县级市场以诚相待
家电业的各方面信息显示，2011年，各企业继续加大了在三四级市场拓展的力度，尤其对于冰箱行业来讲，作为进军乡镇市场的先行军和实现销售的大户，更是积极扬帆，继续远行和深耕，开发出适合乡镇市场的产品和营销模式。但是面对朴实的消费群们，在讲究策略的同时围绕一个“诚”字，方能立足并且长久。
三四级市场，模仿又何妨?
虽然三四级市场对价格敏感，有价值的产品就定占有优势吗，随着该区域消费者品牌意识的提高和品牌商渠道重心的下沉，品牌的影响力会越来越重。但对于品牌企业来讲，进入三四级市场，一定要把做产品放在第一位。
在优质产品的基础上，才能施以品牌的影响力。如果过不了产品这道关，再强大的品牌进入三四级市场，当遭遇市场独特的消费习惯时，也难免在价值和价格的选择上产生偏差。s冰箱进军三四级市场的历程就是个能够很好说明以上偏差的例子。
s品牌冰箱专业品牌，最初其将全部的精力都放在三四级市场，尤其是乡镇市场，但进入却遭遇了尴尬，上有海尔这样的综合性大品牌，还有在三四级市场根基深厚的美菱、容声这样的老牌子，下有200多家价格低廉的杂牌军。因此进入此市场即同时在上下两个层面均遇到强有力的竞争对手的夹击。
面对这样的双面夹攻，s冰箱采取了两种打法。第一，在三四级市场投放的产品，在外观上尽力模仿海尔，内部构件上也靠近海尔，如果忽略品牌单从外观和使用感受来看，可以说不分伯仲。
价格上，s冰箱杜绝低价，他们聪明的认识到了价值和价格的比例关系，价格要比慈溪生产的200多个杂牌高出30％左右，并且通过稳定的产品质量保证出货的价格。因在三四级市场虽然消费者对价格的敏感度很高，但如果没有品牌的基础，同时又缺乏品质支撑，仅仅依靠低价策略驱动市场，至多维持年左右就会败下阵来。
第二，S冰箱依然向海尔学习，力争打造“另类的海尔”，不仅停留在产品阶段，在营销布局、包括本身文化的打造上，都在步步效仿，同时按照海尔的概念进行产品包装、文化推广以及渠道建设。
采取以上策略做了三年之后，在2009年，s冰箱创造了20个亿的销售额，成为进军三四级市场并且收获颇丰的典型代表。
在这个案例当中，我们可以得出的启示是，三四级市场的消费者对产品使用价值的要求是第位的，心理上炫耀的需求位居第二。因此企业针对三四级市场的营销策划，在概念包装上要遵循“三实”，即朴实，实在、实惠，过于花哨的忽悠，往往会欲速则不达。
三四级市场，有本心理帐
三四级市场消费者在购买达成的临门一脚时，会受广告的影响，这个消费心理也比较有特点。
一般来讲，企业投广告肯定是想给自己带来正面的引导和宣传，不然，企业投资的宣传费用岂不打了水漂。但事实证明，在三四级市场，还真有企业投入大量资源打广告，却打出负面影响的案例。
因为很大部分乡镇消费者认为，广告太多的产品并不一定好，现在非常多的二三线企业非常重视广告的投入，尤其是电视广告，并且把广告形象摆放至终端，似乎在告诉消费者，“我就是央视上榜品牌，我的广告多，产品就好。”其实，消费者并不这样认为。
以S品牌冰箱的两次终端促销活动为例，次是在临潼、次是在福州，尤其是在福州，创下了一天销售220台的销售记录，在所有当天做活动的13家品牌中创下了当天销售最高的记录。在终端的胜出，往往不是取决于企业的规模和广告的数量，因为单凭这两点，该品牌远远不如同天做活动的其他品牌。那么他们这个团队是如何去做的推广呢?除了价格让利优势，就是对于产品功能非常专业且很具体的讲解，其中包括冰箱产品本身不能克服的缺陷，而且这种缺陷是行业的通病，但是该品牌没有回避，而是将产品最真实的面展现给消费者。他们促销活动的现场工作人员，没有大品牌的架子和咄咄逼人，即使艳阳高照依然有别于其他品牌的导购员只在遮阳伞下当“坐商”。而是不断地主动去给消费者讲解。给消费者留下非常可信的感觉，赢得了信任。
另外，对于综合品牌来讲，三四级市场的消费者不会认同其全线品类都是优质产品。这点，是综合大品牌下沉市场时需要引起重视的。不能够想当然的认为我是大品牌、我的所有产品都具有优势，强并不意味着大。当然，这种自我认同感并没有错，但是在与客户打交道的时候直抱有这种态度就会让客户产生逆反心理，与其强调品牌，不如强调自身产品的专业化，以及介入冰箱行业具体的、有数字说明的。能够让消费者信任的各种因素，这些做好之后，才能够拓展或者改善在三四级市场的销售状况。
s冰箱在终端销售时同样是采用这样种方式，对于产品的讲解，甚至颗螺丝钉都做了量化的对比，包括产品的外观设计，斜角、正角、包门、拉丝等等均作了对比，包括与大品牌的对比，也包括与同线品牌的对比。这些，可能对一些大品牌来讲不屑一顾，但是细节销售对三四级市场的消费者来讲，在特定场合还是比较在意这点的，消费者会从这些细节当中感受到实实在在的关怀，这样的细节关注到了，三四级消费者会认为企业并没有夸大其词，没有蒙骗自己。
所以说，在三四级市场，让消费者看得见、摸得着，比较出来的产品才是有价值的产品，仅仅能依靠图片，依靠销售人员的夸夸其谈，效果甚微。这是由三四级市场和二级市场文化属性差异造成的。
三四级市场，要打破黑箱
同理，三四级市场的经销商在选择品牌的时候，也更加倾向于与厂家真诚合作，因为三四级的代理商有着他们自身无法回避的劣势，那就是大多文化水平低，他们更需要也更渴望厂家的指导，甩手掌柜在三四级市场的招商中是要不得的。
我们可以看这样一场别开生面的“会议营销”。
S品牌最近在某县城进行了一场会议加培训的营销方式。结束之后的回访发现，经销商对于企业讲解的很多东西持怀疑态度，尤其是在会议结束之后打款之前，最大的担忧就是所谓的承诺变成无所谓。
针对经销商的这种担心，s品牌在招商会议上推出“全程营销管家”体系，通过这种模式进行招商，为合作以后的经销商制定套系统的全程跟踪落实到责任人这样种模式。该模式通过宣传手册发放到参会的经销商手中，单单这一个全程跟踪服务措施的讲解就占了二十页纸的篇幅。
该负责人一般指定为区域经理，与经销商签署合同的同时，该区域经理也签下了类似于军令状的责任书。为了让军令状发挥真正的作用，并且以此对区域经理产生制约，当前下军令状的区域经理由于服务不到位被经销商投诉两次以上，并经过核实确是由于个人原因，那么，对不起，该区域经理只能选择离升。
所以，对客户的以诚相待才能够换回来同等的信任。当产品推向市场时，重要的是让客户认知，并且最大程度的认同。
其实，做客户最大的瓶颈莫过于企业和客户之问存在着距离，这种距离感使得彼此不能够形成亲密无间的并肩作战关系，这种距离好比彼此之间存在个黑箱子，隔着这只箱子，彼此看不到对方。所以在很多政策的颁布、执行和贯彻的时候，双方往往是“以我为主”。那么，必须打破这个黑箱。
同理，在三四级市场，很多经销商和消费者对于大企业是否出产好产品的认识度并不相对称。很多大企业以为“我们有品牌，产品就是好产品，经销商，尤其是三级市场的经销商必须以服从为基础”。其实，很可能，企业这样认为，但是并不代表客户有同样的认知。所以，打破黑箱，让彼此的想法透明，甚至要站在对方的角度，了解客户的想法，才是大品牌应该具有的姿态。这也就是为什么很多大品牌在三四级市场往往败给了一些名不见经传所谓的山寨牌和杂牌的原因之一。