在A股主板上市后，珍宝岛正在构建其在新产业环境下的硬实力，怎样在错综复杂的政策环境下，满足企业自身和投资者的双重预期，是珍宝岛药业的决策者和经营管理者们去厘清并体现在战略顶层设计中的思考，并以实践为准绳引领公司及其团队奋力完成的重要的全新战役。战争已经打响，珍宝岛药业不仅要兵精粮足，而且要战略创新，更要资源整合。
新产业、新模式、新转型、新业态四新模式风起云涌。
今天，黑龙江珍宝岛药业股份有限公司（以下简称“珍宝岛”）进入了发展的关键阶段。
凭借具有竞争力的品种和强大的营销团队，珍宝岛2015年成功登陆A股主板，同年珍宝岛实现营业收入20.73亿元，较上年同比增长30.14%。行业地位彰显，在中国数据研究中心发布的2016中国最具影响力医药企业百强榜单中排名第24位。
取势方能谋远。一直将理解产业政策并适应之作为企业生命线的珍宝岛，需要在当前错综复杂的政策环境下，满足企业自身和投资者的双重预期。在此之上，未来如何运筹帷幄，继续攀登，赢得下一场战役，是珍宝岛发展新阶段的新命题。
同中国医药产业中的所有企业决策者一样，珍宝岛药业董事长方同华已经意识到，优胜劣汰，能者上庸者下的产业洗牌大幕已经拉开，珍宝岛的经营管理层需要去厘清这场战役的天时地利人和，并体现在战略顶层设计中。基于此，2015年，他提出“新产业、新模式、新转型、新业态”总体战略要求。
战略决定战术。33岁出任珍宝岛药业总裁的方小东的重任就是在总战略下，引导公司及其团队奋力前进，完成变革时局下的重要战役。在医药领域摸爬滚打十几年的他，如何在变局中抓住机遇，在劣势中创造机遇是对企业自身实力的真实评估，考验的是企业的变革、决断、适应力和激情。
创新是关键，也是医药行业一致认可对于未来的解决方案。落实在珍宝岛，不仅需要巩固现有业务，还要有不断的开拓创新。在“系统性考虑，结构性分析，综合性评估，全局性统筹”之后，方小东为珍宝岛的可持续发展总结了一条创新路径，这条路径不仅包括研发创新，更重要的是管理模式创新、队伍结构创新以及企业体制的多元化、全方位创新。
营销创新
珍宝岛要永远站在营销模式创新的前列。
24岁已经全面主管珍宝岛营销工作的方小东，在董事长亲临指导下，经过十余年勤励精修打造了一系列的全新营销管理模式。如海陆空立体学术化推广体系，整合创新学术营销，差别精准定位深度学术营销以及数字化精准营销模式等，这些模式连续多年入选由E药经理人主办的中国医药营销十大优秀案例评选。
商场如战场，内存的规律都是相似的。方小东倡导的海陆空立体学术营销体系，通过专业化立体学术营销，不仅掌握高端市场，也能将产品下沉到基层，扩展了珍宝岛产品的深度、广度和厚度。同时也打造了一支上千人的精英销售团队，最终让企业业绩飞跃增长、突飞猛进，企业的实力和知名度也大大提升。
对于过去的辉煌战绩，方小东认为离不开综合系统的评估，科学有效的目标以及坚定不移地执行力。尤其在执行过程中，“以市场为导向，以客户利益为根本，满足了客户的价值，就满足了自己的价值，就能给公司创造价值。”对于彼时中国医药营销环境，他抓住了核心—以客户为根本。
时移势易，营销也必须跟随环境和市场的变化而改变。近两年，无论是当前经济发展形势，还是国家医改政策，均给国内医药产业带来了挑战。不仅多个省份提出的辅助用药或重点监控目录给中药注射剂行业带来了不小压力，而且两票制和营改增等政策改革也给过去依赖招商代理方式进行产品营销的药企带来极大考验。
当传统营销手段已经不能适应新的产业环境，珍宝岛也到了不得不改变的时候。“传统的招商模式中，营销开发、营销渠道和产品流通正遇到瓶颈，举步维艰。因此，珍宝岛药业有必要突破原有的营销模式，寻找到一种更能适应市场未来发展环境及趋势的营销模式。”方小东强调。
2015年，珍宝岛一改原来多层级代理制招商的客户管理结构，逐步向扁平化、少层级的精细化招商过渡，推出了以终端集中配送為核心的商务自控精细化营销模式。
“精细化招商模式是对现有营销模式、组织体系、人员结构和市场政策进行重新评估，组织开展营销政策的解读分析、重点产品招投标管理、市场深度开发等。从招商，找商，服务商向商务自控精细化营销模式转变，珍宝岛更加注重渠道优化和管控，优化客户结构，升级客户服务；更加注重市场开发和销量提升相结合，以及学术推广与品牌建设相结合。”珍宝岛市场总监郑孝峰说。据了解，在品牌管理和售后服务上，珍宝岛还获得了由中国国家标准化管理委员会和全国商品售后服务评价达标认证评审委员会颁发的“双五星认证”。
特别是在学术推广中，珍宝岛与客户一起开展了多层级，多维度的产品宣传活动和学术推广活动。虽然新的营销模式使得公司的销售费用有所增加，但这一模式已经成为珍宝岛学术营销和市场推广过程中行之有效的战略和战术。负责珍宝岛药业市场部多年的郑孝峰看到了这一营销模式给企业带来的显著的销售覆盖和业绩提升。“只要会议召开的区域，销量至少能达到30%以上的提升。”
实际上，方小东过去一直想推动商业渠道的整合，来清晰地明确客户的流向，但实际操作并不容易。“过去药企产品给代理商后，代理商想找谁配送就找谁配送，代理商报告的客户，药品流向，医院是不是真实的？企业没有办法真实掌握。”方小东分析。
如今两票制本质上是商业渠道的整合，渠道打通之后，在一定程度上改善了代理商、经销商与企业的关系，使得双方的合作更加紧密。方小东认为，这对珍宝岛不仅不是挑战，反而是锦上添花。
珍宝岛旗下目前有包括中药、化药在内的近70个品种，其中43个是国家医保品种、20个是基药品种。凭借着珍宝岛与时俱进的营销创新，旗下的心脑血管疾病药物注射用血塞通和舒血宁注射液两个产品多年来占据着优势市场份额。
公开资料显示，2013年，珍宝岛药业的注射用血塞通、舒血宁注射液市场份额位居心脑血管用药领域前列。根据珍宝岛年报数据，2015年珍宝岛公司的心脑血管用药销售收入增长了22.96%。
重构研发
作为一家起家于中成药的企业，中药注射剂是珍宝岛的核心品种，尤其心脑血管类的注射用血塞通、舒血宁注射液两大产品占全部产品销售总额的80%以上，其中注射用血塞通占心脑血管类产品收入的60%以上。珍宝岛过去在中药制剂研究上的积累和优势，使其继续在中药领域深耕细作的逻辑十分清晰。
一方面，作为民族产业，政府对于中医药的发展支持力度非常大，整体行业走向趋好。《中医药发展战略规划纲要（2016～2030年）》中明确提出，到2020年，中医药产业现代化水平显著提高，中药工业总产值占医药工业总产值30%以上。2016年12月25日颁布的《中华人民共和国中医药法》，以法律的形式对中医药的研发生产做出明确的支持，其中第二十九条：“国家鼓励和支持中药新药的研制和生产。鼓励运用现代科学技术开发传统中成药”。宏观政策对中药坚定不移的支持，对于珍宝岛药业无疑是巨大的鼓励。
另一方面，珍宝岛一直在高端中药制剂市场上占据优势地位，公司拥有102项各类专利，其中发明专利50余项；生产工艺中应用了连续热回流提取、大孔树脂吸附技术、提取过程自动化控制等十余项先进技术。同时，针对核心品种继续开发新的规格和适应证，包括缓控释制剂在内高端制剂的研发。今年，在监管部门对于中药注射剂的管理日趋严格的大环境下，珍宝岛仍在深入研发、科学论证的基础上，获得了注射血塞通新适应证的临床批件。对于该适应证的申请审评，国家药品审评中心召开了两次专家会，包括内部专家会和一次扩大范围的、来自全国各地的专家会，最终产品的临床价值获得了专家们的认可。
据该项目研发负责人项彦华介绍：“我们前期做的研究工作，包括药物的物质基础、作用机制研究、质量控制以及评价等工作，都做到了国内中药注射剂的领先水平。无论是药学、毒理、安全性还是药效，都获得了审评中心的专家认可。”
机会总是留给有准备的人。尽管中成药产品仍然保持较高的增长速度，但是珍宝岛已经未雨绸缪，意识到当今制药行业正在进行着巨大的变革。这场变革给珍宝岛带来挑战，也有巨大的机遇。公司将药物研发定位于从国际视野出发，本着“让中国患者获得世界最先进的治疗药物，让世界患者得到珍宝岛制造的高质量药品”的追求，重构研发体系，布局新的产品线，建立珍宝岛药业的研发中心和产品创新中心，成为公司成长的原动力中心，源源不断地为公司提供新的产品。
通过对中国疾病谱的科学分析与调研，结合公司产品的实际情况，以基于未满足的临床需求和药品可及性的立项原则，公司对药物研发的治疗领域进行了梳理和聚焦，把重点集中在心脑血管、骨科、肿瘤等六大领域。
在新的研发体系构架之下，珍宝岛开始不拘一格地进行产品的开发和引进。在小分子化药和生物药领域，方小东用“改、买、引、研、联”五个字做总结。“改是现有品种的优化和改良，包括改良型的创新；买即引进和Licensing-in，无论是早期项目还是临床开发项目，都可以成为潜在的引进对象；研是研究院的自主研发；联是联合科研机构和外部研发公司、CRO等研发和申报。”
目前珍宝岛拥有北京和哈尔滨两个研发团队，充分结合了北京的人才、科技聚集优势和哈尔滨的产业化落地、生产转化的经验积累。此外，珍宝岛不仅与哈尔滨医科大学药学院共建了省级重点实验室—现代中药研究实验室，还先后与领先的科研机构如中国中医科学院、军事医学科学院、清华大学等合作，并开始把眼光投向海外，以国际先进的科研管理体系，来保证产品研发的先进性和连续性。
根据公司的战略发展需要，研发团队规划了与之相适应的中长期目标，正在建立起一支具有国际眼光、实战经验丰富的研发团队，立足当下、布局未来，承担起公司未来发展动力的责任。针对当前仿制药质量和疗效一致性评价的历史机遇和试行的药品上市许可人（MAH）制度，公司将以北京为起点，在海外设立研发办事处和BD中心。在紧盯国内市场的同时，积极开展国际合作研发和优质项目引进；确保研发质量达到美国FDA或国际相关标准，自主研发品种能够实现中美双申报，在积极开拓国际市场的同时享受国际化带来的政策红利，增强品种在国内市场的竞争力，提高研发水平及生产水平。
全链投资
“凡是向多种领域扩展同时又紧靠老本行的企业，绩效总是最好；其次是向相关领域扩展的企业。”托马斯·彼得斯和罗伯特·沃特曼在他们广为流传的管理学著作《追求卓越》一书中早有概括。随着投资者对上市公司有了更高要求，方小东在“看形势、重趋势、抓核心”的企业整体构思下，开始谋划多元化的产业投资和战略布局来引领企业的可持续发展。
为多元化产业布局注入新动力。“要快速的拉动企业增长，肯定要多元化，多元化需要依靠资本的力量。”珍宝岛在上海和北京均设立了投资公司。从珍宝岛过去近两年的投资来看，公司正在从制药领域，逐渐往大健康产业方向布局，包括从制药扩展到商业配送、医疗投资、药品集采以及健康养老产业等方向，形成了全产业链投资的新格局。
从制药转向多元化经营，是珍宝岛上市以后最为显著的变化。而这些变化也是基于珍宝岛决策层对于国家形势和产业发展的总体考量和创新抉择。如今珍宝岛形成了涵盖中药材种植、藥品生产、仓储物流和市场营销的全过程完整产业链，珍宝岛正在蓄积下一个新的经济增长点。
人才时代
好的战略依赖于好的执行。在推进企业发展中想要成功达成战略目标，方小东觉得需要具备三个核心要素：对产业政策的深度理解、充足的资金和优秀的团队。前两方面对于上市公司珍宝岛来讲，已较完备，但人才问题却迫在眉睫，尤其是缺乏能够在战略上满足一个上市公司新阶段发展要求的具有前瞻性思维和专业能力的复合型人才。
“养兵千年，用兵一时，连队伍和武器都没有，根本就没办法打仗。珍宝岛过去的发展和基础使企业成为了上市公司，但未来还需要有更专业的管理人才在上市公司平台上不断地改革创新。”方小东说。
作为一家国家级高新技术型企业，珍宝岛在迈进全新发展阶段的当前，也对人才管理能力提出新要求。方小东认为：“人多不等于有效。现阶段公司的人事管理要从人力转变为智力，实现增质减量。”
要实现这种跨度的转变，势必需要在团队建设和人员培养上下工夫。如今珍宝岛正在通过内部培养和外部引进两种方式来打造企业的人才竞争力。
从内部培养来看，随着国内外企业筹建自己的大学成为新潮流，珍宝岛于两年前开始筹建自己的企业商学院，初衷是能够把企业20年发展的好经验和案例进行提炼总结，由外部专家进行专业指导，变成企业培训的课程体系，最终建立企业内部的人才培养体系。
外部引进方面，为了更多吸引人才，珍宝岛直接将其集团总部设置在北京。与此同时，还通过管理模式以及薪酬改革的创新，适应当前发展。如在薪酬改革方面，“高薪酬就是低成本”是方小东的理念。珍宝岛目前对引进职业经理人的薪酬激励力度非常大。方小东一直强调，薪酬可以谈，但是能力不可以谈。只要适合这个岗位，薪酬没有封顶。
“就管理体制来讲，就是核心人员股权化，具体操作项目化。”方小东总结道，“项目制”在珍宝岛人人熟知。据了解，包括研发在内的整个管理均按照项目制执行。如研发方面，无论是引入品种还是卖出品种，一旦获得成功，负责人和团队都将获得一定比例的分红。
具体管理上，方小东对珍宝岛现阶段发展提出的口号就是“抓人”。他的理念是：“无论是对于组织还是领导者，关键就是抓人。为什么要用‘抓’的概念？要把合适的人抓到合适的岗位上去，要把有能力的人抓到领导岗位上去。要把不称职的人抓到别的岗位上。”