为夺冠上演“实战演习”；其次通过为著名国际品牌做代工，足以说明奥克斯“优质平价”的产品理念在赢得国内市场的同时，也得到了国际巨头的认同，可以进一步确立奥克斯优质与严谨的良好形象。奥克斯此次利用三星在世界上的名誉和地位，“借船出海”提升品牌美誉度。
优质服务提高顾客满意度
空调是“三分质量，七分服务”的特殊产品，奥克斯专门在全国8000多个服务网点中挑选了万名技术尖子，组成了首支空调年检服务军团，并在全国各省市均设立了年检专用热线电话，还安排了100余名接话员24小时轮班接听用户电话并登记预约。年检服务一律免收上门服务费、检测费、技术指导费、清洗成本费、交通费和人工费等等；同时搭建起厂家与用户互动交流的平台，让用户的建议通过厂家转换成社会生产力。此项活动的费用总投入已超过了3000万元，通过这样的增值服务打造了品牌美誉度，得到了消费者的普遍赞誉。