酒类电商“逆势扩张”

　　2012年，白酒行业进入一个调整周期，“价格下滑”、“旺季不旺”等成为行业关键词。而与此同时，酒类电商却“逆势扩张”，在资本的青睐下不断崛起做大。
　　分析人士认为，虽然酒类电商的基数还比较小，但按照当前的发展趋势，传统酒类市场将不断被电商“跑马圈地”。三五年后，随着竞争的不断升级，或许酒类电商也会出现一波并购潮。而那时候，传统渠道与电商共存的局面形成，渠道的构架和服务导向也将重新梳理。
　　去年，白酒行业虽然传统销售景气度下行，但在网购市场上，却是另外一番热闹景象。贵州茅台8月份重启网上商城，泸州老窖、洋河等知名酒企则在淘宝天猫开设直营旗舰店。酒企“触网”目前有两种模式，一种是自建电商平台，另一种是入驻第三方电商平台。
　　在业内人士看来，酒企“触网”当前主要是为了增加品牌推广的窗口。上海市酒类流通行业协会秘书长瞿一鸣认为，酒类电子商务渠道虽然目前市场份额还不大，但这是市场的一种发展趋势，也是酒企渠道多元化的一种新尝试。
　　然而，“异军突起”的酒类垂直电商，却着实收获了“真金白银”。
　　酒仙网董事长郝鸿峰表示，在“11.11”大促销中，酒类电商的日销售额超过了2亿元，其中酒仙网当天的销售额就达到6105万元，为去年同期的6倍。郝鸿峰说：“2012年上半年，第三方统计数据显示，酒仙网已经占到了酒类电商市场份额的36，5%，而下半年我们的增长速度更快，全年下来差不多能占到50%，也就是说互联网上每卖两瓶酒就有一瓶来自于酒仙网。”
　　去年，无论是端午还是中秋、国庆，传统酒水市场的销售均表现为疲弱，而多家酒类电商则借节日之机，普遍加大了促销力度，给传统酒商带来的冲击开始逐步显现。
　　郝鸿峰此前也曾是一名传统的经销商，创办酒仙网前也曾想过要开酒行。“但我发现开酒行的零售模式是无法做大的，因为成本太高，营业额又太低。”
　　郝鸿峰算了一笔账：一家150平方米的店，一年的营业额可能只有500万元，而房租成本加上劳动力成本和税费等，差不多就要150万元，进货成本还没算进去。这样下来，怎么算怎么亏钱。“平价是我们最大的优势，酒仙网的定价策略是平均比沃尔玛低20%。”郝鸿峰说。
　　分析人士认为，短渠道的电商模式能使消费者降低购买成本，增加接触品牌的机会，获取大量的市场信息，这些有可能成为改变酒类销售格局的关键。白酒行业营销专家铁犁表示，酒类电商的“渠道效应”有效拉低了整体酒水价格，这股力量正在改变酒水市场的格局。
　　如何处理与酒企、传统渠道之间的关系，是摆在酒类电商面前的难题。不少酒类电商创办之初，就曾因把价格订得过低而导致与酒厂、传统经销商之间的矛盾升级。对此，酒类电商们也摸索出了一些互利共赢的方式。如酒仙网就设计了“酒类网络战略合作商”的合作模式，既有竞争，更重合作。
　　郝鸿峰认为，“大家在网络上打价格战，主要是因为同质化太严重，都是卖一样的东西，为什么不能够把产品只授权给一家代理商来卖呢？所以我就想到了网络渠道独家代理商，其实厂家也希望电商们不要把价格打穿，希望保障网上价格的稳定l生。”
　　厂家要求价格要稳定，消费者又要便宜，而酒类电商也想挣钱，这就需要策略上的融合。据了解，酒仙网的产品策略是“敏感产品做形象，定制产品求利润”。比如，每一个酒厂都有几款最畅销、价格最敏感的产品，对于这类产品，酒仙网的策略是“不要破坏它的价格体系”。
　　此外，包括酒仙网、也买酒等在内的酒类电商，都不约而同地启动了和天猫、当当、1号店等大型综合电商平台的合作。郝鸿峰说：“我们大面积和这些平台的合作，是从2012年6月份开始的。这是一个双赢的概念，如果脱离了这些综合平台，那不等于了培养了竞争对手？现在我们与这些平台进行战略合作，谁都不吃亏c”
　　中国电子商务研究中心分析师莫岱青表示，垂直电商可以借助京东、淘宝这类电商平台提升产品销量，但也不能过分依赖。垂直电商还应根据自身特点，找出合适自己的出路。